“决定一名销售员层次高低的关键因素，就在于他能否解除掉客户的质疑与抗拒！”说出这句话的是500强上市企业销售内训师卢战卡。
而对大部分普通销售人员而言，就算听再多次销冠们在领奖台上的心得分享，对自己的业绩提升也仍然是无济于事。
道理听了你都懂，就是谈不成单子，这是为什么呢？
其实原因很简单，你没搞懂谈成单子的关键在于怎么解除客户的抗拒
先生，这是我们最近推出的新险种，一险可保多种，优惠实际，为未来做保障，从现在开始。
不要！
小姐您好，这是我们公司最近促销的广州飞泰国的旅游线路，现在下单还可返200。
不要！
“不要不要不要！”
什么时候才能让客户情不自禁地跟自己说：“我要我要我要！”
销售那么难，卢战卡老师又是如何把握客户痛点，帮助销售人员接触客户抗拒呢？
相信很多销售人员都认识汽车销售之王——乔吉拉德。
乔吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”
在生意成交后，乔吉拉德总是把一叠名片和说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
“乔吉拉德的故事告诉我们，销售成交的过程，其实是一个做足准备、搭建信任、发现客户需求、推荐转化、实现双赢的过程。”卢战卡这么说。
销售技巧：
话术第一条重要的原则是，在15秒种内，要让客户瞬间明白我们能给客户带来什么确实的利益，而且这个利益蛮大，正好能满足客户的需求，如果没有明确的利益承诺，这通电话就算失败了。
客户听到有自己的好处了，有甜头了，他们会不会记住这个电话？还会挂掉电话吗？肯定不会啦……恩，你锤炼话术，就照着这个思路做话术的修改吧。
好，再提2个重要锤炼话术的方法，请务必执行和运用哦。
1、客户问来问去，无非就是那几个问题吧，咱们抓到20大主要问题，写到纸 上，在依次写写画画写下答案，然后对着镜子复述答案，这叫提前做准备， 没 有提前做准备，现场如何反应得过来？学会给自己产品讲故事，给自己 公司讲 故事，用故事包装，这方面可以去做市调，拿来为己所用。我过去经 常这样 干，如果实战中发现什么问题没回复好，回来继续做修改
2、实战中，销售话术还要继续提炼，前期见客户最好有一个录音，回到公司 或回到家，放白天拜访客户的录音听听，写写画画登记找问题所在，看看自己 的话术问题出在哪里，勤能补拙，坚持100天，咱们的话术水平一定大涨 哦…做好这两点，学好三大，妹妹你就不会紧张了，呵呵，因为咱们肚子里有
货啦。
顶级销售深知：与客户的联盟，深深的爱着客户，才是力量的来源，才是成 功的关键。
解决客户问题，摆平客户烦恼，这是销售的最好切入点。所以，对客户，我 们要做到深知、博爱，这样才能更好的解决问题。
