天姿芳与您分享－－代理商：如何向品牌运营商蜕变？

代理商：如何向品牌运营商蜕变？

现在的内衣市场在不断的变化，经营中总会遇到这样或那样的问题，但关键是要学会如何去应对与化解。作为内衣代理商，要从单纯的买卖角色，向品牌运营商更高层次升级。

有一个内衣代理商，他非常感慨地说：“现在这个省里做得最好的几个文胸品牌我都代理过，但是最后都是给厂家收回开办事处或是被更优秀的代理商抢去了。当时我非常恨厂家的做法，但现在看到了这些品牌的成功，我才能理解为什么。当时自己本身没有把品牌当品牌去做，只是把手上的品牌规划在短期的利益当中，是自己没有能力把机会延续下去呀。现在这些品牌如果还是我做代理，以我现在的理念与品牌操作能力，要做到现在的成绩是很难的，观念真的是跟不上了。我现在已没什么好牌子了，好的牌子也不敢找我了，市场的份额越来越少，以后的生意真的难做呀！”

不知从上面的案例中，代理商们是否有所感触。市场在变，早一代的代理商们如果不贴近市场，不断的提升自己的综合能力，成为市场的淘汰者是必然的。市场是很残酷的，厂家的品牌要发展，要提升，企业也要面临着生存的挑战，代理商的操作模式与经营理念还停留在计划经济时期的状态，将如何去满足竞争日益激烈的市场和品牌的战略规划。品牌的发展要冲破这个瓶颈，只有重新去寻找与品牌发展相匹配的代理商，或是直接设立自营的办事处去拓展市场来挽救品牌，挽救企业。同时，那些不求改变，不求创新的代理商们，最后的结果会象是上面案例所说的代理商一样，慢慢的在市场上没落，直到倒下消失。

在市场上，有时你会看到某些内衣代理商的名片上写的品牌有几十个，真让人吃惊!这些在内衣界里被誉为大户的代理商们，每当看到他们沾沾自喜的样子，我真为他们的末来担优，再看到那么多不怕死的厂家去敲打他们的大门时，我又为那些厂家叹惜。（当然了市场上也不乏有些非常不错的大代理商，他们对品牌的运营及管理是相当出色的，如四川的红红红等）本来品牌多是一件好事，证明有实力，对品牌的操控能力强。可惜，他们的品牌是积累下来了，但没有对手上的品牌进行科学的规划和整合，多而不精。有些代理商为了打压个别品牌在市场上的发展，或不让竞争对手得到这个品牌，而把品牌压在手里不让他发展。在他们手上的众多品牌中，很多品牌是相互冲突的，互补性不强，该淘汰的品牌不淘汰，该发展的品牌不发展，这样粗放式的品牌管理使很多有潜力的品牌在市场上默默无闻。

在这市场经济年代，很多代理商往往把过去成功的经验放到今天的市场，失败是必然的结果。那些手上有几十个品牌的大户们是否要做出一些反应，趁在你手上被你忽悠了好几年的牌子还没觉醒的时候，迅速调整经营策略，充分发挥现有品牌资源优势和市场的占有率，对品牌、市场，人力进行合理的整合，迅速的提高市场的竞争力。如果你现在还不想变革，现在的市场竞争那么激烈，厂家的生存条件受到威胁时，厂家也只能向你开刀了。

内衣行业品牌间的竞争越显激烈，生死存亡就在瞬间，市场上对品牌的操作要求不断提高，早期提倡品牌建设的厂家的确造就了一批优秀的代理商，但当时的竞争环境与现在是无法相比的，内衣品牌的不断增加，市场份额相应缩少，因此，品牌的操作理念日新月异，消费者成为品牌间竞争的最大受益者，他们对品牌的忠诚度也相应变少，消费心态已从早期的感性消费转向于理性消费。这样，销售终端的销售难度也会加大，而这种压力也相应转嫁给品牌的代理商与厂家。

代理商面对竞争日益激烈的市场无力应对，由于代理商的经营理念与市场营销的跟不上，使品牌的发展遇到了瓶颈，代理商已不能跟上现在品牌的发展速度与市场的变化，那么代理商与厂家分道扬镳是最终的结果。因此，近几年你会看到内衣界出现了很多年轻的代理商，他们都是从事内衣有一定时间的职业经理人，他们当中不缺乏一些在市场上销售业绩不错的营销经理，还有一些做保健、医药、电子、化装品行业的职业经理人也加入到这个行中来。为什么他们在这个时期出现呢？相信这不是偶然的，证明是市场的需求的，厂家的渴望了。很多时候你去参加代理的品牌新品发布会时，你会发现一些越来越年轻，有理念，有创新精神的代理商出现，又有很多去年还在做的代理商不见了，当中不乏那些大户。

现在的代理商的确在末来的市场竞争中会面临很多的危机，要改变这个局面，必须要有质的改变，慢慢的向品牌运营商转型，那些从职业经理人加入到代理商行列来的年轻一代，应把自己定位成品牌运营商。

代理商与品牌运营商之间有何区别吗？可以说，前者是静态的，后者是动态的，就象蛹与蝴蝶的关系一样。现在的代理商很多还用早期的理念去经营品牌，只是把产品引入所在的区域，粗放式的推销产品，对于销售渠道的建设与管理没有很深的认识，品牌的塑造和维护就更加谈不上了。准确的说他们只是扮演了厂家产品库存转移时中间人的角色，他们当中很多还是以简单的夫妻店模式去进行运作的，没有销售队伍；因此，代理商的素质已决定了品牌在当地市场的生命周期的长短。现在的竞争环境，这样的代理商还能走多远，相信大家会有共识的。

而品牌运营商则恰恰相反，他们具备现代的营销理念，对市场的开发与品牌的建设会作全面的策划，善于销售团队的建设与培训，用全面的营销战略去运作市场。以前的代理商相当于拿着小米加步枪去打仗，而品牌运营商是精于指挥一支强捍作战部队的将军。那些新加入内衣行业，定位于品牌运营商的年轻代理商们，有着职业经理人的背景，完全符合做一个合格的品牌运营商的要求，他们在品牌运作当中，既当老子，又当孙子；会打地面战又会打游击战；而且有能力在没条件中创造应有的条件。

其实经过这几年，很多厂家在市场上的品牌运作当中已打下了很好的基础，积累了很多宝贵的经验，创造了很多品牌运作成功的案例，更加培养了一批市场的营销精英；特别是那些厂家的办事处经理，或是那些更高的品牌公司的营销经理，他们是高素质的复合型人材，完全具备品牌营运商的要求。经过这么多年的办事处运作，他们有丰富的品牌运作实战经验与营销战略，早期的那些代理商是无法比美的。如果这些精兵悍将一旦脱离了公司的约束，在成熟的时机进入到品牌运营商当中，那内衣市场又将会风起云涌了。到时那些代理商们除了有资金的优势，你还拿什么去与他们去干呢？

在最近的几年内，很多外销加工型的企业由于出口业务的缩小，把产能投向国内市场是必然的，这些企业的综合实力是不用质疑的，它们最缺乏的是能迅速建立品牌销售渠道的品牌运营商，他们更趋向于与品牌运营商在市场的运作中共同出资，或以市场托管的形式去合作，把市场营销、品牌推广的工作放到前线去，工厂只负责产品的研发设计与生产，各自发挥自身的优势，强强的资源共享，资源整合。在这几年中如果你能建立起一个高效、高质的营销渠道和营销队伍，在未来的一些国外品牌会向你抛出橄榄枝的，这才是你真正做大做强的时候到来了。

那现在的代理商如何向品牌运营商转变呢？当中是很多问题需要解决和面对的，是代理商无法躲避的，以下列出了几个最基本的问题是要首先解决的：

一、建立一支高素质的营销队伍

高素质的销售队伍是品牌渠道建设与管理的关键，没有兵你如何去打仗，在《亮剑》电视剧中，李云龙带领的那支勇于在敌众我寡时亮剑的精兵强将是多么的让敌人惊骇呀。

二、组建起与现在资源相匹配的公司组织架构，合理，高效的管理你的团队与市场

如果公司没有把组织架构建立起来等于公路上没有把车道划分好，没有方向的随意行车，那是要出交通意外的。公司也一样，组织架构没有建立起时，部门间不知如何去分工，权力不知如何下放等等。

三、建立键全、有效的培训机制

营销队伍的长期稳定性是要靠培训来延续的，员工如果没有工作能力方面得到提升，他们是很快会流失的，而且培训机制的建立，有效的提高了公司的核心竞争力。

四、对现有的品牌资源重新整合，合理分配公司的有效资源

利用波士顿BCG矩阵法，将现有的品牌进行分类，那些是市场增长率低，市场占有率高的金牛型产品，这些品牌是保证了公司的现金流；那一些是市场增长率高，相对市场占有率高的明星产品，这些品牌是要投入培养成公司以后利润增长点的产品；那一些是市场增长率高，但市场占有率低的问题产品，这些品牌是属于投入与不放弃间的产品，最后分出那一些是市场增长率低，占有率也低的瘦狗型产品，这些品牌不用说都知道要淘汰的品牌，又占用资金，又占用资源，又没利润，现在不杀等待何时，

五、对现有的营销渠道进行合理的规划与调整

为了品牌的更好发展与管理，充份发挥网络的作用与职能，对现有的网络进行重新规划与调整。该取缔的取缔，该扶持的加大力度扶持。

代理商要面对的问题还有很多的，这只是最基础的部分，但代理商在观念上还不做改变，下一个市场的淘汰者可能就是你了