我花了三天的时间，与你分享了帮助你从依赖期成长到独立期，获得个人成功的三个重要习惯，其实也是三个重要的“思维转换”：积极主动（Be Proactive），帮你把思维转换为：我可以对我的行为和选择负全责；以终为始（Begin with the End in Mind），帮你把思维转换为：我可以在采取行动之前，先用心智创造结果；要事第一（Put First Things First），帮你把思维转换为：我可以让更重要的事，永远不为次重要的事让路。我知道，学习这些习惯，对很多学员来说，比理解“价格锚点”要难得多。因为价格锚点，是知识，一学就会，立刻能用；而这些习惯，是技能，甚至是态度，需要不断刻意、甚至刻苦地练习、感悟。但是，它们是对你的底层操作系统的升级，是让你能拉更大的车，必须更换的大功率引擎。它们对你一生的影响，远远大于“价格锚点”。今天我们先从“双赢思维”开始，分享从独立期到互赖期的三个习惯。
你的一个明星销售和一位潜在客户跟进了一年，最近终于有了重大的进展，客户表示愿意采购你的软件系统，但因为金额巨大，要求和创始人你亲自见一面。你和你的销售非常高兴地去登门拜访了。但你和你的客户聊得越久，你就越发现，他们现在的阶段，其实根本不适合用你们的软件系统，买回去也是浪费钱。你只要说“你们用了我们的系统，一定如虎添翼”，就能成交，公司也会利润大增。你也可以告诉他“别买了，这是浪费钱”，那你的销售一年的努力就会付之东流。你的内心非常纠结。怎么办？说服自己，万一奇迹发生，人家真的用起来了呢？或者主动提出，这么好的用户，给你们打个折！以此挽回一点愧疚感？还是说：感谢您的信赖，我觉得我们另一个版本的系统更匹配您的业务，而且可以节省80%的采购费用。建议我们先从这里开始合作，不断深入？很多人一定觉得第三个答案疯了。人家都愿意付钱了，你不赚，那不是吃亏了吗？在今天，很多人对吃亏的定义是：被别人占便宜，当然吃亏；有便宜不占，也算吃亏；便宜占少了，还是吃亏。真的是这样吗？
概念：双赢思维
有一次，阿里的销售人员在做培训。马云顺便去看了下。他发现，培训老师居然在讲，如何用各种各样的手段，把梳子卖给和尚。他听了5分钟后，非常生气，立刻把这个培训老师给开除了。为什么？马云说：把产品卖给那些不需要这个产品的客户，我认为这就是骗术，而不是销售之术。交易的本质，就是价值的交换。双赢思维（Think Win-Win）就是说：两个人之间合作，一定要双方都获得价值。如果我赚钱，是建立在你损失的基础之上，那我就不干。我们在第104课讲“推功揽过”的时候，有同学说这太难了吧。那今天的课程，估计会有更多的同学说：这都难到天上去了。是的，双赢思维是一项艰难的“思维转换”，因为它要彻底提升你的格局。鹰有时候会飞得比鸡要低，但鸡却永远不可能飞得比鹰更高。
运用：如何修炼 “双赢思维”呢？
好吧，如果我想飞得更高，那应该怎样修炼 “双赢思维”呢？不断提高境界。
第一，鸡的境界：我要赢。更重要的是你要输。有的人赢了，已经无法获得满足感。他只有让对方输了，才有满足感。真有这样的人。你从小的宿敌，一路以来的竞争对手。你希望他失败的渴望，已经超过了希望自己成功的渴望。这样的境界，是建立在“稀缺心态”（Scarcity Mentality）上的，相信他多吃了一口，我就会少吃一口。他吃饱了，我就会饿死，从而让别人控制了自己的情绪。
第二，雀的境界：我要赢。如果因此你输了，别怪我。这是最常见的心态。我只想自己赢，才不关心你是赢是输。你赢了，挺好。你输了？对不起，是你倒霉。回到最开始的案例。我的系统是好系统。买也是你自己的决定。你能用得上，挺好；你用不上，也不能怪我。反正，我就是要赢。第三，鹰的境界：我要赢，你也要赢。否则就别干。这样的境界，是建立在“充裕心态”（Abundance Mentality）上的。放弃基于你损失、我获益的合作，我至少不会饿死。但如果进行了你损失、我获益的合作，我就损害了我在你、在别的客户、在合作伙伴，甚至在朋友们、家人们心中的情感账户。我的路会越走越窄，飞得会越来越低。追求赢，简单。追求你输，我就不赢，实在是很难。你，能做到吗？
小结：认识双赢思维
双赢思维，就是两个人之间合作，一定要双方都能获得价值。如果我赚钱，是建立在你损失的基础之上，那我就不干。修炼双赢思维有三个境界。第一，鸡的境界：我要赢。更重要的是你必须输；第二，雀的境界：我要赢。如果因此你输了，别怪我；第三，鹰的境界：我要赢，你也要赢。否则就不做。你，正在哪个境界？
留言精选
我有想法要过招
Tony to ni
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在做生意的过程中经常会遇到这种情况，如何抉择，就是要把眼光放长远，宁愿以一时的销售额损失，换取双方的信任和长期合作。关注眼前要赢的人，实际上是真正的输家。
我是做石墨材料的，即carbon。在实际销售中，我们会遇到这样的情况：客户对于材料不是很了解，选择了最贵的一种材料。而根据我们的经验，这种工况用另外一种相对低等级的材料是可以满足使用要求的，价格相差会比较大。这个时候就面临选择，是根据自己的使用经验向客户推荐合适的材料？还是依照客户的要求直接加工即可？反正是你提的要求，我只是按图加工。
因为我们做的是耗材，出于双赢和长期合作的考虑，我会向客户提出自己的建议，并让他们自己做出选择，但我不会强制去要求客户选择哪个。通常情况下，客户会试试我们推荐的材料，并且表示感谢。但是，现实中同样存在坚持自己当初选择的客户，他们更多是出于安全考量，这时我们也尊重客户的选择。
双赢的考量，更容易让双方建立一种互信。所以，即便我只是个代理商，基于对我们的信任，很多用户也会选择和我们合作。
记住，每个人都不傻，你为别人考虑，实际上是为自己好。双赢即是互惠原理，这是人性使然。
04-09 22:45:05
作者回复
很棒。坚持。
04-09 23:26:18
AA小杨信贷15924181908
105
时间过得真快，不知不觉就到了136课，这让我很揪心和恐慌，如果今年这个讲完了，刘老师还会不会再继续讲五分钟商学院呢？同意后是接着讲的点赞！我有个问题，就是当今世界上最聪明的人种，无疑是犹太人。但犹太人有这样一句简言：“把没到手的东西卖给不需要它的人”！这句话跟你今天这篇文章刚好是相反的，但是犹太人确实挣了很多钱啊？
04-09 22:53:31
作者回复
中国有句格言：人不为己天诛地灭。还有一句：吃亏是福。哪一句代表中国呢？
04-09 23:17:01
我是你曾经抱过的那只猫
78
发现已经爱5分钟商学院到中毒...之前晚了一些开始，现在每天都在补，已经到了一天不看就难受的地步了。地铁、吃饭看不算什么，昨天去看牙，躺在病床上弄到一半，医生出去有会儿事情，我打开5分钟商学院看了起来....今天有些不开心的小事，又一个人在火车站，居然一边擦眼泪一边想着那看一篇文章再回家吧....
04-09 22:37:49
作者回复
你这种学习精神 …… 我以人民的名义，谴责惹你生气的人！
04-09 22:45:45
时间之树
63
我突然有一个可能不太正确的想法，请刘润老师指正：
双赢思维本质上肯定是正确的，但我之所以追求双赢，并不是觉得如果你输了，我内心有歉疚，觉得对不起你，心里难过，不应该让你输，而是因为如果你输了，损害了我在除了你之外，其他的客户、合作伙伴、甚至朋友、家人心中的情感账户，本质上我的损失更大，我是为了自己以后的路越走越宽，飞的越来越高才追求双赢的。