于昊：18年零售领域相关经验，13年汽配零售相关领域管理工作，北京路俊达企业管理顾问有限公司总经理，韦士普管理咨询有限公司总经理
想要做好营销，首先要了解你的受众。不仅仅是年龄阶层，更是他们选择维修店时的心理。
奔宝澳车主的特点：
1、首先关注维修店的技术能力，再是性价比。便宜不是他们选择的首要因素。
2、舍得花钱，但眼光挑剔，尤其在意修理厂的诚信度。
3、观察力极强，拒绝忽悠。
4、担心配件的真假。所以跟换配件之前要提前说明。
对于维修企业的经营，于昊有几点归纳：
►营销只是润滑剂
营销不是救命稻草，我们不能将营销放在前端，作为一家维修企业，在前端的一定是核心竞争力，这个核心竞争力一定不是营销。营销只是润滑剂，这个润滑剂是帮助维修企业的核心竞争力，推动维修企业盈利的助推剂，可不要把营销放在首位。
►集客小于留客
维修技术变得在一家企业微不足道的时候，那虚张声势的营销氛围，往往让服务顾问以及维修技师的价值观发生了悄然的变化。让员工一股脑的奔向增加单产，只能是涸泽而渔，账面好看了，可营业额就忽高忽低了，客源不稳定，单产不稳定，台次不稳定。营销的初心不对，就是这一切的根源。集客不重要，留客才关键。
►技术是核心竞争力
技术才能真正留客，因为你怎么对顾客，顾客就会怎么对你。当顾客来到您的修理厂准备维修时，就会遇到高精尖的技术问题，这时，顾客肯定对你的技术存在较高的期望，一旦做不好，就有可能前功尽弃，顾客也会对你“刮目相看”，因为我们之前说了，大部分这类顾客的痛点不是价格低，而是在确保信任的基础上，一次修好我的车辆。
►口碑才是营销方向
当顾客修好车，完全超越顾客的期望，顾客获得很高的顾客满意度，顾客才能自发自愿的为你传播，而这个传播才是营销的方向。
如何做好汽车专修
口碑营销的关键节点就是依赖于顾客较高满意度的基础之上。
以下是顾客满意度的模型：
从图中我们可以看出，当顾客感知的价值远远大于顾客的期望，顾客才会满意。而豪华车专修要做营销要从顾客满意这个切入点开始。
1、先设定绩效考核机制
做营销为什么要设定绩效考核呢？那是因为，如果修理厂内部，上上下下的人，包括员工、车间主任、前台经理、厂长都在讨论如何刮干净顾客的钱财，如何拔掉铁公鸡上的毛，那这个企业生意肯定好不起来。而如果公司上上下下都在讨论如何让顾客更加满意，我想您的厂里肯定有回头客。所以打造让“顾客满意的绩效考核”比什么都重要。
2、要打扮的像个专修
专修不是你自认为是专修，那就是一个专修，而是在顾客眼中，你是啥才是啥，很多老板喜欢在们头上挂着各类名车的Logo，但是，你从表面上看如果不是一家专修，你一样也是白搭。因为顾客一般会拿专修和4S店相比。
3、这个职位的员工不能少
很多人认为，装修都花了，应该没事了吧？不行！服务顾问少不了！有没有服务顾问，顾问的穿着打扮都代表着：他是不是要放心地把车交给你，如果没有统一的制服，没有统一的形象，顾客都会认为你不专业，认为这是便宜的企业，而不是专业的企业。
4、设置好引流的项目
豪华车主的钱也不是大风刮来的，他们也希望在汽车维修品质的基础上能够有所节省，否则，他们是不会离开4S店的。如果很多顾客消费频次高的项目如果价格做的太高，顾客肯定想，那还不如去4S店呢。像换油和保险这类项目和顾客绑定的关系最密切，最好不要价格定的太高。
5、依靠口碑宣传
一名豪华车主如果要离开4S店，那么4S店肯定是有让顾客觉得不满的地方，这个就是驱使顾客远离4S店的原因。这当然有可能是价格也可能是服务的问题，也可能是维修的问题。
而此时，顾客如果进了你的专修，感觉一般般，他不会帮你传播，他只能会自己体会，而如果真是让顾客将你传播出去，我们要做到甚至4S店都做不到的服务和技术体验。
如用下述方法做好：
1.让顾客转发我们公司的差异化技术的微信文章到他的朋友圈。
2.通过服务顾问讲解我们厂和4S店的差异化。
3.超出顾客对服务的期望，一切从顾客体验入手，包括接送顾客等。
4.做好交车体验。（顾客满意度的最佳时机）。
5.让顾客对我们的技师和服务顾问打分。
6.给顾客代金券，介绍顾客朋友来厂。
7.超出顾客期望的售后服务。
8.维修中讲解维修的几种可能性，帮助顾客省钱。
9.维修中介绍所使用的配件，清清楚楚的告知顾客，并让顾客自己做选择。
10.经常与顾客进行互动。
11.维修过程全程透明、高效、快捷，这点是4S店的软肋。
12.维修增值服务也要到位，例如换个普通灯泡、打个普通蜡这都不要在与顾客计较了。
让顾客满意，让他主动替你宣传才是好的营销。
来源：微信公众号（极客车联）
