丘钛标杆人物：赵工
高级销售工程师
2019年12月入职丘钛
2020年度《最佳客户体验奖》获奖人物
本文共1376字，细读约需6分钟
如果把目标比喻成高山的话，那每一名为目标奋斗的人都是攀登者。而销售就像水一样，没有固定的形状，可以适应任何形态的容器（不同的客户），在不同条件下变换形态，在常温下无孔不入，在寒冷时坚硬无比，在高温下蒸腾成气。那么水一样的销售在遇到山一样的目标时，会产生什么样的化学反应，就让我们走进本期的标杆人物——赵工。
水无常形——全力满足客户需求
2020年，赵工用半年时间把A客户整个项目从试产阶段全部拉伸到量产阶段全部转入量产。同年，争取到S客户多个项目。
兵无常势，水无常形。怎么样才能让客户选择我，只有不断提升我们的工艺水平和制程能力，达到客户的交付标准，同时我们拿到订单，成功完成交付。怎么满足客户，把客户的要求和公司产品对标。
当发生不达标的情况时，先进行内部检验，在必要的时候请业务端寻求客户帮助，降低他们的标准，或者让客户过来指导我们解决异常，达到他们真正承认的产品。
怎样服务客户？“一是要拉动各内部业务部门配合，二是立场坚定”。刚开始先把内部了解清楚，拉通客户需求；交货之后遇到一些外观、品质问题，销售也需要站在公司的立场上去处理这个项目。
水滴石穿——建立良好的合作关系
而对于销售来说，客户的背景情况，以及公司合作的内容，公司的产品及其推广方向，产品报价以及我们的优势，我们生产制程流程都需要学习。并且要拿到一些信息给到公司内部，让大家对客户更了解。拉通客户和工厂内部的信息对标，沟通协调厂内项目、市场、计划、物控、制造、质量、采购、财务等各部门协作配合，提前作好相关资源的准备。赵工说这种准备至少提前半年做好，才能满足半年后的量产。
S客户某项目刚开始合作时，样品对标阶段就出现很大差异，前期送样时出现很高比率的不良，出货达不到客户要求。
赵工先从自身找问题，找不到问题就带同事去现场，学习客户的测量方式，把客户的要求及建议给到内部，拿客户的方案去试产，在过程中再找寻我们和客户的差异点，然后改进优化。最后通过软件的对标，制作工艺的对标，外观标准的对标，达到客户需求标准，促成项目量产交付。
背水一战——客户需求就是我们的战场
因为行业类信息很透明化，赵工很看好公司的未来发展，整体来说丘钛车载在行业中是后起之秀。虽然起步较晚，但是对于个人来说发展空间会更大一些。
发展中企业在信息拉通上需要格外用力，当遇到客户将订单交付期限提前的情况，资源协调、问题点解决的时效性要求就会很高。要争取客户的订单，就必须加快彼此间的配合速度！
大家加班加点围绕这个客户，时不时需要到客户现场，随时为配合客户，及时做出解释。生产样品的好坏就决定这个项目能否进入量产，项目、工艺等相关部门对样品的投入、时间、重视程度决定销售在客户那边能不能一次OK，一次NG客户就会对我们的能力有质疑。
所以怎样围绕一个目标在短时间内把这件事做好，当内部人员不了解外面的情况，销售有义务跟他们说清楚。当领导和销售决定了客户及项目，其他部门要火力全开，达成交付。
有时身体不适的情况下，依然坚持接待客户。客户资源在乎的是细微的区别，客户需要的时候必须在，成功的基础是因为平时的小事让客户感动，觉得你这个人信得过，然后才会信任公司。
先要水滴石穿，然后背水一战。
撰文：晓晓
摄影：钰夏
2020-2021内部客户体验红榜发布