“ 文章憎命达，魑魅喜人过 ”
01
—
世界也曾年轻
世界也曾年轻过。
千禧年的世界是一头狂奔的巨兽，全球化方兴未艾的商机遍地可拾。跨国咨询公司可以轻易地用精美的PPT和成熟的BP征服新兴国家企业的治理者，让其为学习“先进”的西方老路支付几倍几十倍的溢价。二十多年前，黄金时代的普华新员工在入职前会经历三周之久的脱产培训，合伙人们推掉手上的项目为这些新血倾囊相授，从职业定位到技能培训无所不包，力求在最短的时间内从身心两方面将优秀的求职者彻底转化为合格的junior。但合伙人不会为这些倾倒于外资咨询“高大上”气质的顶尖人才们堪破公司最大的秘密——其杠杆式人力结构用最便宜的流动资产撑起无数管理者梦寐以求的“背书”。
一个典型的咨询公司职级是由“A——C——M——P”构成的，分别代表associate（助理），consultant（正职），manager（经理）和partner（合伙人），但70%的顾问只会止步于前两个职级，而对于四大这样的全球性巨人来说，合伙人通常更只占总员工的不足5%，这就形成了所谓的“金字塔结构”：每一个塔尖的合伙人都撬起巨大的人力杠杆，带领着数十人的团队开展咨询项目。对于一个基层员工如何实习、留用、入职、进项目、升职加薪，太多的求职博主或者资深顾问对这一套成功学叙事有话要讲，但那并不是我想听的。在我看来，真正的咨询101（第一节课）应该是告诉入行者他们的老板如何赚钱，以及他们是如何被剥削的。
咨询公司的顾问们可以轻而易举地拆解大多数行业的商业模式，但对于其本人所在行业的深入思考一般只会导致两个结果：认知升级后的晋升、心灰意冷的离开，而金字塔结构的存在导致后一种选择更具有普适性。
我在此向读者们提出的问题就是，咨询公司如何盈利？您可能会说，当然是咨询服务收入。随着旗下顾问经验、能力、职级的提升，其提供的服务质量稳步增加，向客户收取的咨询费也能提升，更高的项目收入和提升的口碑能让顾问扩大再生产，通过扩充团队后续可以开展更多更优质的项目，公司也能从中抽成盈利，这是一个共赢的正向循环。
但我认为，并非如此。
02
—
MBB is Magic?
事实上，无论从供给还是需求角度，这是咨询公司商业模式上最大的误区。
需求端，不同客户倾心于不同的定价策略。咨询服务，包括战略咨询、管理咨询和财务咨询，都主要集中于以下几种应用场景：
①客户希望获得专业机构的背书为其决策提供支持；
②客户缺乏推动其决策的某类特殊专业知识；
③客户需要人手进行一项短期工作，且不愿意为之专门招聘。
因此我们也可以一窥究竟哪些组织需要咨询。“MBB is magic”只是故事，仅此而已。不是所有人都奉“品牌”为圭臬，也并不是只有生产过时零件的中西部家族企业才需要顾问帮其重焕新生，对考核周期短，考核维度少的职业经理人来说，相较于中长期才能发挥作用的咨询质量来说，价格才是优先级较高的考虑因素，因为这直接影响其当年的利润。一个初级顾问通过勤奋和聪明为甲方提供高质量的服务固然令人满意，但如果这意味着雇佣他的小时费率在短短几年内就会从一百美元膨胀五倍，甲方宁愿看看更便宜的机会。
而在供给端，咨询业是一种在当代较罕见的劳动密集型高级白领业态。制造业的资产是生产线和存货，金融业的资产是资本和存款，但咨询业的资产自始至终只有人。一家咨询公司的办公场所是租的，办公用品是协议租赁的，软件和系统是包年采购的，只有顾问是真正的资产，公司的成本也就只有人力，一旦公司招聘了一个新员工，其创收方式就是让这个新员工以高于招聘成本的价格尽可能多的出去接活。
一位顶尖的合伙人在讨论互联网公司时感慨：互联网产品在产品经理睡觉时仍能为公司创造财富，但顾问睡觉时咨询公司却在实打实的亏钱。他真心诚意地将员工视作自己的资产，在保证折旧率稳定和假设沉没成本已支付的前提下，一个资产一天只工作八小时相当于合伙人亏损八小时。屁股决定脑袋，我无意锐评他的言论，只是和大家分享。
而回到老员工这里，老员工的工资越高，收回其雇佣成本的难度就更高。这就决定了，咨询公司比需求方更不需要只能承担咨询职责的高级顾问，高费率的顾问如果无法传转入管理岗位只会承受一年甚于一年的业绩压力，最后要么加入合伙人分享蛋糕，要么在耗尽青春后被扫地出门自谋出路。
那么，在十余家寡头垄断了全球业务的当代，一家成熟期咨询公司真正盈利的商业模式便呼之欲出了：大量地将初级顾问用略高于成本价但低于竞争对手的价格外包给客户，并刻意制造顾问的高流动性以剔除用人成本较高的高级顾问和无法稳定创收的初级顾问。
这个商业模式同样适用于律师事务所，以及一切以晋升为诱饵逼迫基层员工超量工作为合伙人攫取利益的劳动密集型行业。只是咨询业更加地会用“自我驱动”、“时间就是金钱”等概念包装这个模式，使人员的高速进出显得像是员工个人的决定，让一个行业有exit显得理所应当。
03
—
轰雷之皮
这意味着，初级顾问们长期被灌输的晋升愿景更多只起到了挂在驴鼻子前那根胡萝卜的作用，是合伙人们用人力杠杆吸食最新鲜血液的最后一层遮羞布。
但是，每个被从小灌输优绩主义的大Ego年轻人们，在经历了重重筛选后绝不会轻易认输。他们见证过咨询的黄金年代，对行业仍保有强烈的自信，相信自己会是最后站在塔尖上桌吃饭的那个人，而非那些在餐桌上必须被牺牲的代价，因此会为他们的努力和忍耐赋予狂妄的估值和虚高的折现率。当然，会有人最后矗立在尖塔之巅，在风暴中献祭无数人沸腾的新血只为温暖一刻自己早已冷却的心脏。只是，对其他人来说，这一切值得吗？
这是每一个入行的人加入之前都可以思考的问题，这是我的咨询101，感谢大家观看。