阿兰·皮斯11岁时就挨家挨户销售海绵，他总结出这样的规律：下午4点到6点之间，每敲响10户门，7户会有人开门，4户会听他讲解，2户会购买海绵。
如果你是这个小孩，或者是这个小孩的家长，可能会这样想：敲10户门，其中8户销售失败，而且3户会冷言冷语，3户无人开门。绝大多数是无效劳动，可以不要去做了！
阿兰·皮斯从不担心10户中有3户不开门，也不怕3户冷言冷语。他只想着，敲10户门，就能卖出2份海绵，赚到40美分，因为卖一份海绵赚20美分。
更重要的是，他把“敲10户人家的门，平均每次敲门赚4美分。”这一事实在思维意识中转化为：“每次敲门，不管结果如何，我都会赚4美分”。
由此，他挖掘到上门销售海绵的关键问题不是“敲门有没有人开？”，也不是“这次敲门会不会被拒绝？”而是“一个下午能敲多少户的门？”
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