成都航空ARJ21的运营之道

2020年是成都航空成立的第十个年头。如果说，安全和服务是激励公司不断发展的内在动力，那民机使命、国企担当就是公司发展的精神领航。

庚子年春，新冠肺炎疫情来势汹汹。在艰难的疫情形势下，成都航空ARJ21飞机为医疗救援、疫情防控和复工复产贡献了自己的一份力量。

2月21日，成都航空派出4架ARJ21飞机和1架A320飞机从成都出发，搭载着四川省第九、第十批援鄂医疗队共231名医护人员及大量医疗物资，向新冠肺炎疫情最前线进发。

川鄂隔千里，大爱永无疆。在国与民的需要前，我们义不容辞。

2月19日，成都航空按照国务院、国资委、民航局关于复工复产的相关要求推出了“定制包机”业务，全面接受企业有关复工复产包机的申请。

不久之后，我们就接到了四川长征红色文化培训中心的电话。他们表示，希望能尽快安排一架飞机将85名务工人员从巴中送往广州。当得知这些务工人员的回程日期决定着企业复工复产的时间时，市场营销中心迅速开展工作，了解乘机人员信息，通报机场防疫要求，用最快速度为他们提供支持。

7天后，满载着希望的一条出川“空中通道”打通了，这也标志着成都航空定制包机服务全面启航。疫情期间，成都航空积极对接客户的包机要求，为广大企业员工搭起了一架便捷、畅通的空中桥梁。

为维持航线通达性、方便旅客出行，ARJ21飞机代替A320机型执行了成都=南京、成都=广州、成都=深圳、成都=济南等航线航班，展现了国产商用飞机“危难之处显身手、国产民机为国民”的社会担当。

ARJ21飞机与东北黑土地一直有着不解之缘。为何如此说呢？东北地区幅员辽阔，城市之间距离远，铁路、公路成本高且覆盖有限，航空客流量又相对较小，是ARJ21飞机可以发挥出明显优势的市场。

2018年5月，成都航空正式开启了ARJ21飞机在我国最北部地区的商业运营。两年多来，ARJ21飞机以哈尔滨为中心枢纽，架起了一条条联结东北城市之间的“空中走廊”，呈现出良好的发展势头。“干支结合、飞出国门”——我们正朝着定下的目标稳步迈进。

2020年，应加格达奇政府的开航请求，成都航空副总经理岳云峰亲自带领市场团队，从哈尔滨驱车九小时奔赴加格达奇商讨开航事宜。加格达奇隶属黑龙江省，但却并不在黑龙江省，而是位于内蒙古自治区呼伦贝尔市鄂伦春自治旗境内的一块“飞地”。

陆地运输，极大程度地限制了加格达奇与黑龙江本土的多方往来。为了早日增进两地的常态化运输，市场团队多次奔赴加格达奇，顾不上山高路远、舟车劳顿，仅用了一个多月的时间便完成了开航事宜。

8月21日，哈尔滨=加格达奇成功首航，而这条航线的市场表现也贴合预期，为加快完善城市功能、提升对外开放形象、优化营商环境、加速转型发展提供了强大助力，也为东北振兴战略发展注入了国产商用飞机的力量。

如果你拿出地图稍作打量，便会发现ARJ21飞机的六大过夜基地已在不知不觉中织起了一张盘踞东西南北的“天网”。在不断深耕巩固成都、哈尔滨和岳阳三足鼎立的局面上，2020年新开的威海、泉州和银川过夜基地，将ARJ21飞机的版图不断朝着四方外扩。而威海基地的设立，更是成都航空打造以胶东半岛为核心，辐射远东、日韩的国际支线航空枢纽的战略布局，彰显着市场发展的规划与远景。

2020年，成都航空为ARJ21飞机开通了哈尔滨=加格达奇、银川=西安和威海=上海浦东等29条新航线，新增延安、加格达奇和牡丹江等16个通航城市，在不断织密航线网络的基础上，航网布局既有全局又有亮点。截至11月30日，ARJ21飞机执行的成都=岳阳=上海虹桥、成都=衡阳=泉州、哈尔滨=黑河和哈尔滨=加格达奇等6条航线的收益稳步提升。

2020年，受新冠肺炎疫情影响，民航客运航班数量大幅削减，腹舱载货量随之锐减，而抗疫物资、日常货运等需求反而极速增加，疫情防控将我国航空货运供给能力本就不强的短板推到了聚光灯下。

短板所在也是机遇所在。随着我国消费结构和产业结构升级，成都航空看准了加强航空货运能力不仅是短期应急需求，也是长期的发展需要，积极开展ARJ21飞机商业载货的相关工作。

4月30日，EU6671成都经岳阳到上海虹桥航班顺利装载了458公斤快件，这标志着ARJ21飞机终于首次实现了商业载货。“ARJ21飞机终于填补了货运业务的空白，从目前来看，这对公司增收益、提效益大有裨益。从长远来说，这也是公司以ARJ21飞机打造干支结合的货运体系、为货运市场拓展更广阔空间的第一步。”负责货运业务的同事告诉记者。

“座椅全都拆掉，取而代之的是码放整齐的货物，用网兜固定在机舱内”——这是继4月后，2020年6月13日，成都航空一架从成都出港飞往深圳的客机上的情景。

2020年3月至6月间，全国民航“客改货”包机迅猛增长1万多班。在疫情防控期间，民航局快速响应，连续出台多项政策，其中就有支持“客改货”飞机。在政策倾斜、市场需要的背景下，我们蓄势而为，对1架ARJ21飞机进行符合货运需求的内部改装，拆除座椅后，飞机载货量增幅达90%，符合客户运输5吨货物的需求。

5吨，对大型宽体机来说是个小数目，但对从未进行过“客改货”业务的国产商用飞机来说，任何的数字都是具有里程碑意义的一大步。这代表着成都航空以敏锐的市场洞察力和迎头赶上的市场反应力，打造富有成都航空特色的货运体系，进一步探索更优更强的民机运营模式。

寒冷地区的飞机运行，对发动机、电源、环控系统、液压系统等有一定的特殊要求。

在过去几年里，ARJ21飞机通过一系列适应性验证飞行，验证了飞机在东北气象条件下的各项性能，也证明了飞机在寒冷气象条件下具备良好的运行条件。经过不断与气候、机组、市场习惯的打磨，ARJ21飞机在东北地区的冬季运行状态平稳，单架机日利用率达到6.3小时，机械原因千次率与同期成熟机型相比毫不逊色。

百尺竿头，更进一步。ARJ21飞机要真正实现商业化规模运营，飞行小时数的提升亟需新的突破。基于对国产商用飞机性能充分的信任及已摸索出的维护经验，在ARJ21飞机运营的新阶段，成都航空克服在哈尔滨、太原等协调机场大跨段调时的困难，积极协调东北和华北地区管理局的局方人员，最终实现这些机场大跨段调时，新开威海=哈尔滨航线。

自2020年7月17日开始，成都航空通过调整航班衔接和时刻优化，在哈尔滨、威海和泉州基地总计实现3架飞机单架日利用率超过8.5小时。其中，两架ARJ21飞机运力计划从每天执行四段增加至五段和六段，日利用率分别达到9.29和8.31小时，成功验证了ARJ21机型长时间保持高日利用率运行的稳定性。至此，成都航空向着“飞出标杆，飞出示范”的目标又迈出了新的一步。

2020年2月，成都航空组建了一支国产民机专业营销团队，这也是全国运营ARJ21飞机的航司中首支为其专门打造的营销队伍。“国产民机性能好、形象好，需要更广阔的市场和人群了解它、接受它、选择它，而ARJ21飞机在许多支线城市还不为人知。”——针对四五线城市市场开发难的问题，销售团队探索了会议营销模式，即在特定航线上实施对目标客户的锁定和开发，精准投放运价，达到主动营销，激发潜在客户需求的目标。定下了模式，营销团队立刻在盐城揭阳、盐城泉州开展实施并取得良好效果，单班客座率提升20%以上。

对于国产民机的市场营销推广，成都航空可谓既谨慎又大胆。在无经验可循的现实面前，销售团队反复试水，摸着石头过河，不断总结经验。2020年，销售团队联合川航，结合ARJ21飞机支线机场运营优势，大胆创新，采用多种组合航段，优惠套票等创新模式，在一天时间完成近千余套机票销售。十二月初，在岳阳、威海、盐城地区推出了适用市场消费习惯的“288套票”产品，即仅需288元就能享受两段飞行，短短两天时间近千套产品销售一空。鉴于疫情下市场消费习惯的不稳定性，销售团队还趁势对国产商用飞机的预售套票模式进行了探索。

根据“十四五”航线网络规划的总体思路，未来成都航空将继续以成都为核心枢纽，结合“一市两场”运营联动，从而进一步加快国产民机飞出国门的步伐，以哈尔滨、威海和南宁运行基地为支撑，辐射俄罗斯、远东地区、日韩以及东南亚和部分南亚地区，形成三个ARJ21国际中短程航线枢纽。ARJ21越飞越远的期待将逐渐成为现实，而“飞出标杆、飞出示范”的蓝图将乘着太阳神鸟的翅膀，远航！