【司庆特辑】声音见证发展丨海岛征途，伙伴同行

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海岛征途，伙伴同行

壮志出征，激情闯路积跬步

2021年10月，我背负着公司领导对我的信任和殷切的希望来到海南，开始了海南的开拓之旅。彼时海南市场外部竞争尤为激烈，海南多个在供厂站均面临竞争对手入场的挑战，激烈外部竞争叠加台风雨水等恶劣天气的影响，海南内部市场外加剂使用占比和用量持续走低。

初到海南，汪金文汪总带领我一一拜访了海南内部厂站客户，定下了“稳内拓外”工作总基调。当时我也给自己定下一个小目标：要在1年内实现海南地区内部市场占有率100%。不过理想十分丰满，现实却很骨感。当时主业单位在海南地区共有五个厂站，除了“邻居”海口厂，车间离其他厂站都十分遥远，距离最近的洋浦厂也有125公里，三亚厂更是远达275公里，五个厂站围起来可以绕海南岛一圈，技术服务和物流配送都需百里奔忙。然而彼时人员配置比较紧张，车间仅有一位工人和一辆物流车辆可供调配，再加上客户临时计划较多，保供任务都十分艰巨，客户开拓更是难上加难。

不过再难再远的路，我相信一步一个脚印也能到达。

为保证客户产品供给，我每天都会和客户沟通确定客户产品库存和当天计划方量，确保物流车辆能够灵活安排。同时为提高生产效率，满足客户夜间大方量生产需求，我和营销经理庄远芳白天外出技术服务，晚上便会赶回厂站和工人一起开展生产工作。一群人一起搭伙干活，工作虽然十分忙碌，但也异常充实。车间工人杨辉凡也十分给力，他全身心投入工作，主动和销服伙伴搭伙，卸母液、清理液袋、投料生产……负责起车间的大小事务，还利用工作之余，和伙伴们一起改管道、装储罐，完成海南车间的技术改造，大大提高了车间生产效率。伙伴们协作配合、用24小时随时响应的服务熬过了最为艰难的时期，客户的产品供给也得到有效保障。

由于海口厂距离车间较近，这一时期，在稳定车间运营工作的同时，我也同步推进着海口厂客户攻关工作。海口厂当时材料波动较大，且掺量居高不下，针对海口厂的问题，我不断观察不同的材料体系对当前混凝土状态的影响，持续试配，进行了几十组不同材料的搭配实验，开展了为期半个月客户服务。伴随着多次的试配验证与跟踪生产，最终调整出适应性较广、客户较为满意的外加剂。为确保产品使用顺利，我再次对混凝土出厂到施工全过程进行跟踪，了解混凝土的施工性能，及时解决了过程中出现的问题。在一次次跟踪服务中，海口厂的使用占比逐步回归100%。

奋争阵上，他山之石可攻玉

海口厂的顺利攻关让我信心倍增。我和销服伙伴庄远芳一起复盘海南客户技术服务的经验，总结了前期客户拜访的不足，进一步加深和主业单位其他厂站联系。彼时听闻洋浦厂要打水下不分散混凝土，我决定以此为契机，到洋浦厂推广公司的外加剂。我提前上网查阅文献，同时向各个絮凝剂厂家以及公司领导请教如何进行实验以及配方确定。备足功课之后，我主动到洋浦厂拜访，驻站实验推广产品，历经长达15天驻站，最终推动洋浦厂水下不分散混凝土的顺利施工、并取得了项目上极高的评价，获得了洋浦厂对公司的认可。待洋浦厂产品使用稳定后，依托这次洋浦厂产品应用创下的良好口碑，我又陆续拜访了东方厂、三亚厂以及陵水厂，逐步巩固了三个厂站的内部使用占比情况，进而斩获2021年12月、2022年1月连续两月内销破千的战果。伙伴同行，再下一城。2022年，在伙伴们的共同努力下，海南销服一组更是实现了海南地区内部市场占有率100%，续写深耕海南市场的序曲！

锐意拓荒，从无到有创佳绩

内部稍稳，外部即拓。2022年3月海南销服小组获取到一个昌江核电的项目信息。收集到项目相关信息后，汪总多次带领我去拜访客户，根据客户产品现有应用问题开展试配验证实验。后期通过公司领导的资源支持，历经多次对接和技术拜访，海南销服小组成功签约中海建设昌江核电项目，实现了公司外加剂在核电领域的重大突破。为保证客户的顺利生产与持续供应，产品供应之初需要人员驻站跟进生产。然而这会庄远芳已调回福建，海南销服仅我一人，还需开展内部客户服务，一时间海南地区又面临人员紧缺的问题。值此时刻，营销经理张殷豪响应公司征召赶赴海南支援开拓工作。张殷豪虽是2021年毕业入职的新人，但他处事却十分沉稳老练。他甫一落地，就直接赶往昌江核电项目开展驻站工作。得益于他的用心服务，在他驻站两周中，海南销服小组连连收到项目负责人的好评反馈，昌江核电项目之前生产的问题也都被他一一解决。

张殷豪的加入极大缓解了海南销服小组人员紧缺的问题，大家一起商定了工作分工和市场开拓路线，此前因人员紧缺而滞缓的外部客户拜访也一一提上行程。

2022年4月，海南销服小组外销工作取得重大突破，在吕振华吕总的牵头下，我们成功取得了华润水泥海南大区混凝土搅拌站外加剂供应资格。此前公司参与过该项目的投标，由于价格原因未能实现中标，但吕总并未放弃华润这一客户，仍持续跟踪客户的产品使用情况。功夫不负有心人，由于第一中标单位的产品生产应用问题较多，华润欲另寻其他供应商进行合作，一直和客户保持联系的我们成了客户的第一选择。听闻这一消息，大家都十分高兴，经短暂协商，吕总当即奔赴海南，带着海南销服小组一起到华润拜访、开展技术交流。这是一场双向奔赴的合作，从最开始的合同洽谈到后续的技术交流，双方都感受到对方浓厚的合作诚意。合同洽谈十分顺利，压力一下子给到了海南销服小组，华润的五个厂站在海南的布局比较分散，海南车间产品储能和产品配送能力又十分有限，同时恰逢台风季，海运母液无法及时靠港，在短时间内实现全部厂站的配方验证和产品供应对我们来说又是一个全新的挑战。

但我们始终坚信：路虽远行则必至，事虽难做则必成。

为压实洽谈成果，尽快实现华润的供货。汪总也奔赴海南，带着我和张殷豪一起推进实验进度，我们一天接连奔走两个厂站，在5天内完成了华润五个厂站的配方确定实验，并成功收获了各个厂站实验室主任的认可。在确定配方后，吕总带我们从母液储能、车辆供应、生产效率多方面策划产品供货准备、一起确定了供货方案。针对母液储量、储能和配送能力不足的问题，福建公司坚持以客户为导向，福建地区克服困难，将仅有的两台母液配送车辆调往海南支援，同时以主业单位美兰厂建厂为契机，开辟美兰母液仓储基地，形成产品生产供应环岛辐射。

最终，在公司领导带领和伙伴多方合力的汇聚下，我们在一周内完成了从配方确认、资源组织到产品供应的一系列动作，全面实现了华润五个厂站的产品供应和厂站全覆盖，同时做到了过程中零堵管、零投诉，彰显了新材人善作善成的品质和攻坚克难的实力。

华润的成功供应，也使海南地区的外销占比大幅度提升，一度超过50%，突破巨大。这成绩的背后，离不开新材伙伴们夜以继日地付出。在华润实现供应的背后，有海外销服小组的李飞驰援海南，3天连续试配确定配方，满足客户抗冻混凝土需求，助力海南销服收获客户锦旗；有福建公司班子汪总、吕总和营销经理张殷豪，奔忙对接、接力试配、策划配送，助力项目供应；有车间操作工杨辉凡、陈佳玮手工配置外加剂、连夜生产稳定客户产品供应……

也正得益于公司领导的支持和伙伴的不懈努力，海南市场发展迅猛，从年产值500万，到年产值1200万，直至2022年实现产值2000万，外销产值突破720万，逐步成为福建公司利润产值贡献的重要支柱。

汇聚多方合力，才能增强发展底气。公司领导和伙伴们的大力支持，给了海南地区不断前进的动力和勇气。未来，海南销服小组将继续迸发锐意进取的创新活力，凝心聚力，携手共进，不断开创跨越发展的崭新篇章。