终端销售最具杀伤力的开场方式【实战技巧篇】
顾客看完商品后，触摸商品并且在寻找销售人员时，这时你要毫不犹豫上前开始建立信任。
任何一个在卖场的销售人员，和顾客的眼神接触的时候，这个人必须保持同样的表情，那就是面带微笑，同时还要轻轻地说“你好”，这样会让顾客有一种主人翁的感觉。与此相反的例子是：顾客看完商品之后，只有一个人上前跟打招呼，这个时候对顾客的感觉就不是很好，顾客购物的决定是一点一滴来影响。和客户对视的时候，不要表现出犹豫，有时候，看到过于豪华的门店，气势磅礴，消费者估计这里不菲，所以站在门店前犹豫，这个时候，销售人员应该往前走两步，要面带微笑地走出去，到顾客身边去，把他请进来。终端的导购需要拥有这样一种心理状态，店铺里面的顾客越多、气氛越好，越容易促成销售。如果店铺里边有多少人，就请顾客进来，因为店铺里边有人气，就有销售的氛围。人越少销售人员就越没有感觉。
每一个门店所在区域，通常都有客流量最高期和低谷期，在低谷期的时候一旦发现了规律，销售人员就应该掌握一个基本技巧。如果有条件的话，在这个时间段，要经常邀约你们的会员、你们的顾客甚至是你们身边的朋友，没事就到店里来坐一坐。中国人在任何一个地方，销售心理一样的。都有一个从众心理，这个门店里面的人越多就越想进去，人越少就越不愿意进去。
有一些门店，商品陈列没那么多，但是店铺非常地宽敞，一百二十多平米，但是，店员很多，客流量却很少，越没有人越空荡。我在机场里面，曾经看过一家卖牛肉干的店面，它的设计挺有意思，它的门店不大，有三个营业员已经很满了，我注意到一个细节，它的门店是长条形的，往里边走进去的时候，外边是看不到的，但产品的陈列是从里边看的。销售人员总是有意识地把顾客尽量引导到外边来介绍商品。为什么呢？为的是营造氛围。
后来，我注意观察了一下，发现这里的从业人员是一个比较有经验的人，因为门口本来是长方形，有两三个围在那里，就显得人气很旺。只要两三个在门口，再加上销售人员点头微笑，客人自己慢慢就过来了，把人气也带动起来了。
如果说服装店里边有10个试衣间，正常一次能接待10个客人，正好进来10个人，都进了试衣间，店里看不见客人，显得没有那么大的客流量。所以建议，不要弄那么多试衣间。这值得我们去关注，以上是接待新顾客几种常见的方法。
有一些实际的情况，需要我们具体分析和把握，有一些人脚步匆忙，不作停留，无明显可接近的动作出现，这种情况根本没有任何机会，如果遇到这种情况，只能使用“回马枪”了，你只能做好一个东西，叫做“站位”，什么叫“站位”？就是防止顾客出去。
销售人员在接待顾客的过程中，一定要站在比顾客离门更近的位置上，如果顾客离门的位置是10厘米，你必须要站在离门9厘米或者8厘米的位置上 ，这是接待上的一个技巧。那么，怎样上前去跟人家搭讪呢，这里也有技巧，第一，搭话时要从旁接近，而不要从后面，如果在后面，顾客很容易被营业员吓到，所以，在上去搭讪顾客的时候，要建立信任，不要让顾客感觉有一种突兀的感觉。销售人员从旁边进来，先建立跟顾客之间的眼神交流，如果顾客无法跟您对视的话，也要先把声音传递出去，人未到，声先到，眼神和微笑不要消失，从容地走上前去，如果销售人员的动作拖沓，顾客的心理可能会不舒服。
和顾客之间的距离，大概在一个手臂的长度左右，一个手臂的长度大概在30到50厘米之间，如果靠得太近，顾客的防范心理就会起作用。刚开始的时候，保持这个距离会比较好。
接下来我们探讨跟顾客建立信任的基础方法。
1、 用主动、热情和耐心感染对方。
什么叫主动？对于顾客来讲，你是陌生人，我是买方，我不可能主动来感染你，我看过很多顾客，都不愿意多说话。最可怕的顾客不是那种天天挑产品毛病的人，而是那些一句话都不说，而且面带微笑，走的时候连一句话都不讲的人，他为什么不买，你也不知道是什么原因。这样的结果最糟糕，因为你对这个顾客的感觉很好，天天盼望着多几个这样的顾客，虽然挣不到提成，但是心里很舒服。你如果这样想的话，销售的工作就没有进行了。
有一种顾客，一进门就指指点点，这个产品的质量怎么样，价格怎么样，他讲了一大推，但最后买单的， 往往就是这种顾客。 俗话说得好：“嫌货才是买货人。”
2、 抓住主动权。
在终端销售当中，有一种情形需要改正，通常都是你问我答，你不问我不说。哪一个顾客愿意接受被强迫推销的产品？谁不愿意买到自己真正喜欢的产品？谁都希望通过导购员专业的介绍了解产品。但关键的一点问题，导购人员怎么样建立起顾客对你的信任。
3、牢牢记住上前搭讪的母的不是为了推销产品。
上前搭讪的目的是为了了解对方究竟想要什么。很多导购人员急于把顾客拿下，所以拼命地介绍产品有多好，企图以此说服对方，结果介绍了半天，顾客也无动于衷。因为你介绍的东西在他心里无法引起共鸣，所以才会有这种感觉。
4、善于挖掘和创造顾客的需求。
将顾客的需求跟自己的产品结合起来，这一点最重要。比如说我走进一个西服门店，我就要一套灰色的西装，结果店里没有，导购员应该怎么跟我介绍？
通常的情况是这样，顾客问：“你们有灰色的西装吗？”导购员说：“不好意思，我们的灰色西装刚好买完了。’然后再加上一句：“你想要灰色的西装，是为了突出庄重、时尚的感觉，我们其他西装也可以满足你这种需求。”你只能有这种努力了，但是，顾客说：“我家里的西服全都是黑色的，所以我想要灰色的。”
这个时候，导购员应该说：“哦，我明白了，您想买一个颜色不太一样的，其实，这里还有个浅蓝的，它的款式销量也不错的，而且穿上身的效果，说实话要比普通的灰色更好一些，你穿上试试看。”这样尝试一下，也许还有50%的销售机会，如果不尝试，就连这50%的机会也没有了。
所以说，开场的目的是为了了解需求，在开场的过程当中有三个最基本的要诀，第一个叫直接，第二个叫干脆利落，不能拖泥带水。但是，几乎是摆在我们所有导购员面前一个非常大的问题就是上前聊什么内容，经验老道的销售人员会根据顾客的喜欢和判断找出话题。但关键是，并不是每一个人都能看得出来别人的需求，所以最安全的方式是做好我们自己的本分，第一个最本分的开场就是介绍我们自己的品牌，在介绍的过程中不能废话太多，要站在顾客的角度去为对方介绍自己的产品，来满足顾客的需求。
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