——本文来自“中国礼品机经营交流群”的语音分享
北京MOMO娱乐星创始人莫佳旋经验分享
第一个口号，做什么都要从娃娃抓起
我想很多朋友应该都知道，我把这个口号定义为是一个从无到有的一个过程，从顾客不知道夹娃娃，到喜欢夹娃娃
第二个口号，是要做北京最给力的娃娃机
我把它定义为从有到优的一个过程，顾客喜欢夹娃娃以后，那他为什么要喜欢你这家的娃娃机，那是因为你这家娃娃机给力
第三个口号，是要将夹娃娃事业进行到底
那么这是一个持久战，现在娃娃机在全国也是很多人在经营，包括北京在内，也是竞争越来越大，可能很多朋友会考虑做其他东西了，但是MOMO娱乐星娱乐星还是很坚持的，MOMO娱乐星只坚持专注在做娃娃机这件事上。
我来分享一下我对夹娃娃的这个夹字的理解和MOMO娱乐星在夹字做了哪些工作，因为MOMO娱乐星的娃娃机是两块钱夹一次，在夹娃娃上希望就是能精确到顾客他花两块钱，完成这次夹娃娃的这个过程是很享受的一个过程。这个过程我有一个闪图视频，这个闪图是来自于日本岛国的娃娃机，因为我刚做娃娃机的时候，就特别关注日本那边娃娃机的动态。大家都知道日本是最早做娃娃机而且也是做的最好的，从闪图中可以看到，这个爪子下去之后，在抓到口香糖盒子的时候，可以看出来是一个特别惊险的过程。而且爪子抓得特别稳，日本用的都是量爪，他特别的稳，这个爪子能把礼品一直抓，抓到礼品口。但是万万没想到的在礼品口的一个气球，通过气球的这么一弹，这个口香糖有弹回了原位，于是这个顾客拍下了这个视频，发在微博上，当时在微博上特别火。在国内2015年的时候微博上关于夹娃娃的特别少，基本上是空白，但是这个视频在当时的微博是很火的，而且有很多其他相似的视频，所以当时我就在想：我怎么样能让顾客每花两块钱夹一次娃娃店时候，哪怕是他没有夹出这个娃娃，也能觉得特别好特别值，就像视频上的感觉一样。
于是，MOMO娱乐星在这个爪力设置的第一个想法就诞生了。我经常开玩笑说：让每一个傻子都能抓起这个娃娃，娃娃被抓起来的时候，它有个往洞口的一个拖拽感，而不是说你下爪之后就好像是爪子摸了一下娃娃一样，那么这种情况顾客在体验的时候，他感觉这个爪子只是摸一摸礼品的时候，他心里就会觉得说这个娃娃机就是骗人的，他会觉得一点希望都没有，可能就这么试一下就走了。
现在国内娃娃机，可能每种品牌的设置不一样，总体来说MOMO娱乐星的想法就是它的第一抓，抓住娃娃的力度要越有力越好，一定要把娃娃提起来把它提到洞口，在这个时候，天车会在向洞口归位的0.02秒的时候还是让他抓住的，0.02秒之后爪子就会松开，它会有一个惯性，有一个往洞口的拖拽感。
所以说MOMO娱乐星对机器的要求和对机器设备的售后服务要求是很高的，基本上上的都是强电压的，对机器的耗损肯定比一般的要快，这个也是大家要考虑到的。这也是MOMO娱乐星第一个夹的一个爪的设置。
分享一下娃娃的摆法，MOMO娱乐星所采用的摆法都是用斜四十五度角摆法，实际上就是让任何一个顾客没抓过娃娃或是连看都不看娃娃机的，哪怕他只是随便一拍，就能把娃娃抓起来。所以斜四十五度角是完全和爪子的方向是一样的，也能减小顾客抓娃娃的难度，只要差不多对准那这个娃娃是肯定能被提起来的，很多顾客可能在要不要继续玩的过程中纠结，当他看到这个娃娃被抓起来的时候，他就会有兴趣购买币再玩下去的这么一个心理和体验。
后来也去了很多不同行业学习陈列的方法，比如说热风，有一次我就见到热风的一个主管在教育他的一个员工，说他的陈列和摆法不对。他说热风就是标准的斜四十五度角的摆法，这样陈列出来的效果才是最美的，最后发现这斜四十五度角其实她是有一个间距和美感的一个呈现角度吧。
关于挡板的高度，MOMO娱乐星的挡板是很高的，这一点可能做娃娃机做的比较久的才能理解，挡板越高，你的爪力就可以越强，它是与爪力的强度有直接关系的，MOMO娱乐星为什么挡板高呢，相当于前面提到的视频里洞口的气球，它就相当于国内娃娃机的挡板，那么你挡板越高的话，你的爪力就可以越强，在顾客用两块钱体验的时候，可以让顾客体验到那种很稳当的抓住娃娃，然后往洞口拖拽的，因为你的挡板高，娃娃是会很容易掉到洞口里面的，这个过程你是不需要担心的。如果这个客户他的技术和运气特别好，他可能一次性从娃娃机的角落把娃娃慢慢拖拽拖拽，拖拽到洞口的时候被挡板弹了回去。
曾经有一个抓娃娃的老客户和我分享，他说：老板，你不知道，就是我感觉我抓娃娃的时候娃娃被挡板弹回去的那一瞬间要比我抓出娃娃还要刺激。这个东西就像是MOMO娱乐星坐过山车，惊险又刺激，那个时候我就在想，MOMO娱乐星这个模式是有效果和作用的，至少MOMO娱乐星在某一点上和顾客产生了强烈的共鸣。这就是MOMO娱乐星想要的效果，虽然顾客花了两块钱或是十几块钱都没有抓出来，娃娃打到挡板的时候又弹了回去，他会觉得这个过程有点逗，很有挑战性，他会觉得他每一次都抓住娃娃了。
总结
以上三点的总结，就是MOMO娱乐星做什么都从娃娃抓起，这样的方式就是为了让玩家能够迅速的爱上夹娃娃，做北京最给力的娃娃机，让爱上抓娃娃的人，都爱上MOMO娱乐星，MOMO娱乐星有拥抱北京最给力娃娃机的理想，而不是说降低娃娃机爪力，降低娃娃机挡板，那样的话也会丧失夹娃娃的乐趣。MOMO娱乐星线下实体店的设置的一个基础，是要考虑客户的一个粘性度的问题的。
线上的宣传平台，关于夹这一点上的事，MOMO娱乐星的公众号相信很多朋友应该有了解过。有朋友问说微信群好不好用，是公众号靠谱还是微信群靠谱，我个人认为是公众号要比微信群要靠谱，因为公众号既能留住粉丝，又能和粉丝保持一个合适的距离。那么在北京有很多做娃娃机的同行都是有自己的微信群的，但是很多的被迫解散了。当然，MOMO娱乐星也是有一个自己的微信群的，那是MOMO娱乐星举办夹娃娃大赛的时候粉丝要求建才建的，因为微信群的维护成本很高，起到的作用也不大。所以MOMO娱乐星线上的宣传平台主打的还是公众号，公众号又分服务号和订阅号。相比之下，服务号更好一些，因为任何一个做夹娃娃的的企业不可能每天都发一篇文章，这样的话太耗人力成本，对北京所有的同行来说，好像做服务号的影响力的阅读量更大一些。
MOMO娱乐星通过微信号的推文就是为了营造一个夹娃娃社区，之前MOMO娱乐星发过一篇文章，当时MOMO娱乐星的粉丝只有三千个左右。MOMO娱乐星写过一个推广就是关于MOMO夹娃娃粉丝社区群达到三千之类的，没想到那篇文章的活跃度还是挺高的。后来总结了一下，觉得粉丝可能也是需要一种归属感，他需要一种组织，可能在去年的时候很多粉丝会觉得他一个人夹娃娃是不是有点另类，那么MOMO娱乐星就会告诉粉丝，不是的，其实夹娃娃的人还是很多的。夹娃娃是一种娱乐一种时尚一种创意，MOMO娱乐星会有一个对氛围的营造，让顾客觉得夹娃娃也是可以有组织的。
微信公众号也可以做一个夹娃娃的技巧的分享，同时MOMO娱乐星可以给粉丝介绍，MOMO给力在哪里，也可以组织一些夹娃娃的比赛、线上报名，营造气氛，线下把这个比赛落地。MOMO娱乐星通过推文和活动告诉粉丝，他也是可以成为夹神或夹王的，这块也是体现出做北京最给力的娃娃机，让顾客爱上夹娃娃，爱上MOMO。
MOMO FUN STAR（MOMO 娱乐星）品牌运营了两年多，一直都是很重视线上推广，因为那个时候吸粉很难。刚开始的设备都是很破的，MOMO娱乐星都是用关注公众号，然后给粉丝一个8位数的密码，在MOMO娱乐星的机器上面输入这8个数字就可以设备。那时MOMO娱乐星的机器还经常死机，反正就是磕磕绊绊，如果MOMO娱乐星不是一直发推文的话，我想MOMO娱乐星现在应该是三十万粉丝。
从开始建公众号开始到现在，MOMO娱乐星每个月没有少发过一篇文章，用莫总和我的员工说的话，MOMO娱乐星对待这件事一定要像吃饭睡觉喝水的这样的一个态度去对待、去坚持，每次发文不排除有粉丝取消关注，所以在最后MOMO娱乐星又做了一次统计，筛选出属于MOMO娱乐星的铁粉。铁粉的活跃度是很高的，实际上先做影响力的方式是可以反补线下的，那么在后面线下做实体店的事情会越来越明朗的，可以做到事半功倍。
线上宣传平台就是微信公众号，这点上卜凡兄点评得很准确，比我还了解MOMO娱乐星。可能MOMO娱乐星这一套广告运营平台，成本是比较低的，相对于其他的一些广告方式来说，MOMO娱乐星现在也是自带粉丝。自带粉丝量这种方式商场还是挺看重的，因为粉丝是可以循环利用，还可以粉丝裂变，2变4变6那种，每周的推文也可以反补线下运营。商场的资源绝对的优势，我觉得现在是五五开吧，现在商场最小的领导是90后，中级干部就是80后，大boss就是70后。那么慢慢地，70后80后肯定是会退出这个舞台，所以商场的资源也要，但是在北京目前更重要的是讲实力和品牌力。大家也可以去看看MOMO娱乐星的公众号里面的推文，MOMO娱乐星的公众号是一个开放的平台，有很多理念都在里面。
线上宣传平台还有一个使用的比较多的就是大众点评。MOMO娱乐星是全国第一个，MOMO娱乐星是第一个把夹娃娃放在在大众点评里面的一个休闲娱乐的一个大类。然后下面有一个游艺游乐细分的一个小类，在国内，MOMO娱乐星绝对是第一个把娃娃机从游戏厅里面独立出来的，就是独立在游艺游乐这个分类里面。这个在公众号的推文里面也是可以看到的，这个也要特别感谢当时点评的销售，那时候MOMO娱乐星只有一家店，这个销售也是挺看好这一块的，所以现在MOMO娱乐星每年和他合作也是很多的。
还有一个就是大众点评也是MOMO娱乐星全国首创的无人值守的娃娃机店，实现了这种大众点评团购的功能，为什么说是无人值守？实际上第一年的时候，MOMO娱乐星大部分就都是无人值守的店。那么当时是怎么实现的？主要也是靠微信支付盒子，玩家微信支付盒子得到8个数字，输密码就可以直接体验设备。当时我就看到微信支付盒子否认好处，它的好处就是它能远程派币，可以远程上分。当时很多人不理解，顾客团购之后机器上有客服的手机号码，打电话给客服，然后客服给顾客验大众点评的劵，验劵之后，客户刚开始就自己给自己公众号支付，支付后得到那8位数密码，就密码打电话告诉顾客，然后顾客再去输入密码。当时大众点评好像还有团购限制的，团购三百个币要输六次密码。MOMO娱乐星当时就是那样做的团购，当然那是前两年2015年的时候，那么现在呢，全北京的同行都有这样用这个大众点评团购，现在也更方便，MOMO娱乐星也是从无人值守做到现在的有人值守，这个也是没办法，商场需要，现在很多娃娃机度改成有人值守。
MOMO团购在大众点评上量是很大的，实际上用大众点评最主要是他口碑的一个传播力，我觉得这个这是很重要的，我爱上夹娃娃的时候，就想在北京也找一家这样的，我就查了娃娃，可是查不到，只能搜到游戏厅，还不一定能在点评上看到娃娃机。后来我觉得要把这个事情做一下，定下来以后觉得还是做的很有意义的，MOMO娱乐星从来不反对顾客给差评，MOMO娱乐星可以通过顾客的差评来反思自己不足的地方。以上就是MOMO娱乐星围绕线上线下夹娃娃做的一些事情。
夹娃娃对顾客的体验来说是很重要的，那么很多人说，这个货品也很重要，现在我和大家分享一下我是如何挑选娃娃的一下想法，纯属我个人的意见，主要是一下6个要点：
这些挑选娃娃的标准就相当于去动物园看动物是一样的，去动物园看动物的时候，你那肯定会看一些比较经典的，比如熊猫狮子猩猩老虎之类的，比较有代表性的动物。网红爆款就是相当于动物园水族馆新引进了一个小白鲸，那么你肯定也会想去看看的，这就是所谓的当下流行的，五官突出的，如果你看到的这种动物是无精打采，闭着眼睛的，躺在那里一动不动的，那么不用说，看它的人肯定是不多的。色彩要显眼，比如斑马，它颜色不鲜艳，但是它很显眼，能吸引人的眼球。功能性强的，就比如动物园的孔雀，孔雀能开屏，猴子可以表演杂技，反过来礼品也是一样，功能越齐全，越能使顾客去消费。越能勾起顾客的去抓的冲动心理。
关于挑选娃娃的颜色来排序的话
我认为是：黄、粉、金、橙、红、蓝、绿、紫、白、灰、黑，在运营当中，黄色系的只要一放到娃娃机里面，因为黄色真的特别显眼。
当然这可能也跟你娃娃机里面的垫子的颜色有关系，大家可以把娃娃机当成是一个橱窗，怎么样的去陈列才能吸引到顾客。怎么摆娃娃，娃娃机里面度配有展示杆，这个展示杆他的作用目标就是让娃娃摆出来好看、立体。MOMO娱乐星都是三条展示杆，这也是学习很多同行的，正常是两条展示杆。但是能因为两条展示杆会显的娃娃机的背景墙很空，商场也会觉得你的娃娃不够，所以三条展示杆摆放娃娃的话，更吸引顾客，让顾客远看近看都好看，显得你的货品饱满、好看、更博眼球。
2. 同一款娃娃你要了解里面的几个元素，同款娃娃它的不同的形象
例如猫和老鼠，它有不同的造型，例如同款同样的熊，里面有带圣诞帽的，有带围巾的。还有就是同款娃娃不同的颜色，比如说葫芦娃它有七个颜色，在这块我是比较严格的，我会让我的员工去查这七个葫芦娃的颜色顺序；还有超级玛丽，我会让他分清楚哪个是主角哪个是配角，这样会让顾客对MOMO娱乐星有一定的认知，会感觉到MOMO娱乐星是很认真的做有文化的娃娃机，让客户觉得你这个挺有文化感的。
3.机器内的陈列与娃娃摆法
机器里面展示杆陈列是一个区域，第二个区域就是顾客抓取娃娃的区域，抓取的区域，我觉得是可以抛弃一些娃娃陈列的美观，主要是要体现出这个娃娃是非常好抓。为了让顾客去抓的，也是为了让顾客去消费的这么一个目标，每一次下爪抓的时候，那你的这个摆放要让娃娃显得好抓。
之前我看到有朋友发过三种摆法，第一种是投放式的，把娃娃放一堆，挡板附件还有的把娃娃摆站立起来。这是投放的一种，还有第二种是基本抓取区域就放个5/6个，顾客抓走一个，再补上去一个的那种。第三种就是，把娃娃的最底层塞紧，上面抓取区域也是放5/6个的那种，所以第二种第三种是很相似的。
实际上我是要求员工在最底层也是斜四十五度角去摆，最后摆出来的类似于金字塔一样，如果每台机器都这样摆的话可能员工的时间也是有限的，那么第二种第三种摆几个娃娃的话，有的时候员工不在现场，那么顾客抓走娃娃，没有及时补进去的情况下，MOMO娱乐星的这种斜四十五度角的摆法是很人性化的，顾客在任何一个抓取的位置都是斜四十五度角下抓。
畅谈
最后和大家分享一下我对娃娃机过去现在将来的一个想法，我觉得娃娃机店和奶茶店差不多，我07年在北京的时候当时想喝奶茶，是找不到奶茶店的，可能要去港式茶餐厅或是那种蒙古咸奶茶那种。但是后来大家觉得奶茶是挺有意思，它是变成那种小饿小困喝喝奶茶的时尚了，慢慢的奶茶被独立出来，特别是在北京冬天特别冷，喝杯奶茶补充一下体力也是特别温暖的。这也是当时为什么我觉得娃娃机也是挺有意思，可能中国人觉得进去游戏厅会有一种压抑感或是父母从小就教育就说好像进游戏厅会教坏孩子的那种，后来MOMO娱乐星把这个娃娃机放在商场明亮的地方，这样可以达到老少皆宜的效果。MOMO娱乐星第一届举办了抓娃娃大赛，有一个阿姨得了第三名，当时她应该有七十多岁了，这样去实行之后，MOMO娱乐星又发现很多不愿意进游戏厅的顾客，都愿意玩娃娃机。
总体来说，第一届的投放模式是非常成功的，到第二阶段竞争就比较激烈了。很多同行的做法就是做了高配，配有服务员和娃娃的一个正版授权，很多商场都是从百货做到购物中心的，MOMO娱乐星可能也要看商品的渠道要好，然后要配有服务员。在这种情况下，MOMO娱乐星只能是说市场有需求，MOMO娱乐星就会按市场需求而提升。所以在第二阶段我就在做有人值守的，这也像卜总说的一样，相对比是有所提升。但是加了服务员之后，对运营的要求也是提高了。理想是丰满的，现实是骨干的。员工不是机器人，要有很多细致的东西，尽量让员工能轻松的去实行，这也是MOMO娱乐星一直在做的事情。
对娃娃机将来的一个想法看法，我觉得未来国家会有一定的规范的制度出来，现在看到娃娃机固定店铺大概也就五十台到一百台，到后面可能也会有和异业合作来扩大自己的舞台。MOMO娱乐星，在帝都也是始终致力于顾客夹娃娃娱乐体验研究型企业，MOMO娱乐星也一直在践行什么都要从娃娃做起，这也是MOMO娱乐星的一个运营口讯，拥抱做北京做给力娃娃机店的理想，要突出把握热点事件推进线上线下产学研合作，面对新的机遇和挑战，坚持MOMO娱乐星精神，打造娱乐时尚创意融合特色的高水平研究型企业。
以上所述，仅代表我个人的观点，仅供大家参考，可能只能北京MOMO娱乐星的情况，具体全国的每一个城市每一个地域和另一个城市的特色是不同的，每一个做夹娃娃的企业也会有自己不同的特色和理念，具体的情况还是自己切身体会的去分析。
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