【分析篇】网络货运平台的拉力赛，谁赢得物流市场头筹？

中国城际货运需求在时间和空间上分布不均匀，且客户需求不稳定。

中国公路货运需求地理分布不均匀。城际物流货运量高的地区集中在人口较为集中的广东、山东、安徽、河南、河北等地区，而西部及东北地区的公路货需求低。货运需求地理分布不均使得跨省运输的货运司机经常难以锁定返程货物，导致空载率较高。

此外，货主端需求在淡旺季存在较大波动性。城际物流市场受到电商打折促销节日的影响，每年9月至12月为公路货运量高峰期，易出现运力不足的现象。上半年第一季度的货运量则较低，市场运力过剩。

货运需求不稳定、供求关系不固定、进入门槛低导致运力高度分散，且未来整合可能性较低。

中国城际物流市场进入门槛低，并且运力高度分散。中国共有700余万4辆重型卡车与中型卡车可用于城际运输。在这些卡车中，超过90%为私人司机拥有，仅不到10%为物流公司拥有，运力高度分散。2018年中国整车货运市场CR4仅为1%，对标美国水平（3%），中国城际物流市场在未来将难以整合。预计未来中国城际物流市场将长期处于分散状态。

第三方物流公司可以调配的司机资源中，个体司机占绝大多数，占全部社会运力的80%，雇佣司机和合同司机仅占很小的部分（加总占10%）。货主自有车队占比较少，仅占全部社会运力的10%。

线上平台的出现取代低效的传统交易路径，为物流公司和信息部降低搜索与交易成本，为司机提升收入水平，长期来看具备存在价值由于第三方物流不同细分市场的差异化要求及行业痛点的存在，有针对性的互联网平台应运而生。

城际物流线上平台包括车货匹配平台与网络货运平台。车货匹配平台通过智能化算法实现货主和司机或车队匹配，提供信息中介服务。网络货运平台的货源主要直接来自企业客户，通过整合的运力资源提供运输服务。

城际物流线上平台取代低效下线交易路径，对于物流公司和信息部来说，显著节约了时间成本和运营成本：

①节省往返物流园的时间，更容易为各类货物找到司机，信息更加高效和透明，节约了时间成本；

②卡车司机因节省中介费而降低报价，物流公司提高了议价能力。

对于司机来说，平台帮助他们减少往返物流园以及在物流园的花费和等候时间，并增加司机单数，避免空载。除此之外，平台还可以帮助合约司机转为个体，独立经营，提升收入水平。

未来网络货运模式将成为市场主流，具有匹配效率优势、可提供增值服务，且管理合规化的无车承运人平台将形成可持续的竞争壁垒。

信息部以及随着互联网兴起的车货匹配平台，在网络货运出现之前聚合大量零散运力，占据着市场的主要地位。但由于无网络货运有合规的流程化管理，可以开具正规发票，且能够提供高质量的运力支撑，其市场比例将逐渐提升。原先的信息部和黄牛以及信息匹配平台将会逐渐被网络货运平台所取代。预计在2020年，网络货运平台和车货匹配平台将分别占比城际无车物流市场规模的52%和46%。

在网络货运平台企业中，具备以下特质的公司将会胜出：

匹配效率高：平台的活跃用户数显著超过竞争对手，并通过物联网、大数据技术赋能，提高管理调度能力，进一步提升匹配效率。平台可形成同边和跨边网路效应，帮助吸引用户并形成平台专属性，用户专属性较强的平台更容易实现盈利。

可提供增值服务：增值服务包括金融贷款、保险销售、新车销售、车后服务等。增值服务利润较高，帮助平台获得额外毛利，可用于反哺获客成本。

合规化管理：大型企业客户和物流公司往往有着开票服务的需求，平台可通过司机信用数据反馈服务质量，保证真实的运力和货源，并提供为客户相关需求定制化服务。大型企业物流公司的支付能力较强，有利于平台盈利的稳定性与增长性。

同城货运行业与用户极为分散，需求随机、价格敏感、忠诚度低。

同城货运属于专业物流配送服务，仅提供城市内点到点之间的短距离物流配送，作为承担运输功能的“毛细血管”，规模也随即扩大。同城货运用户主要分为大型企业客户、中小型企业客户以及个人客户：

大型企业客户（大B端）：包括干线物流、工厂、O2O平台和快递。其中，O2O平台与快递行业增速最快，未来年增速分别可达45%和25%。O2O平台对于价格敏感度低，非常看重合作信任度，而快递客户对于物流配送供应商选择谨慎，更换成本高，竞争激烈。

中小型企业客户（小B端）：主要包括物流园中小企业和批发商，对供应商选择随机，较为价格敏感。

个人客户（C端）：需求非常低频，平均一年只有1至2单，以搬家搬场为主，容易受广告推广和补贴活动影响，价格较为敏感。

同城货运的几类客户中，大B端客户要求最高，服务大B客户有助于品牌、专业能力和管理体系的建立。因此，在大B端市场的优势容易导入到小B或C端。而小B端和C端市场分散，需求随机、价格敏感、忠诚度低，即使具备市场优势，也难以在大B客户端得以延续。

线上平台创造显著价值：对于个人客户，同城货运平台价格透明、便宜，且使用便捷，中小型批发商和工厂则认为司机配送及时、货品安全性高；从司机端来看，同城货运平台能提升司机接单量，为司机带来更高、更稳定的收入。

对于个人消费者用户，同城货运平台极大地提升了对接效率。同城货运平台简化了消费者对接司机的环节，直接通过平台下单，司机即时响应。部分同城货运平台还提供额外的保险购买服务，提升货运安全性。从服务角度来看，平台模式与传统方式并无太大差别。

相对来讲，由于小B端用户中的部分已经具备合作的司机，因而同城货运平台在价格、便捷性不具备优势。但合规化程度高的平台可满足小B端用户的开票需求，这点是传统货运服务无法满足的。

通过对司机的访谈，我们了解到，同城货运平台虽然使司机的平均每单价格有所下降，但因单量大幅度提升而帮助司机增加总收入，且单量稳定、收入稳定。

我们认为同城物流平台的KSF（Key Success Factor）为价格优势、便捷性、及时性、安全性、服务质量。

同城货运平台的头部效应明显。我们认为在同城货运赛道中，具备价格、便捷性、及时性、安全性、服务质量优势的公司将会胜出，并具备持续竞争优势。

预计同城货运市场未来短期难以形成一家独大局面，2-3家头部企业共存的局面将持续，股权投资者应结合自身投资诉求（期待的投资收益与可承受的风险）来决定是否对同城货运平台企业进行投资。

从用户归属、供需比值、平台匹配效率三个角度来预测未来同城货运市场的竞争终态：

用户归属：

用户平台属性越强的市场，越有可能一家独大。同城货运场景时效性需求低于出行、订餐、生鲜采购等，且用户价格敏感，倾向于多家比价，不利于形成单平台归属。

供需比值：

在1对1服务中，需求端/供给端比值越高（供给资源越稀缺），越有可能一家独大。同城货运的该比值为2，而同城打车和同城外卖的该比值分别为12和50以上。同城货运市场供给资源稀缺程度相对较低，且未来供给侧数量的增加无明显限制，这不利于掌握供给侧资源的平台垄断市场。

平台匹配效率：

高匹配效率的市场更容易出现一家独大的局面。同城网络货运平台匹配效率未观察到大幅提升，履约时间相对长（约15分钟），主要由于小B端多单向运输；而同城打车的匹配时间仅约为3分钟。同城货运履约特点导致司机接单速度无法持续缩短，故平台匹配效率存在上限。

因此，预计同城货运市场未来短期难以形成一家独大局面，2-3家头部企业共存的局面将持续。

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