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电商红利期结束 运营要求越来越高 到底如何做？
实体从占渠道竞争到营运竞争，你是否ready？
实体营运越发昂贵，你是否知道资源和现金最大化的门道？
她做成了
亲自搭建10个品牌电商从0到亿
亲自带领建立6个品牌的定位，营销执行，零售+分销落地，和15000家门店管理经验的实操人
她深悟电商运营秘诀与实体渠道的变化
她就是郭璐女士
本期凯辉讲堂，特别邀请到郭璐女士为凯辉生态圈的企业家们和电商运营团队一起分享如何解读后电商时代。她是沃顿MBA、强生互联网和电商副总裁以及现任小店宝CEO。
注：以下内容是根据郭璐女士在凯辉讲堂的演讲实录整理而成
在做实体店的时候，我一定会知道：每天进去多少人，转化率多少，客单价多少，针对新用户和老用户的拉单产品是什么，坪效多少（每一坪贡献出的利润）。所以我在做电商的时候信手拈来。这和电商是非常相似的，实体店叫营运，电商也叫运营。核心就是：流量从哪里来，怎么去拉新，怎么去拉旧（拉老客人回店），如何转化，提升客单价。这是终极零售解决的问题。
2010年我进入VF，学到的第一句话是，一个牌子最容易死亡的原因有两个：第一是打折打得过分；第二是开店过快。这一点教会我零售从来不是以打折为主，如果靠打折，虽然你的量走得很快，但并不等于在做零售，你只是在做促销。
做好实体店又确实不等于做好电商，由于渠道等特点各不相同。电商重在效率和转化、高提升。而实体要搭建体系，当你有一两家店，一千家店到一万五千家店，体系保证这些店有强的执行力，店长既能自己玩，把自己的店玩出花样，同时还要有一个框架和系统体系，保证这个还是你的牌子，这是不一样的思路。
电商红利期结束，运营要求越来越高。
如果电商的转化比例无法达到1:4的话，一般来讲你是无法赚钱的。现在电商从转化为王进入到场景为王。
以前大家卖货靠什么？搜类目，消费者大致知道目标购买商品，商家拼价位，拼五颗星的评价，哪个店评价好就去买。然而这个时代过去了。现在是场景为王的时候，站内站外都在打造场景，因为如果我是按常规的方式去拉流量的话，去做转化的话太贵了，而且竞争的牌子现在日新月异。
阿里所有的资源匹配，是到小类目和类目价位点。流量现在没有红利了，你现在流量从哪里来，是从别人手里抢过来的。那你要怎么抢？一定是拿这个SKU打掉这个SKU，如果拿牌子打牌子，那里面都没有入口，这不可能。
任何露出视觉和PDP，都要达到提高转化率
我进强生第一件事情，是把线上和线下的预算分开，这个团队是可以自己投放媒体，传统媒体和站内媒体，同时有自己的视觉团队。移动端需要独有的页面设计，移动端可以长，但是绝对清晰，一屏和一屏之间的逻辑关系特别顺畅，要不然，你愿意往下滑的原因是什么，如果乱了，你会滑下去吗，移动端的使用者比PC端的要求高得多，你需要有人专门研究移动端的流量怎么来，也需要有人专门研究移动端设计页面怎么做，交互也不一样。
电商四化：场景化、社交化、个性化、女性化
场景化的意思就是从以前的货架式满足需求，转变为创造需求。最近出了很多案例，比如砧木的菜板，一块卖1299左右，我们电商人就知道这个没有办法在阿里上卖，为什么？菜板这个类目阿里的平均客单价10块钱，但是最近有公司创造了场景和需求，找了位厨艺达人，在讲自己做菜的时候怎么用这张板，为什么用这张板子，做出来的东西什么样，结果半个小时之内就卖出了1000张，所以已经从货价式的单项转化变成了制造场景转化。
社交化，不像以前是在一个社区里面推一个东西，卖一个单品，现在的社交是为了满足场景的，有人把场景搭出来以后，会通过社交网络直接把这个东西传播出去。
个性化，这个是必然的，标品再竞争下去只能是打折。
女性化，前两天跟唯品会的数据分析师交流过，唯品会到今天95%是女性客户，而且购买的频次是男性的三倍，客单价很高，所以其实这个是一个必然的点，女人在买东西上面的冲动性比男人高很多，而且我相信很多男士在购买之前要问一下女士，尤其是客单价比较高的东西。
线下零售实体店的核心：小而美、升级体验，靠运营提升转化和客单价
中国的电商确实在最近这几年养成了中国消费者的某些习惯，比如能够在电商买到更便宜的东西，所以只要这个牌子能够在线上买得到，用户就会愿意在线上买。但非标商品用户则更倾向于在线下购买，可以体验产品，因此零售效率和销量的提升的关键在于优质的服务和高效的运营。
什么是品牌，品牌说简单就是你是谁。这个东西出来之后，才有产品策略，服务策略，定价渠道，广告和促销公关。
品牌金字塔，是我经常使用的工具。如何建立一个品牌呢？我首先考虑的是金字塔的最上面：存在和共鸣的原因；其次是中间部分：即品牌功能和感觉理性的问题，这两个必须共存，一个牌子如果只有功能，它就是廉价的，有了理性才能有溢价；最后需要考虑是金字塔最底层的是什么，比如slogan、产品、功能、设计、装修、货源、店铺，甚至到沟通，还有店员是什么样的人。
今天我的分享虽然无法直接告诉你团队应该怎么搭建，以及后续如何运行。但是我相信可以帮助大家理清楚一些思路，比如你的团队应该怎么搭，如何平衡你的实体销售团队和电商团队，以及靠什么样的模式让你的团队走到更高的高度。
郭璐女士的相关介绍
凯辉私募股权投资基金（Cathay Capital Private Equity, 简称凯辉）是一家国际领先的专注跨境投资的私募股权基金公司，由蔡明泼和Edouard Moinet成立于2006年，致力于为来自中国、欧洲和北美的中小型企业的成长和国际化发展提供支持。作为一支由企业家建立并为企业家服务的基金，凯辉拥有多元文化和经验丰富的投资团队，通过独特的商业模式和增值战略为遍布三大洲的企业创造长期价值。凯辉目前共管理七支基金，分别为凯辉一期、凯辉二期、凯辉三期，中法（中小企业）基金和中法（并购）基金，以及中美基金和创新基金。基金总资产管理规模达到15亿美元，已在三大洲投资56家企业，主要投资领域包括消费品、医疗健康、现代服务业、环境、农业和食品安全及先进技术，并分别在巴黎、上海、北京、纽约、旧金山和慕尼黑设有办公室。
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