POCT未来的重点，这个市场正在开始爆发!
汇光生物
一、对于POCT产品来说，设备的安装不是销售的结束，而是销售的开始!
例如，即使安装了设备，但如果医生没有概念，不会使用，医生的需求就会因为设备而得不到满足。他们更需要的是临床培训。例如，当你在培训医生时，宣讲教科书上的指标是没有用的。医生的需求是:如何根据病人的症状和设备给出的检测结果来判断?越简单越好。在你的销售工作的推进中，有时候你可能不知道自己能做些什么?它是由什么构成的?但是你应该有一个指导思想，这是关于营销的本质，叫做:满足别人的需求来达到自己的目标。你要牢牢记住:多从客户的角度思考，他们的需求是什么?你如何满足他们?牢记这一点，再结合实际情况提炼客户需求，不断提供可供用户选择的选项，为客户创造价值，直至达成交易。当然，营销的本质是顶层思维，下面还有很多具体的销售技巧需要你掌握。例如:
1.行业概述:这是用来解决避免与客户尴尬对话的问题，以及你精准的市场定位问题，以及你用彩色页面和客户聊天的问题;
2.竞争对手:这解决了如何通过实验室的玻璃一眼就能识别竞争产品的问题;
3.沟通技巧:这解决了与医生聊天的内容以及如何聊天的问题;
4.销售步骤:这解决了当客户拒绝你时，你下一步该怎么做的问题;
7.工作计划:解决了不敢在市场上销售新产品和客户分类管理的问题;
8.决策流程:了解医院和经销商的决策流程，POCT招标的步骤和注意事项
经过这样系统的、结构化的训练，在你的实际销售过程中，你可以像特种兵一样，头脑中有一个框架，可以敏捷地射击。去年，我们对医疗器械行业的数百个销售进行了销售能力评估，最终发现最弱的其实是行业概况。因此，从入门到熟练掌握POCT销售，我们先来了解一下POCT的行业概况:
（1）国内POCT针对哪些医院? 答案是市县二级医院。原因很简单，因为三级医院已经被进口POCT占据了。国内POCT的销售过程经历了一个发展过程，目标客户群体不断聚焦，从前三名到市县级医院。事实上，国内POCT一开始的销售也是针对教学医院和三级医院进行推荐，吹捧产品性能优越。然而，人们发现它卖不出去。三级医院的实验室长期被进口设备占用，临床科室使用较少。也安装了博士、瑞普等进口产品，试剂销售情况不容乐观。然而，与三级医院不同，市县二级医院的POCT情况正在逐步开放。这是因为在医改的背景下，科室收入是考核的核心指标，在处理医患纠纷时也需要检验证据。市县医院的患者数量也在迅速增加，检测指标的重要性在学术交流中不断被提及。为提高科室收入、降低风险，市县医院临床科室疯狂开展新指标、新技术学习、人才引进。POCT的各种产品和技术得到了迅速的发展，POCT产品也因其技术优势得到了医院临床科室和检验科的认可。8-10年前还是市县医院的基层社区乡镇卫生院，需求意识正在觉醒。基于基层医院在医改中的定位，基层完成的首诊比例将继续快速提升，配套的医疗技术服务业也将快速提升。POCT产品的规模必将快速增长。但这块蛋糕谁吃，怎么吃，是国产POCT推广销售的关键。因此，POCT特别是国内POCT产品的客户群体是市县二级医院，未来将是乡镇卫生院。
（2） POCT的目标客户是哪些部门? POCT实际上是一种场景化产品，无论医生在哪里需要即时、方便、快速的结果，它都是POCT产品的使用场景。因此，在讨论目标客户时，不能简单地按推广部门划分，而是要用你的产品按照地图，找到医生的场景，再找到科室。例如，感染指标多见于外科、输血和化验室、感染科;血气类:基本只在ICU或急诊科;心肌疾病包括心脏病科、急诊和住院治疗。同一指标可用于不同部门。同一部门也可以采用不同的指标。因此，POCT产品最理想的推广部门是临床部>化验部，但在POCT的销售过程中，实际上有三个阶段。
第一阶段：开始于实验室，但也结束于实验室，这意味着实验室没有大的销售。
第二阶段：是市场觉醒，实验室成为POCT量最大的目标客户。
第三阶段：临床优先科室是POCT产品推广最适合的终端方向。
目前整个国内POCT销售主要处于第二阶段。这个过程实际上经历了一个比较曲折的过程。让我们简单解释一下这三个阶段:
①第一阶段:从实验室起步，但在实验室尚未广泛销售，POCT是一种名副其实的实验室产品，需要采血、质量控制和校准。最关键的是实验室人员出具检验报告。然而，在早期，实验室并不欣赏这样的小设备。因此，实验室是最早推广POCT的部门，但由于精度、外观、操作、成本等因素，POCT在实验室销售不佳。
②第二阶段:市场觉醒，实验室成为POCT业务量最大的目标客户。这一阶段是目前国内POCT所处的阶段。在第一阶段之后，为什么POCT产品的装机容量和销量目前在实验室是最高的?为什么又要生产POCT产品?由于临床科室的需要，整体市场策略发生了变化。由于当时医改的历史背景，以科室收入为核心考核指标，以及医患纠纷处理中提供检验证据的要求，市县医院的患者数量也在迅速增加，因此市县医院的临床科室纷纷疯狂开展新指标、新技术学习、人才引进。同时，POCT技术的快速发展，使得该产品得到了医院临床科室和检验科的认可。例如，心肌酶谱检测不如POCT免疫分析的质量方法先进，但在2010年之前，实验室可以使用生化仪器同时检测5个指标。虽然生化检测只有5项指标，但特异度最高的肌酸激酶同工酶是免疫抑制法，容易出现假阳性，准确度不如质量法。随着时间的推移，随着临床检测结果的分歧，实验室部门开始关注这些单一指标的检测。很少有制造商率先在市场上生产心肌标志物，进口的罗氏、夏普和博世都太贵了。只有凤华和长光等少数国内制造商生产时间分辨率仪，成本接近100万元。酶相对便宜，但操作繁琐，很少使用。进口大型发光产品基本不具备购买条件。由于上述因素，像POCT这样只做少量心肌指标的设备变得流行起来。特别是该指标主要针对心内科等大型科室，患者数量多也是其使用率高的原因之一。此外，早期分销商规模较小，非常重视客户体验，进一步增加了试剂的使用量。此时，POCT心肌标志物产品开始畅销。
③第三阶段:以临床科室为主是POCT产品推广最合适的终端方向。POCT产品火热的同时，临床科室与实验室科室之间的利益冲突也开始显现。临床部门开始想要收回在早期移交给测试的项目。有几个争论点:POCT是否是测试产品?如有，应纳入实验室质量控制管理。如果没有，报告应该如何定位和收费。因为每个部门都有一个正当的理由，所以存在一个部门主管更有权力，哪个部门可以享受利益的竞争格局。随着厂家的推动和利益的和解，很多临床科室都安装了机器，开展了POCT业务。管理规定也更多地涉及血糖和血气的管理。通过缩短样品周转时间，即TAT，切断入口，增加了装机容量和试剂使用量。自2006年《急诊科建设指南》提到“有条件的科室建议配备床边检测仪”后，《即时诊断标准》、《院内外POCT产品管理建议》，以及目前火热的《胸痛中心认证标准》、《心力衰竭中心认证标准》、《脑卒中中心认证标准》相继出台。虽然文件中没有明确要求“中心”配备POCT检测设备，但在明确指标和TAT时间的情况下，医疗机构建设数百万个样本流动通道绝对不如最后一个免费的POCT免疫分析仪划算，因此含有肌钙蛋白、脑利钠肽、二聚体、同型半胱氨酸的产品开始流行起来。近两年来，为了进一步提高心肌梗死的诊断窗口，诊断心肌梗死，超敏肌钙蛋白引起了广泛的关注。对于实验室来说，全自动设备数不胜数，对小型设备的热情正在下降。控制质量和降低成本是首要目的，其次是丰富指标以满足临床价值。因此，对于POCT产品的推广，以临床科室为主是最适合POCT产品推广的终端方向。“我们不能等待客户提出解决利益需求和冲突的方案。我们要站在最前面，帮助部门做一个全面的决策，让客户选择购买的合作方式，而不是选择买不买。”当然，哪个科室能与这么多科室达成交易，涉及的因素很多，但需求点是客观的，我们需要深入临床实践去开发和把握这样的交易机会。
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