通过对国际工程进行投标报价、公平竞争，是承包商获得承包合同从而承揽国际工程的最主要途径。合同主体的多国性，语言、文化、法律上的多样性，难以预料各类因素的不确定性，都使国际工程的投标工作复杂多变，兼具风险和挑战。标书的合理有效编制不仅影响中标，而且关系到日后的经济效益。要求投标单位不仅要有完善的投标管理组织架构，精诚合作的投标团队，更要求团队人员在充分理解招标文件、做好现场考察的基础上，根据企业自身的管理及技术水平做好标书的编制工作，本文重点介绍了商务报价中标书的阅读、现场调查、各种费用的计算和决策分析等。
1 阅读标书应掌握重点
购买标书之后，应仔细阅读招标文件（biddocument），领会和理解招标文件的全部内容，且要建立在标书的准确翻译基础上，很多商务人员对英文标书的阅读不存在问题，但是其他语种的就要靠商务人员和翻译人员协同配合，以准确地理解标书，并掌握以下重点：
1.1 明确投标报价的范围、内容及报价要求
招标文件中一般有商务报价的范围和要求，商务报价是投标人根据招标文件对投标标的的价格作出要约表示，是投标文件的核心内容。特别对于大型招标项目，分阶段招标的项目，一定要弄清楚投标报价的界限。例如，阿尔及利亚的大型国际招标项目标书文件通常比较混乱，有的是借鉴之前的同类项目招标书，项目地点都没修改，有的多标段同时招标，几个标段文件混淆，所以首要任务就是搞清报价范围。
1.2 合同形式、工期要求及责任界限、延期罚款等
国际工程承包业务作为一项系统的法律工程，合规性必须贯穿全部的设计、采购、施工等各个环节，认真理解合同，掌握合同中的要点和暗含的风险对价格的合理确定有着密切的关系。对采用FIDIC合同范本的招标项目，一定要更认真地研究其特殊条款，不要被通用条款的权威性蒙蔽。
1.3 技术规范、材料设备等的要求
明确投标项目使用哪个国家的技术规范，研究其与别国规范的区别及对报价的影响。例如按欧洲规范设计的钢筋混凝土柱、梁、板的钢筋含量分别为250、300、200kg 左右，约是国内规范柱、梁、板含量的2倍。这在初步设计需要估算钢筋量的时候尤为重要。
1.4付款条件、价格调整条款
各类预付款和付款的方法、币种、保留金比例、退回保留金的时间和方法、拖延付款如何支付利息、中期付款有无最小金额限制以及每次付款的时间规定等因素将影响施工过程中财务费用的计算。
1.5 保函、保险、关税及税金方面的规定
保函要求不同，风险和费用就会不同，多数国家的保函都是见索即付形式。保险是最基本、最有效的风险防范手段。对保单条款的准确把握和权衡，保险经纪公司、清关代理的选择，以及税金的种类及费率，是否免税及免税的范围等都是阅读的重点。
1.6 工程变更及索赔
了解标书中变更和索赔条款及其费用计算方法
1.7 分包
对工程分包有何具体规定，对非土建类的工程是否属于指定分包，总承包商对指定分包商应提供何种条件，承担何种责任，如何对指定分包商计价。
1.8 分析整理
标书中的疑问，包括前后矛盾、错误、或者不理解等，同时准备答疑文件。分析投标报价的各风险因素，贯彻全面风险防范机制，把威胁到投标人的核心利益和环境安全的政治、经济、法律、语言、技术、自然、合同和承包商自身等多如牛毛的风险，尽量把控在投标过程中。
国际工程投标工作内容繁多，工作量大，需要由经济、技术、财务、合同管理等方面的人员共同参与，进行周密考虑，统筹安排，使估价工作能够保质按期完成。期间，要组织阶段性投标会议，明确分工、任务、进度和职责基础上，及时解决随时出现的问题并优化相关工作。寻找合作单位、确定合作模式并签订相关协议，此项工作目的是找到属于本企业非擅长专业工程的合作伙伴，以便让其在投标期间就参与进来，完成更有竞争力的报价，实现未来的风险共担，利益共赢。
2 现场调查
除了平时各种信息资料的收集积累，另外获取信息的渠道就是现场调查，此项工作对投标工作具有重要意义。估价前，要把现场调查作为工作重点，这是招标文件所不能替代的，好的调查结果会使我们的报价及今后工程实施打下良好的基础，避免因失误而造成损失。在出国调查前，一定要列好调查提纲，以便更好地完成任务，调查大致有以下内容：
2.1 投标环境及项目背景
了解所在国的情况（包括政局、经济、法律、宗教等）、项目的业主、代理人、设计、咨询监理、资金情况、投标竞争对手的情况。
2.2 现场情况的考察
包括地理位置、交通情况、供水、供电、通讯情况、气候、现场可否设置临建、预制厂、生活营地的选取；附近现有的建筑工程情况，施工方法和水平；另一点要提到的是欧洲国家非常重视环保情况，一定要充分了解投标项目和当地环保情况的冲突矛盾，在报价时予以充分考虑，避免如中国海外工程总公司波兰高速公路项目由于前期调研不足导致执行期间遭遇当地“小雨蛙”带来的大麻烦。
2.3 当地工料机调查
劳务制度、用工许可、劳动效率、劳务来源情况、地方材料、大宗材料的来源供应情况，价格水平租赁设备供应、计价方法及当地设备的价格水平；工程中是否有特殊材料，如爆破材料在当地的销售、管理办法、价格及保管费用等的调查。材料询价单上一定要有材料的规格质量要求、数量、计量单位、运输方式、到货地点、币种、支付方式、报价有效时间等。
2.4 当地同类建筑等情况
同类建筑造价、物价上涨水平、附近的生活物质供应情况、医疗设施和医疗水平。
2.5 项目所在国金融情况
货币稳定情况、外汇管理制度、银行的经营情况等，办理各种保函、保险的手续及所需费用，银行信贷所需手续及利率。在人民币升值的巨大压力下，在确定国际工程投标报价时，汇率风险在风险分析中的地位越发重要，要求在投标阶段科学预测合同工期内汇率走势，在考虑必要手段如套期保值、远期结汇、锁定汇率等相应手段的基础上，充分考虑合理的估算汇率风险费用。
2.6 进口物资
进口物资所到达的港口的各项费用，如清关、报关、运输等操作环境及费用。
2.7 分包商的调查
寻找具备施工技术、经验及能力的当地分包商，这样可大大降低工程成本，达到事半功倍的效果。
2.8 工程所需交纳的税种及其税率的调查
国际工程承包属于技术与服务贸易范畴，但在技术与劳务输出的同时也涉及到资金、机械设备、施工材料等资本、货物的输出，因此承包单位不可避免地涉及到跨国纳税的问题，大体可以分为两个方面：一方面是国家与国家之间的税收分配关系；另一方面则是跨国经济行为相关的税收管理，如税收管辖权、国际重复征税、国际税收协定、各国税制等。
在以上工作的基础上，分析判断收集到的信息资料，把准备工作做得充实有效，为投标提供可靠的依据。这样当正式进入标书价格编制的时候，就会更加顺利。一定要避免报价中的主观想象
3 标书价格的确定
报价的费用构成较多，各承包商对费用的分类和计算方法各不相同，而且国外一般无现成的概（预）算定额作为依据，承包商通常要根据自身经验，与技术经济相结合，制定统一的投标报价原则，采用实物法，计算各项费用，得出工程总标价。重点有如下内容：
3.1 投标人员研究清单构成和清单规则
结合规范和图纸及其它文件明确每一项清单的具体含义和内容，这在单价合同中尤为重要。例如阿尔及利亚工程招标惯用清单中混凝土构件项，不仅包含混凝土，还包括钢筋和模板等综合费用，施工开办费也很少单独列项，而是都包含在各实体清单项里。而沙特的项目一般以单独一章作为开办费清单。
3.2 需要的情况下，复核工程量
这对总价合同来说是比较重要的一步。例如，有的项目投标阶段仅有建筑方案图和简单的招标文件、固定总价合同，而标书却要求执行欧洲规范或当地规范，这便对承包商提出了更高的要求。
3.3 定额的选取
国际工程的报价，定额的作用就是工、料、机消耗量的分析，要根据项目的背景、竞争的情况、企业自身特点等选取相应水平的定额。需要注意的是，国内定额是政府行为，国际承包工程是市场行为。在国际承包工程报价和项目管理过程中，定额可以参考，不能简单地全部照搬。
3.4 工料机单价的确定
工日单价，我国对外建筑工程人工费的比例约占 20%∼30% 左右，确定工日单价时，要根据中外工资水平，技术上安排的中外用工比和当地工人的降效来制定综合人工单价，这里认为商务部援外项目制定的综合工日单价的计算比较合理。
综合人工工日单价 = （中国工人工日单价 + 当地工人工日单价 × 中外用工比 × 中外功效比）/（1+中外用工比）
构成中国工人工日单价的费用有：①国外部分：入境签证费、工作证费、居住证费、健康证费、交通差旅费、国外就医费、国外伙食费、国外住房费、个人所得税、保险费、国外奖金及工资、加班费和零用费、防暑降温费及其它福利费；②国内部分：国内制装费、国内差旅费、派出单位管理费、一次包干费。有些时候，也要考虑中国工人在国外的降效问题。
构成当地工人工日单价的费用有国外工人人工费一般按工程所在地各类工人日工资标准的平均值计算。包括日标准工资、带薪休假工资、特殊情况下的增加工资、招募和解雇费用、业主支付的税金及保险费、交通费、津贴和补贴等。值得注意的是，当地工人的工作时间严格按照每天8小时工作制，8小时以外的工作一定是按照加班工资支付，这与国内不同。
人工费的竞争，不是降低工人收入，而是在维护工人现有权益的基础上，合理地组织管理，改进工艺，提高生产效率。
2）材料设备价格。此项费用在投标中占有最大的比例，可达 60%∼70% ，在选定了合理的采购渠道之后（国内采购、当地采购、第三国采购），按实际询价确定工地价，国内或第三国采购的材料设备，要通过以下计算确定预算价格：
进口材料设备抵岸价 (CIE)= 离岸价 (FOB)+ 国际运保费 + 银行财务费 + 外贸手续费 + 关税 + 增值税 + 消费税 + 海关监管手续费 + 车辆购置附加费等国际运杂费的计算不容忽视，费率有时可高达 20%∼30% 。还需注意的是，一些特殊的超宽超高超重的超限物资，不能仅按照其尺寸或者重量计算运费。
外国承包商有时候对货物的清关难以操作，容易造成货物滞港，增加费用及罚款，也影响工程进度，一般均雇用当地有能力的清关代理，以确保清关顺利进行。
另外还要注意材料设备检验试验费等其他费用计算。在此过程中，要注意单位的换算，避免出现计算上的错误，还有一些易损材料，要提高它的运输损耗率。
3 施工机械费。包括租赁费和使用费两类，确定施工机械的来源，由施工方案确定机械种类和数量然后计算各种机械的台班费用
施工机械使用费 = 基本折旧费 + 安装拆卸费 + 运杂费 + 修理维护费 + 动力燃料费
租赁费按照询价的费用计入即可，另外各国的折旧方法，折旧率有些差别，编标时要考虑这一点对施工机械费用的影响。推测竞争对手可能采用的方法，报价的高低，以确定我们是按一次性投入计算，还是只摊销一部分费用，确定我们此项费用最低及最高的报价范围，以便最终决策。
4分包费。此项费用应该注意分包范围界限的划分，不可忽视的细节，分包商报价的时候一定要有详细的单价构成说明，以便总包审核，一般按下式计算：分包费 = 分包商报价 × 管理系数。
3.5 开办费(preliminary)的计算和摊销
以施工组织设计为依据，编制此项费用，永久性
工程之外的项目包括工程师现场费用（住宿、办公、家具、车辆、水电、实验仪器、测量仪器、服务设施和杂务费用、进出场费用、施工设计费用、勘察、临时工程、进场道路、周转材料、水电供应、生活营地及设施、其他施工管理措施及维修费用，是否单独列入工程量清单，若未单独列入工程量清单，则需将上述费用分摊到正式工程中。不同的清单，开办费的范围不同，费用分配时要防止漏项。
3.6 管理费利润税金等费用计算
管理费（overhead）。可以按现场管理人员人数（包含所聘请的当地管理人员，如法律顾问、财务顾问、保安、清洁工、办公室雇员、司机等）按月分别计算管理人员工资、工资附加费、办公费、差旅费、劳动保护费、业务招待费，国内外派的管理人员费用参见3.4中1）、固定资产折旧费、低值易耗品费用、投标费用、投标代理人佣金。
2）财务费用。包含保险手续费、保函手续费、贷款利息等，并要估计币种及汇率对将来成本的影响。
3 暂定金额(provisional sums)。包括不可预见费(contingency)和涨价预备费(escalation)等特定金额或备用金。针对初步设计和成熟设计的不同投标报价时一般考虑 5%∼10% 的不可预见费,此费用一般不再考虑利润。例如,在斯里兰卡的某些招标清单中,业主会在清单的末尾给两笔按费率计取的费用,一个是涨价预备费,另外一个就是不可预见费。
4 计日工(day work)。国际工程清单中的计日工和国内2008清单规范中的含义一样，有些清单会暂定计日工的数量，有些清单则只会给出项目，投标人只填报单价即可。报价过程总要注意此项对投标以及实施过程中的影响。
5 利润(profit)。国际工程对利润的理解是承包商在承担工程中所获得的用以补偿风险以及尽最大努力工作的金额，利润高低取决于竞争程度、工程需求程度、当地市场条件、经济状况等，一般微利 3%∼5% ，中利 5%∼10% ，高利 10%∼15% 。
其它费用如国内辅助费用，即国内工作组费用、开发费等。
税金。需调查工程所在国的纳税范围、内容、税率和计算基础。一般有如下税种：营业税、增殖税、合同税、个人所得税、印花税等。
对专业性很强或有特殊要求的项目，应由专家列出专门提纲进行调查；另外商务报价一定要与施工组织设计紧密结合，在不考虑任何经营策略的基础上，报出显示企业水平的实际价格。
4 分析决策
对于竞争性招标，国际上往往都规定合理低价中标，世行、亚行等提供贷款的项目尤其如此。决策者确定标价，不仅要考虑预期利润及承担风险的程度，还要考虑最佳的中标概率。承包商可以根据自己的实力、所要投标项目的特点、所面临市场的结构和环境、竞争者的战略和承包商本身市场战略等因素决定报价策略。投标的策略大概有以下几种：
4.1 低标价策略
1)承包商打入目标市场的初期：采用此策略以便进入市场，要慎重，因为市场开发的初期阶段，对目标市场不熟悉，风险预测不足，会导致亏损，甚至承担能力不够。
2）为保持、提高市场的占有率或完全自由竞争的市场或承包商有一定的剩余资源，除非在某一行业处于完全垄断的地位。例如，在某地区的其它项目已全部完成，拥有大批剩余的机械设备，根据公司的市场战略和资源配置规划，采用低标价策略，既开拓了市场，又有效地利用了剩余的资源。
开拓业务或是保持和维持企业在目标市场的生存和发展。低标价策略，并不是不要获利，而是承包商从全球市场整体和目标市场的长远发展的角度考虑并进行资源配置，从而使承包商整体和长远利润最大化。
4.2 中间标价策略
是在投标的工程市场中处于竞争优势地位的承包商可以经常采用的投标策略。目的是利用优势地位在目标市场的经营中获得中等的与承包商市场平均利润率相当的预期经济利益。例如，某公司很早就进入某国承包市场，陆续完成了很多大大小小的房建项目，经过十几年的经营，已经在该国的房建市场处于竞争优势地位，在该国房建项目的投标过程中，就采用本策略确定投标价格，中标率高并能获得预期利润。
4.3 高标价策略
是在竞争市场中处于完全垄断和寡头垄断地位的承包商所经常采用的投标定价策略。它是指承包商利用所处的完全垄断和寡头垄断地位，以远远高于承包工程市场平均利润率的超额利润率进行投标定价的策略。
项目初步价格形成，初审并修正完成后，商务人员抓住影响经济效益的主要矛盾，进行整体的盈亏分析、风险分析，从不同的角度分析造价，分析在报价过程中，哪些地方偏紧，哪些地方没有把握或有风险，哪些地方留有余地，还可以采取措施降低成本，从而进行对比分析，得出最高及最低的标价范围，以便领导根据拟定的投标策略确定最终的投标价格。
5 结 语
国际工程投标是跨国的经济活动，风险与利益并存，加之大多数工程单位主要从事劳务分包和施工总承包业务，勘察设计、工程咨询和项目管理等方面的市场开拓和竞争力还很薄弱，导致整体水平提高较慢。这也是我们在打入欧洲市场承揽业务时面临更大的风险，中国企业开发海外市场的失利教训我们一定要牢记。要生存发展，一定要从“中国打法”回到商业层面仔细研究国际市场，提高企业和员工素质，采用先进的手段和工具、提高投标过程的科学管理，增强编标报价的水平，随着建筑市场的不断开放扩大，我们将遇到越来越多的国际工程问题，坚持理论与实践相结合，不断学习新的知识，解决新的问题，总结教训，积累经验，使中国企业逐步具备高端的、跨国的水平。