和终端客户商量开展店面促销活动的时候，大部分情况下，我发现业务员都很被动，容易被客户牵着鼻子走。
客户总是要求我们厂家承担所有费用，并且认为理所当然：你们来推销自己的产品，我配合你们工作，当然所有的费用得你们自己出了。
我很反对这种做法，原因很简单：合作才能双赢，你情我愿才能长久，共同投入，相互配合，合力做市场，才有可能使得促销效果最大化。
合赢来自合作
利润是通过销售产品从消费者身上合理赚来的，不能老是眼睛盯着厂家那块，厂家让利再多也就那么点，厂家也得有利润，否则如何提供更好的产品和服务？但是一场促销活动做好了，宣传和推广工作做到位了，带来的销量、利润、新客户都会超过厂家的那点让利，零售商得到的会更多。
再来算算经济账吧，厂家出人出力，承担一部分费用，零售商承担一部分费用，其实这根本不算是“费用” ，而应该是投入，投入的增加，宣传推广力度的加大，厂商的大力配合，必将产生更多的销量和更大的影响力，必将带动更多新客户第一次使用和老客户一次性购买更多的农资产品，每多卖出一万元产品，零售商将获利数千元，而且带来的回报也绝不仅仅只是眼前的销量和利润，投入产出比多高，那点投入又算得了什么呢？
厂家开展店面促销活动，本身就是一种资源的付出，是对零售商的一种支持和宣传，如果连共同投入这点诚意都没有的话，那还谈何合作共赢？双方都有投入（包括费用和精力两个方面），共担风险，才会更加配合和重视，才会将促销活动开展的更好。零售商如果没有意识到这点，不配合厂家人员，不赞同店面促销的形式，或者认为给农民好处还不如给自己、店面促销费力不讨好，不想借助厂家的这种资源来造势、宣传和推广自己的产品，不积极出谋划策，不认可合理促销是一种吸引消费者和提升销量的途径，只依靠厂家人员“一厢情愿”的努力，那将注定店面促销活动成功的概率不大。
我组织和参加过很多场店面促销活动，也观摩过很多场其他厂家开展的店面促销活动，最后总结发现，零售商的认可和配合程度（人和），是影响一场终端店面促销活动开展成功的前提条件之一（还有天时和地利），而不是礼品的重与轻，而不是投入的多与少，而不是终端客户的大与小。
一场成功的店面促销活动，一定是在零售商的高度认可、配合和共同投入下取得的，和零售商自身的推广能力、配合度、影响力等分不开，要求双方会前充分沟通、相互协商、分工合作，会中共同出力、共担费用、宣传造势，会后货款到位、跟踪回访、总结经验，发挥各自优势，最终形成合力，合赢促销成果。
零售店选择至关重要
厂家开展终端店面促销活动，零售店选择很关键，如果选择的零售商不合适，对方不愿意投入和配合，那么，我建议还是暂不开展此类活动，或者干脆另选他店，否则即使勉强开展了，“强扭的瓜不甜”，往往也是吃力不讨好，合作不愉快，甚至出现“促而不销”的结果。
当然，在开展活动前的沟通中，厂家业务员有必要告诉零售商开展店面促销活动的必要性和好处：提升人气和销量、加快资金运转、稳定农户、单品容易上量、消化店内库存、打击竞争对手、争抢市场份额、打造店面品牌等，并且要根据实际情况拿出一套可行的促销方案。
店面促销活动已经成为厂家和经销商的常规竞争手段，对于零售商而言，也十分有必要，厂家在这方面往往拥有更加丰富的经验和新颖的方式，可以调配更多的资源和宣传推广支持，借力使力，促进产品的销售，又何乐而不为呢？毕竟还是有不少农民希望得到厂家的专业技术指导和服务，也有不少农民爱贪小便宜，希望得到真正的实惠，开展好了店面促销活动，对于生意的提升和自身的影响力大有益处。
因此，我建议厂家在开展终端店面促销活动前，务必选择合适的零售商，应结合其配合度、销量、影响力、推广能力、合作意愿、产品资源等全方位考虑，充分听取合作批发商的意见，提前和零售商做好沟通，看看零售商是否认可店面促销的形式，是否愿意配合厂家人员，是否愿意承担一部分费用。如果市场基础较为薄弱，可以先选择一家配合度高的零售商开展店面促销，集中所有资源先做好这场促销活动，用实际效果吸引、打动其他客户，制造示范效应，让其他客户看到厂家组织促销活动的水平和实力，带给零售商的好处和利益，树立标杆和榜样，后续促销活动的开展就会很容易得到零售商的配合和支持，能够大大提升终端店面促销活动的效果。
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