你去拜访客户，刚进电梯，发现客户公司的总经理站在你旁边。你主动和他打招呼：张总好，我是XX公司的小李，又见面了。他礼貌性地回了一句：你好啊，今天你来做什么啊？
你怎么回答这个问题？你说：张总，我来找销售部的王总。张总：哦。然后，大家沉默了30秒，电梯到了。
你知道吗 …… 你真是个败家子！你可能浪费了这几个月来最重要的30秒。为什么？你一会儿见到销售部王总，和他沟通了2个小时，王总还是会花30秒给张总汇报。而你现在有30秒，可以直接向张总汇报，你却把它浪费掉了。
那你应该怎么做呢？
你应该充分利用这30秒有策略地沟通，让张总在你说完后忍不住说：“你刚才说的东西有点意思，我给你十分钟，来我办公室坐坐。”
概念：电梯测验
这就是麦肯锡著名的“电梯测验”：在乘电梯的30秒内，清晰准确地向对方讲明白你的观点。
电梯测验，是一种极具价值的沟通训练，不仅是因为对方的时间总是有限，更重要的是，它也在测试，你是否真的理解自己在做的事情，能想得非常明白，讲得极其清楚。风险投资机构CTR的罗杰·布瓦斯韦特说：“在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不能通过电梯测试，就不应与任何人讨论。”
那你到底应该怎么说呢？回到最开始的案例。也许你可以说：
“张总，我来向销售部王总汇报我们的一项研究。我们通过数据分析发现，如果按购买者的7个标签分类来重组销售漏斗，6个月之内，销售业绩最多可以提高50%。我们已经把这些标签，更新到我们新版本的CRM系统中了。我把3个用新系统提升销售转化率的经验整理了一下，来向王总汇报。”
你猜你说完这段话，张总有没有更大的可能性会说：“嗯 …… 来我办公室坐坐。”
有人认为，30秒的时间太短，所谓“电梯测验”，都是客户、投资人你们这些“甲方”强人所难的说辞。但其实，30秒一点都不短。一条好的电视广告，必须只用15秒，就要让使消费者产生强烈的购买欲望。而30秒，都够放两条广告了。有人之所以觉得30秒短，是因为没有理解，这30秒，我们到底应该沟通什么。
我们到底应该沟通什么呢？其实就是一个字：WHY。
运用：“WHY”这张王牌
一个结构化的沟通，我们无外乎就是在讲三件事：WHY，WHAT，和HOW。我们在第182课讲，专栏写作的秘诀，是努力回答“HOW”（怎么做）的问题；那么，电梯测验的秘诀，就是用30秒努力回答“WHY”（为什么）的问题：给我一个极其充分的理由，让我愿意再多给你10分钟，详细聊聊WHAT和HOW。
再回到最开始的案例：6个月之内销售提高50%，这是一个大大的WHY；购买新版的CRM是一个小小的WHAT；3个提升销售转化率的经验，就是一带而过，但如果你有10分钟，咱们可以再接着聊的HOW。
我再举个例子。
投资人常说：请你用一句话，讲清楚你的商业模式。
很多创业者就怒了，我没日没夜干了两年多，你觉得一句话可以讲清楚吗？
别急。试试打出“WHY”这张王牌。
“摩根大通每年购买十几万小时的文书律师服务，审核贷款合同。我们的人工智能律师进化了3年多，拥有了和律师一样的判断力，并把十几万小时审核时间缩短到几秒。如果能推广到全球的银行，将节省不可估量的费用，我们也必将从中获得巨大收益。”
把十几万小时的文书律师服务时间，缩短到几秒，这是一个大大的WHY；我们的人工智能律师，是一个小小的WHAT；进化了3年，就是一带而过，如果你有10分钟，我们可以接着聊的HOW。
那我应该怎么练习这种高超的沟通能力呢？其实，互联网给了我们一个比坐电梯更好的练习“电梯测验”的手段：发微博。
普通人语速大约每分钟160～180个字，主持人大约250～300个字。而一条微博140个字，如果读出来，差不多正好30秒。试着经常发微博，用140个字讲清楚“大WHY，小WHAT，和一带而过的HOW”吧。
小结：认识电梯测验
电梯测验，就是在乘电梯的30秒内，清晰准确地向对方讲明白你的观点。它是一种极具价值的沟通训练，不仅因为对方的时间总是有限，它也在测试你是否真的理解自己在做的事。
那如何通过电梯测验，用30秒表述你的观点呢？用一个大大的WHY，加一个小小的WHAT，和一个一带而过的HOW，让对方说出：“你刚才说的东西有点意思，我给你十分钟，来我办公室坐坐。”互联网时代，训练电梯测验最好的方法，不是坐电梯，而是发微博。
刘润
你手上一直有WHY，WHAT和HOW三张沟通牌。善用HOW，可以写好专栏文章；善用WHY，可以通过电梯测验。你最喜欢用哪一张呢？你有些哪些自己习惯的花式使用方式吗？来和我一起过过招吧。
如果别人问你：请用30秒讲清楚你公司正在做的事，你会怎么描述？试试把这个小测验和这篇文章一起分享到朋友圈，听听看大家的说法。点击右下角“请朋友读”，一键分享知识红包。
留言精选
我有想法要过招
探索者
119
怪不得刘润老师常常发微博，原来是在不断的刻意练习，原来大师就是这样练成的！
06-13 22:09:54
作者回复
我训练自己，用140字，但必须完整表达。
06-13 22:10:49
冠盖防水~郑兆良
107
这三张沟通牌根据不同的人和场景，打不同的牌。去年我和一个朋友去安徽谈生意，这个朋友做了一个长达二十几分钟的PPT，由于是和政府部门打交道，没有什么经验，找了一个政府部门的朋友探探路。等他听完PPT，长叹一声，领导哪有时间听你讲这么多，不用去了，肯定枪毙。我们连夜修改PPT，把二十几分钟的内容压缩成3分钟，其实就是把问题提出，一并拿出解决方案，把效果告诉领导，结果谈成了。
这使我在以后的工作中受益匪浅，当面对问题的时候，多数人喜欢抛开责任，抛出问题和困难。其实，对方更想得到的是如何解决？其它的不是重点。我最常用的方法是让对方知道Why?然后直接告知How？有兴趣的话在聊聊What？人的天性是怕麻烦，用解决问题的方式更容易让对方接受。
06-13 22:24:52
作者回复
真不错。祝贺。
06-13 23:27:30
邹佳彤·剧好玩（敞开姐）
70
今天我在得到待了560分钟，其中三分之二的时间都花在5商，补了近几日落下的课。还在哺乳期的三个月的宝妈我，一边喂奶一边看刘老师的课（对了，怀宝宝的时候5商的音频就是胎教），才觉得时光没有浪费。
用140个字讲清现在的我是做什么的：为一个一哭就要吃的萌宝宝，24小时随时待机无偿提供纯天然液态奶的服务。我用了三个月的时间，让宝宝从6.7斤健康的长到了16斤。
06-13 22:54:59
作者回复
祝贺幸福的小妈妈。听《5商》长大的孩子，以后一定很能赚钱。
06-13 23:35:45
Tony to ni
60
电梯测验需要了解对方最关切的问题，通过最精炼的语言，给出结果，留下悬念，引起兴趣。
从润总的例子中可以看出，给出结果时最好运用数据对比，六个月内销售额提升50%，十几个小时缩短为几秒钟！这种强烈的对比很容易引起对方的兴趣，为进一步沟通做好铺垫。
06-13 22:25:55
作者回复
强烈的对比，增加悬念。
06-13 23:26:57
龙飞凤舞
57
用成效打动对方，让他对你产生兴趣，忍不住提出WHY,接下来简单交代关键因素WHAT，如果他还感兴趣，就解释HOW 。关键在要能让对方产生WHY的好奇心
06-13 22:37:55
作者回复
总结的好。
06-13 23:32:48
春泥秋沙
44
能把一件事在30秒内说清楚的背后，需要有大量的基础，就像做report. 老板往往只看目的和结果。Background, Objective → Why；Summary → What；Appendix → How. 而How部分是最花时间的。
06-13 22:50:19
作者回复
经验之谈。
06-13 23:34:21
居山有名
42
我每天写完文章都会思考一个问题，那就是如果这篇文章读者没时间认真看，我应该给他留下一句什么话。
有时候想不出，有时候想得出，想出来后，我会补在文章开头，或者是做标题，这种情况下，应该有助于读者阅读，也利于自己总结。
06-13 22:08:16
作者回复
不错的经验。感谢分享。
06-13 23:29:26
磊磊
32
蜜芽创始人刘楠在创业初期陷入迷茫的时候，他找来徐小平的电话，给他发短信说:我是北大毕业生，但我现在在开了淘宝店；我的销售额已经有三千万，但我非常不快乐。我听说你是青年心灵导师，我是一个陷入困惑的青年。
短信发过去没到两分钟，徐小平就打来电话说我们面谈吧。最后，徐小平成了蜜芽的大股东。
06-13 23:38:48
作者回复
北大，三千万。徐小平老师打过去应该是因为这个，而不是不快乐。
06-14 09:10:43
邱天
30
如果时间紧迫，先说最抓眼球的重点，引发WHY。然后看看能不能争取到HOW 的时间和机会。
前天在刘润老师的“进化岛”上发了一个关于情怀数据分析的话题，遭到了老师的回复。一时间，想赶紧借着老师还没放下手机的时间，第一时间打字说明我的问题，“30秒内”手指抽筋的一个接着一个问题，抢到了老师4个问题的回复时间，有了一个小段“How”的经历，那感觉真挺棒。
06-13 22:23:27
作者回复
“遭到了”老师的回复。而是“惨遭了”老师的回复。
06-13 23:31:02
超人
26
我觉得why很有意思，我理解为就是要学会聪明的问问题，设计问题，也就是勾魂，比如遇见客户公司的老总，可以试着问张总你好，我是甲公司的小李，今天来贵公司找王总汇报我们公司刚发明的软件的效用，这个软件可以把贵公司的生产成本降低百分之50，您有兴趣听一下吗？我猜张总这时候肯定会好奇心爆棚的等你说下去！嘿嘿，这就是勾魂。就像秦时的商鞅一开始是不受待见的，后来怎么勾秦孝公的魂呢？核心办法就是：“大王你好，我现在手里有一套办法能够让秦国迅速致富，您有兴趣吗？估计秦孝公的屁股下面的垫子都往前拉了几下，只能说愿闻其详。
这个why的重要性在前列，如果没有why，后面在好的what和how都执行不下去。
但愿润总给个机会能上留言榜。
06-13 22:45:43
作者回复
但不要夸夸其谈。有人一开口：我能让你一个月赚两亿，想听吗？一听就是骗子。
06-13 23:34:03