【意陶明星】有一种骄傲叫做：“我是意陶人”！- 大数跨境

JQ景祺

2017-09-20

导读：最好的东西，在时间中沉淀。让我们从朴实的字里行间中去感受卫浴营销中心张明的成长脉搏......

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恰逢意陶成立16周年，公司各级部门在2017年“节流、增效”的战略目标指导下，积极响应号召并有效地在这项工作上取得了显著成绩。其中卫浴营销中心在“节流”和“增效”两个板块均做出了极大的努力并取得好良好的效果，尤其是增效方面，卫浴营销中心实现了整体部门业绩的飞速增长。不管是零售还是工程板块，均获得了一定程度的增长。企业文化战略小组成员有幸采访了卫浴营销中心总监张明，近距离聆听他对现阶段大环境市场的分析、分享团队管理经验以及对部门未来的发展规划方向。就让我们从朴实的字里行间中去感受卫浴营销中心成长的脉搏……

意陶人：在2017年这样一个所谓传统行业的市场寒冬里，公司今年的战略目标是“节流、增效”。在这样的内外环境中，卫浴营销中心实现了突破性增长，在部门各渠道板块均获得了一定程度的业绩增长，请明总您跟我们分析一下，在这样的环境下，是如何培育和把控这个市场的？您对我们这个行业又有着怎样的展望？

明总：今年截止到目前的业绩完成率是否理想或者有所增长这些问题，这要看我们从什么层面和角度去看待。我觉得团队的进步和发展只有使然，没有必然；卫浴营销中心之所以能走到今天，是整个团队共同努力的奋斗结果，绝非仅靠一人之力完成的。

根据市场大环境，结合公司战略发展方向做有依据、有目标的规划和布局

近几年，建材行业整体环境都比较恶劣，陶瓷卫浴行业在品牌、产品以及价格等诸多方面均面临着巨大的挑战和竞争压力！在两年前，老板给我提了这样一个概念：美标产品逐渐加大对厂提货量，迅速占领市场份额。根据这个概念我开始思考：卫浴产品如何在现有环境下突破业绩，实现这样一个目标和蓝图？然后我与我的团队管理层开始一步步的探索，从品牌定位、产品定位、市场走向、渠道资源以及团队等方方面面出发，做一些有依据和目标性的规划和布局，用现在的词来说就是：先定一个小目标！努力完成小目标。就这样，我们一个个小目标去实现，所有小目标的实现汇成了大目标的实现，经过两年多的努力，意陶从美标默默无名的经销商强势冲进了“全国前五”、“华南区第一”的金牌经销商！

接着，我开始思考未来三年、五年的目标，所以目标感在营销部门是必须存在并要使命必达的，这将会成就一切！

依靠美标市场的品牌定位，组建专业团队，树立团队信心

根据“美标”在整个卫浴市场的品牌效应，结合美标工厂的“外企”性质，在搭建团队方面，我除了招纳一些我有需求的人才外，我尽可能招纳拥有行业经验以及专业性的人才。根据我们公司的企业氛围和美标工厂的企业文化，尽可能优化对接的相关工作流程，让效益最大化；然后通过团队中的一些成功案例进行分享和总结归纳，从小细节和自身体会去分享和引导，触发部门团队人员的整体信心和感受工作中的快乐。让他们在工作中收获果实的同时也能收获快乐和成就感，同时也能让大家默默地认可美标产品在市场的品牌定位和其他方方面面。

企业文化的“引申”和精神指导，以身作则

目前为止，我们在两年内参加了8次婚博会展销，频繁地参加这类型展销会活动，部门所有人员肯定都是非常辛苦的，但是我们全体成员，都能始终如一的坚持下来了，就是因为部门所有管理者：以身作则，由上而下逐级带动所有人员的激情和冲劲。在这过程中，所有人潜移默化地都把这件事情当做了自己的分内事，不分层级不分你我。我对自己有要求，相同的下面的人员也就会对他们自己有要求，最终我们再结合要求、检查、摸索和策略的改变调整，把不可能的事情变成为可能！所以我们信奉：开心工作，开心赚钱！

根据现有市场大环境和大数据时代发展来看，卫浴行业的未来发展只会愈加严峻！结合近几年的销售业绩和美标产品的市场走向，我也在思考和探索：美标的未来发展方向和定位是什么？跟公司决策领导也进行了许多沟通和探讨，最终确定美标将走一个快速流转、快速流通的渠道，努力让“美标“成为卫浴营销中心的主体业务和最大业绩支撑。所以单从卫浴这个版块来看部门整体业绩的话，我们还需努力和奋斗！在整体卫浴行业市场严峻和竞争压力面前，我们只能建立更加健全的服务体系，建立意陶美标的口碑，走品牌路线，打造属于我们自己的企业品牌！

意陶人：卫浴营销中心今年实现了所有部门的业绩正增长，可喜可贺。那在提升业绩、客户把控、协助团队成交方面，您有什么高招可传授呢？

明总：意陶的企业核心价值是“严谨、专业、创新、感恩”。就单单从这四个词来说，到今天为止，我们整个部门都在努力用实际行动去推动和贯彻，当然这是一个长期的过程。而就我个人的实际工作感触来说，无论是对外还是对内，关键词还是“感恩”。

从根本上读懂客户的实际需求从而真诚的面对客户，诚信沟通

从业十七年，我与之打过交道的客户形形色色、数不胜数。如果要我分享这其中有什么核心点的话，那就是“感恩”；无论何时何地都要真诚地面对客户，乃至任何人。我曾经在北京办事处工作了几年，那个时候我要面对的人有客户、有公司各部门人员、还要接洽收货以及搬运等等，这其中要面对不同的人有不同的工作处理方式，但唯一不变的就是“真诚”。当一个人抱着真诚地心态去面对你，诚信沟通交流，从根本上去了解读懂客户的实际需求，那么这件事情也就成功了一半。

MBO目标管理，多维度学习提升管理方式，取长补短

截止到今天，公司推行MBO目标管理机制已经很多年，我无可厚非的就是其中一个受益者！这些年来，我学会了如果利用目标管理去达成工作。同样的我也希望部门所有人员都有这样一个目标管理意识，并且在实际工作中逐渐去推行和实施；团队协助方面我能带给他们的就是：不断激励和不断要求！通过与工厂的沟通交流、与客户的直接联系，有目标性的管理项目和团队，有针对性的做出相应规划和风险规避策略，以最优质的服务水平去服务好客户，多维度的思考问题和总结学习，这就是我最希望看到的结果！

抓住机遇，做好前瞻性工作和准备，合理制定和规划目标

美标今天的业绩是循序渐进的一个结果，只能说是平稳增长而非暴发性增长，但这样增长才是健康的；而雅居乐今天的业绩体量不是偶然，而是经过长期努力后的结果，大家所说的暴发式增长，其实是因为前期我们做了大量的准备工作和铺垫而出现的增长。我在这里担当了一个什么样的角色呢？引导者辅助者。首先，雅居乐是一个机遇；其次是博德品牌的进入是一条鲶鱼，无论是品牌的市场定位还是综合服务能力的比较，三年时间，雅居乐项目部三个人的团队坚守至今可谓是守得云开见月明，这其中付出的努力相信只有他们自己最能体会，所以今年的收获是必然的结果。在这个过程当中，我协助他们做好前瞻性的准备工作和目标规划，有针对性的做好风险评估和规避，提前做好服务机制和策略，这样我们才能有充分地准备去迎接后期的大量工作和问题处理等。

意陶人：在我们眼里，您是一位特别能和下属打成一片的领导，您在平时的管理过程中所关注的重点是什么？您比较倾向于哪种管理风格？

明总：作为一个营销部门的负责人，我要对公司负责的同时我也要对我所有的团队人员负责；在给他们提要求和目标的同时，我还有针对性的根据每个人的实际情况给出合理范畴指导与帮助。

首先，我会关注他们的工作和生活，他们是我的团队成员，我必须关注他们的成长和需求，人有所成长才会有所增效！成长也是一种增效。

其次，注重8小时内（给压力）和8小时外（释放压力）的两者关系相结合。工作时间内适当的对他们有所要求，给予一定的压力让他们有目标性和方向性的规划自己的工作，以此达到用制度进行有体制、系统化的管理团队；工作之余，我尽量走进他们的生活，尽可能的关心他们的生活，以朋友和家人的角色去帮忙他们释放压力，无论是工作还是生活。

最后，清晰自己的管理目标：以结果为导向，以身作则，注重团队力量，多吸取意见和建议，达成部门目标思想一致！

工作不应该是束缚的，只有我们整个团队团结协作、在意识形态上达成一致，用自己的正能量去影响和带动身边的每一个人，工作也可以是快乐和激情的！当然，这些种种行为和方式方法到最后无非就是为了达到我的初衷：开心工作，开心赚钱！

意陶人：孤军奋战，其力有限；众志成城，坚不可摧。您作为卫浴营销中心的领头羊，您在团队搭建和人才培养方面功不可没，在这里能分享一下您的经验么？接下来，您对您的团队有哪些寄望呢？

明总：我的实践经验告诉我：团队是非常重要的，团队成员的成长与部门发展是密不可分的

首先，我在团队搭建这个版块看重的是人员的忠诚度和能力考核，以及我能给他们一个什么样的平台去学习和成长，大多数时候我会去评估一个人的学习能力。换个角度去看，人的学习能力在很多情况和环境下是至关重要的。在我看来，如果一个人不去学习，不懂得不耻下问，不会吃苦耐劳；那么不管他有多大的能力，最终毁灭他的绝对是固步自封的思想。

其次，在人才培养方面我也是个门外汉，这是我的短板，大多数时候我也在摸索和学习，思考如何去搭建一个体制健全并且有高效执行力的团队？第一，我会引导他们，有针对性的目标管理和要求且以结果为导向；第二，读懂下属员工的需求；第三，在部门树立标杆，形成你追我赶的意识，合理性的施加压力，杜绝惰性；第四，要拥有一个主动积极的学习心态，针对自己存在的核心问题进行调整和改变，多学习多实践。

当然，我希望卫浴营销中心能够一直业绩长虹，尤其是美标板块的业绩能作为我部门的主体业务，这是我未来几年努力的目标并需要自己以身作则去完成的目标。然后，我希望能够团结公司的每个部门，有向心力和向上的奋斗目标，这样才能共同去完成和实现公司的战略目标。