环保销售请对号入座，自己到底是菜鸟还是精英？

随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。每天都有新人踏上销售的征途，也有人在逃离销售的行列。环保销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。

环保销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划者，而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力，而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。   

谁也不会天生就会做销售，每个销售都有不断进阶的过程。我以从事多年环保销售的经验，将销售进阶分为以下四个阶段。

01 起步期---菜鸟阶段

菜鸟的行为特征：

1.工作态度：工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

2.工作习惯：做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想“做到”了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。

3.客户沟通：直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法；总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。

菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。

菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。 

菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。

02 入门期---中鸟阶段

中鸟的行为特征：

1.工作态度：有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。 有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时肯定，同时要培养其合作意识。   

2.工作习惯：对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。热衷于投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，尤其是强调团队的合作。

3.客户沟通：与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起客户的反感。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。

中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。    

中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再接再厉。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。    

中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。     

03 精通期---老鸟阶段 

老鸟的行为特征：   

1.工作态度：心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调动企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。   

2.工作习惯：做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调动多方力量共同去完成任务。   

3.客户沟通：针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。     

进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。

老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老鸟们厌倦销售工作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。    

老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。     

04 出神入化期---老鹰阶段   

老鹰的行为特征：   

1.工作态度：处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，每句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。   

2.工作习惯：做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛的人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。    

3.客户沟通：善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知不觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。   

老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只有什么可以做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。   

老鹰禁忌：不守底线，玩火自焚。

有一种落差是，你的才华配不上自己的梦想，你的能力配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。销售岗位是一个十分锻炼人的行业，高薪挑战与辛勤付出相辅相承，你若想在这个行业中脱颖而出实现梦想，就要不断学习提高自我。

总结而言，环保设备销售行业起步阶段你需要学习积累；入门期你需要调整心态、梳理工作思路；精通期你需要制定新的人生目标，在工作中寻找快乐；出神入化期你需要恪守底线，将生活与工作融合一起。

安稳的生活很容易令人不思上进，逃避现实自甘平庸，只有销售才具有挑战性，才能激发自我无限潜能。

来源 | 环保水圈

编辑 | 广东合诚环境工程有限公司

声明：本号对转载、分享、陈述、观点保持中立，目的仅在于传递更多信息，版权归原作者所有。如涉及作品版权问题，请与本公众号后台联系，我们将尽快删除内容！