一位地方联通市场部的朋友曾向记者吐露，每天早晨睁开眼睛想到的第一件事，就是要打探到移动和电信今天会使出什么招，我怎么去接招。这位朋友说的招，主要是资费、市场营销等。诚如这位朋友所言，在地方层面，运营商整天围绕资费、营销、服务等打得焦头烂额，为此而擦枪走火也时有发生。
那么，更低的资费、更多的赠送、更铁的关系就是吸引用户、增加营收的所有吗？真相并非如此。爱立信近日联手第三方进行调研，结果表明，投资网络性能，可获得更高回报。
相比价格，用户更在意网络性能
事实胜于雄辩，这里先列举几个运营商的案例。澳洲电信Telstra一直在网络方面大量投资，建立了据称是澳大利亚质量最好的通信网络。由于在网络方面投资巨大，因此Telstra在成本方面与竞争对手相比毫无半点优势，在资费方面自然也无太大竞争空间。
例如，就4G资费来看，Telstra78澳元的套餐包括大约500分钟语音、1GB数据和不限量的短信，而竞争对手沃达丰80澳元的套餐提供5GB数据、不限量的语音、不限量的短信和一些不限量的视频。两相对比，可发现沃达丰的资费优势甩出Telstra几条街。
那么，用户是怎么选择的？从澳大利亚新增用户市场份额可以看出，从2011年以来，Telstra每季度的新增用户在澳大利亚所有新增用户中的占比都在84%以上，多数时候超过100%，最高达216%。在新增用户中Telstra遥遥领先。
这说明，用户并不是简单的惟资费论者，他们看重的除了资费以外，更多的是网络和服务质量。Telstra对于网络性能的投资，提升了用户体验，提高了用户忠诚度，最后换来了市场份额、收入、利润和现金流的增长。Telstra卓越的网络性能给自身带来了溢价的效应。
此外，爱立信还对巴西、墨西哥、美国的运营商进行调研，得到了相似的结论。例如，巴西某运营商每年增加1.56亿美元的资本支出，可换来5年后5.5%的服务收益增加、6.4%的EBITDA利润率增加和6.7%的FCF的NPV增加；美国某运营商每年增加4.32亿美元的资本支出，可换来5年后5.1%的服务收益增加、6.8%的EBITDA利润率增加和17.1%的FCF的NPV增加。
综上，有针对性的资本支出与提升网络性能之间有很高的关联度，适当的、有针对性的资本支出能够提升网络性能，增强用户忠诚度，提升运营商市场表现，增加财务收益。简而言之，网络性能决定网络“钱”景。
你可能会说，这些案例都是国外情况，在中国不一定行得通。事实上，目前我国资费水平已经下降到较低水平，根据工信部研究院数据，我国语音业务资费在国际上处于最低水平，数据业务也处在中等偏下的水平。而且随着收入的增长，人们对通信资费已不再像过去那样敏感。此外，在移动互联网业务应用日益繁荣的今天，人们开始更多地关注网络质量和业务体验，对资费的关注度在逐渐下降。
因此，提起市场竞争，你可以想得更广一些，走得更远一些，不必拘泥于资费的设计和优惠。另外，运营商即便暂时遇到财务困难，也不能放弃对网络质量的追求，否则，你会陷入“网络质量下降-用户流失-收入减少-现金流紧张-缩减投资-网络质量下降”的怪圈。
关注应用覆盖，让好钢用在刀刃上
虽然说网络性能决定网络“钱”景，但是运营商并不是要全面扩大投资，毕竟，要想在辽阔的华夏大地上无缝隙地做好网络覆盖也不是件容易的事情。运营商要根据决定用户感知的关键因素，把好钢用在刀刃上，以实现最大的投资效益比。这里提出应用覆盖的概念。
移动互联网用户的快速发展，以及网络上所承载内容的迅猛增长，对网络造成与日俱增的压力，此处无需过多赘述。这里想说的是，尽管提升网速是大方向，运营商也需要具体场景具体分析，因为用户对不同设备、应用和场景有不同的期望，例如发送文本信息，0.1Mbit/s的网速足以应付；听在线音乐，可能需要1Mbit/s的网速；要看在线视频，可能就需要10Mbit/s的网速才不会卡壳。如何满足用户的具体需求，使得服务既不过渡，也不缺乏，是需要考虑的问题。
爱立信东北亚区负责移动宽带解决方案的兰纳瑞先生认为，运营商的解决之道在于打造卓越的实际网络性能，怎么理解“实际”二字？随着更多功能的新智能手机不断面世，用户使用环境持续变化，越来越多新行业开始连接，因此，网络性能也在不停地被重新定义。以前以不变的一套标准来衡量不同业务类型的网络性能显然已经不合时宜，我们需要时刻关注对应于不同环境，不同业务类型，甚至不同用户的实际网络性能。
消费者需求要满足，竞争优势也不能丢，运营商既要确保最终用户随时随地能够访问应用、服务和内容，还得保证质量符合要求。因此，无处不在的覆盖与响应迅速的网络是核心，简而言之，就是“有覆盖、速度快”。应用覆盖是应对上述挑战的一种方法，它能够将用户的期望转变为网络性能目标，运营商甚至可以将其作为移动宽带体验的一项指标。
要想关注应用覆盖的方法获得成功，运营商需要了解用户行为，并根据其变化进行调整；同时高效处理无线接入网日益增加的复杂性，确保具有成本效益、高性能的回传网络。在提高应用覆盖方面，频谱聚合、室内小基站、光纤拉远都是可行的方法。
还在纠结于资费吗？你已经OUT了！
投资网络，提升性能，才是江湖正道。
