文字｜董小蕾
你好，我是董小蕾。 一名深耕外贸16年、成功转型自媒体的小红书万粉博主，擅长销售谈单培训和IP孵化。
我身边一个供应商朋友，多年就靠一个核心客户，从一个小作坊做到一个大型工厂，现在国内工厂一个月出货量都在一千万以上。
我之前只知道他和这个客户合作得很好，去年刚知道这个具体数据的时候也很震惊。
一个扎心的事实：那些天天追流量、到处找客户的老板，很多连1000万都做不到；而我这个朋友，只靠1个客户，就做到了。
小蕾，2008年第一次国际贸易创业，十几年来，我主要的客户加起来不超过10个。但最高峰的时候，这不到10个老客户一年贡献了1000万成交额。
这种模式就叫后端为王。
在上一篇《前端营销》中，我们聊到前端营销的本质就是大家口中的流量——让客户找到你、认识你，并完成第一次成交。
董小蕾 | 为什么要做营销筑基词典？从“被割韭菜”到营销系统认知：前端营销，流量从哪里来？
但第一次成交只是生意的开始，好的开始是成功的一半，现在我们就把另一后端营销补上。
下一个主题词是成交，我会来和大家重点聊一聊二者中间的衔接点成交。
很多人总是问：“我的流量为什么不行？”
我想问你：“流量来了之后你能接得住，转化得了吗？”
什么是后端营销？
当客户被前端吸引，和我们建立了联系，甚至完成了第一次交易之后，所有的后续动作，都属于后端营销的范畴。
后端营销包含但不限于以下：
如何服务好这个客户，让他愿意持续和我们合作？
如何挖掘客户更深的需求，成就客户，追加销售更多的产品？
如何让客户成为我们的口碑传播者，带来更多新客户？
下面是董小蕾独家描述的后端营销的本质：
把客户留下来，然后不断地给客户提供价值，在陪伴客户成长并赚得更多的同时，也让他给我们带来更多的价值。
成交率：前端来了 100 个潜在客户，你成交了 10 个，成交率就是 10%。
成交是前端营销的终点，也是后端营销的起点，这个上篇说过了。
什么是复购率？
当客户成交之后，你能否向他销售第二个、第三个产品？能否让他持续复购？这个比例，就是复购率（也有人称为追销率，均可）。
很多企业 80% 的利润，其实都来自后端的复购。因为前端营销是花钱的，后端营销是赚钱的。
所以小蕾常说，你在想办法放大前端流量之前，如果能先检查一下后端，那可能带来事半功倍的效果。
你的成交转化率达到行业平均水平了吗？
你的服务能承接住忽然涌进来的流量吗？
你的产品设计能让客户买了第一次，还想买第二次、第三次吗？
后端不行，引来的流量越多，浪费的钱就越多。
因为你不光无法成交，更无法在长期的复购中，把前端的获客成本摊薄，赚回利润。
看到这里，小蕾想请你停下来，问自己三个问题：
你的老客户复购率是多少？
如果不知道，赶紧查，这是最值钱的数据。
你最近一次主动联系老客户，是什么时候？
不是催款推新品，就单纯问问“最近怎么样”。
如果明天一个新客户都没有，你现有的老客户能撑多久？
三个月？半年？还是一年？
大家可以在评论区打出你是如何跟进老客户的，以及你行业的复购率，快速打出来的一定都是高手。
后面我也会和大家分享，老客户回访机制、客户终身价值如何开发等后端营销的具体手段。
前端营销和后端营销，如何平衡？
因为每个行业、每个产品的商业模式不同，前后端的比例和手法也不同。
卖房子、卖结婚钻戒这类，前端就至关重要，后端可以追求的是服务中追求转介绍和口碑传播。那像生产工厂类型的，原材料供应、企业服务、耗材，后端就是企业生命线了。
像小蕾的这个供应商朋友一个客户年销过亿，就是典型靠后端营销的工厂。
未来有机会小蕾可以带着陪跑客户，去线下参观这个工厂，现场给大家拆解一下。我后面也会写文章拆解这个成功的后端为王的典型案例。
到底应该放多少精力在前端，用什么样的方式去经营后端？必须一事一议，一企一议，一厂一议，根据具体情况去分析。
无论如何你记住两句话，关键时刻不会迷路。
前端是流量，后端是价值。
前端是花钱的，后端是赚钱的。
在决定大举投入前端之前，一定先问问自己：我的后端，准备好了吗？
今天分享了“后端营销”的概念，以及为什么它才是利润的真正来源。
后续，我会继续在这个系列里，分享更多线上系统营销的核心支撑概念。什么是定位、如何提炼卖点、如何自动成交、什么是情绪营销……
假传万卷书，真传一句话。把这些概念穿透，你便能清晰地看清楚营销推广方案是如何起作用的。
我是董小蕾，深耕贸易16年，专注为OPC（一人公司）、生产型研发型小微企业工厂提供营销顾问、私教、销售谈单培训和IP孵化服务
关注我，一起通透营销的底层逻辑和框架，把好产品卖得更贵、卖的更多。
我们下篇见。
#董小蕾营销筑基词典 系列第2篇 #后端营销
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