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记得我曾经在课堂上问过经销商这样一个问题：“面积重要还是销量？”，几乎所有的经销商都回答说“销量重要”，然后我又问：“销量重要还是利润重要？”，所有人都异口同声地说“利润重要”。是的，如果没有人引导，我们很难去考虑利润，大多数情况下厂家都是考量经销商的门店面积和提货额，而经销商更多地是考虑自己门店的销售额。最近有一位经销商找到我，向我诉说了他心中的一个疑惑：老师，为什么我的专卖店一年可以提货1000多万，但是却没有以前提货500万时赚得多?
这个问题困扰了不少的经销商，开始认为这是行业的普遍现象，更有人认为这是大家互相搞促销大战、房地产行业不景气等造成的连带影响。其实，门店经营得不好、利润下滑，应该从自己门店找原因，因为外界环境不好我们没有办法改变，但是改变自己门店的经营管理是可以做到的。
诚然，提货额高并不代表你的销售额就高，很多专卖店提的货都变成了库存或死货（如你的情况与此雷同，纯属巧合，请勿对号入座）。同理，销售额高并不代表你的利润就高。
在关于专卖店经营指标上，很多专卖店老板和店长都只关注销量，也就是我们所说的门店销售额，其实这只是衡量专卖店经营水平和利润水平指标中的一项而已。今天，老师会给专卖店老板和店长们推荐除了“门店销售额”之外的另外9项指标，在专卖店的经营管理中，如果你能把其中5项都做得比较好，那么你的专卖店就能盈利了，当然其中很多项指标需要进行专业的统计和分析才能得出，很多专卖店不太注意精细化的管理，因此往往都是算的糊涂账，甚至有的经销商老板一年到头才知道自己包包里的钱是多了还是少了。
很多专卖店都没有统计日常进店人数，其实统计方法非常简单，只需要在门口安装一个计数器就可以了。这种电子迎宾计数器可以在淘宝上购买，是用红外线进行感应的，当有顾客进门时它会自动累加计数。每天早上营业时把它清零即可。只要坚持统计，就会逐步统计出每天、每周、每个月的进店人数。
进店人数的意义在于我们可以据此判断店外推广的效果，并改进自己门店店外推广的手段。
成交率指的是每天进店的客人中成功下单成交的人数。只要店长每天把成交的订单数除以每天进店的总人数就可以得出来了。例如：今日进店总人数为78人，成交11人，那么成交率就为14%。成交率的高低可以判断导购员的销售和服务水平，一般情况下，如果成交率低于40%就可视为店内销售团队的业务能力亟需提高，也就是说抓单能力还不够，需要加大培训力度。
客单价指的是一定时间段内所有订单的平均金额。例如12月共有57张订单，总销售额（全额）为120万，那么客单价就是120万除以57，即：21052元。也就是说，平均每张订单的销量为2万元左右。
对于经营板式家具为主的门店来说，客单价超过2万就意味着经营状况较好，签大单的情况较多，如果客单价低于1万，则说明顾客购买产品时选择的单品较多，需要对产品进行组合并推出产品套餐，如果客单价平均不到6千元，则说明需要加强导购员签大单的培训了。
如果是经营定制或实木家具为主的门店，那么客单价就会更高。一般情况下定制的客单价在1.5万-2万为宜，而实木则会更高。如果低于这个数值，就说明专卖店导购员的销售能力需要提高。
坪效是最容易判断一个专卖店能否盈利的指标之一。坪效的意思是指专卖店每平米能贡献多少的产出。例如12月共销售60万，专卖店总面积为2500平米，那么坪效就是60万除以2500平米，即：240元。
对于经营板式家具为主的门店来说，坪效在100元以上被视为经营正常，如果坪效低于100元的话，则视为销售情况欠佳。而且据老师分析，往往大多数不赚钱的老板，其专卖店的坪效都在80元以下。
坪效的提升有两种方法，一是缩小经营面积，当然这种方法一般不为品牌厂家所认可，第二种方法就是增加销售额。而增加销售额的话就需要加强外部推广和内部的抓单。此外，对产品品类进行精细化的管理也能提升一定的坪效值。
很多专卖店都从来不计算人效。所谓人效，也就是经济学中常提到的人均劳动生产率。即：每个店员给专卖店贡献的产出。例如12月专卖店销售额共60万元，专卖店除去老板以外共有13名员工（含店长、导购、安装等所有员工），那么人效就为60万除以13人，即：46153元。
从人效的定义可以看出，如果人效越高，就证明员工为专卖店做出的贡献越大。所以人效的意义在于，如果我们能算出这个月的人效，就可以制定出下个月人效的目标，要求员工付出更多的努力来争取更大的人效。如果连续三个月人效都在下滑，那就证明我们的用人用多了，需要进行人员精减。如果连续三个月人效都在增涨，那就证明我们应该拿出一部分利润来给员工做一个奖励，让员工感受到专卖店对他们的重视，以此稳住员工不让其流失。
对于专卖店来说，配置员工数量时应该参照专卖店面积、销售额、出货量来配备。
一般情况下，经营板式家具为主的专卖店应该按照300-400平米配备一名导购员作为参考标准。送货量如果每周大于12单，就应该配备两组售后服务人员。如果是经营定制或实木为主的专卖店，则在此基础下降低用人人数。（越是定制或实木类的家具卖场，用工人数要越少越精才好）
产品平均单价就是每件产品卖出去的平均价格。例如：12月总共销售60万，对所有订单进行分析后发现共卖出130件单品家具，那么平均单价就为：4615.38元。
产品平均单价如果低于4000元，基本上可以判断这个专卖店只在卖板式产品或小件产品，且利润不高。如果平均单价高于8000元，则可以判断出这个专卖店沙发、床垫及板木实木类高端产品走得比较多。
产品平均单价的意义在于，如果长期专卖店的平均单价都处在中低水平，那么专卖店在当地的品牌口碑就会越来越低端，且长期处在价格战的局势中，这时需要对产品品类、促销方案进行调整，如果平均单价长期处于较高的水平，而专卖店的销售额又太低的话，就说明专卖店需要引入一些能占领市场份额的产品。
注意：是销量排名前10，而不是销售额排名前10。也就是说，卖得最多的前10样单品。统计出来的好处是可以分析这些销量前10的产品的售价和利润，如果卖得很好又不赚钱，那么就意味着需要涨价，如果卖得很好又很赚钱，那么就意味着需要培训导购员，把这些产品做成“特推款”或“畅销款”。
一般情况下，销量排名前10的产品其利润空间都不会太大。因为卖得好的一般价格都比较低。所以这种情况下需要制定出合适的促销政策，将卖得好的产品和卖得贵、利润大的产品进行绑定，做成套餐的形式推荐给消费者。
与销量排名前10的产品相比，后10的单品统计出来的意义就在于，在进货时要尽量避免再进这样的货品。如果一定要压货的情况下，应该优先选择进排名靠前的产品。
排名后10的产品往往都是有库存的，这个时候可以将这些产品进行分析，如果不好卖、进价又比较高的高端产品，可以做有针对性的客户推荐。如果不好卖、进价又不太高的产品，就可以做成促销款或在活动中进行买赠、组合。
库销比是指库存产品件数与销售件数的比值，如果不好统计的话，也可以用进货金额与销售金额的比值来计算。例如：12月专卖店的现有总库存为300万，销售额为60万，则库销比为300万比60万，即：5：1。
库销比是一个比较好用的指标，一般情况下，定制家具是比较受专卖店青睐的，原因就是定制家具不压库存，基本上库销比的比例是前面小后面大。对于经营板式家具的专卖店来说，库存是必要的，但是库销比的比值太大的话，就意味着库存的量太大，现金流就会短缺。如果库销比超过3：1，就意味着专卖店必须要策划爆破活动对库存进行清理，如果库销比低于1.2：1就意味着专卖店需要补充库存以备销售。
此外，判断库销比的周期最好是半年一次，如果以月来判断的话，由于家具行业存在淡旺季之分，所以库销比的变化会比较大，会影响我们对库存的决策。
专卖店的运营是一个系统工程，如果仅是停留在买卖的层面，已经不再适应现在的竞争态势。很多专卖店经营不好，原因就是只关注销量，没有关注其他各项指标。因此多年前老师就提出“解放老板，系统托管”的概念。
来源：家具圈
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