课程大纲

招投标的大客户营销策略

——陈伟教授

开场:营销人自我定位

1、向外与向内的结合

2、营销人自我定位与个人形象塑造

3、每一轮打分规则

4、讨论：客户欢迎什么样的营销人员？

第一章 招投标大客户战略价值与应对理念

案例导入：中央某部委客户关系建立举例

一、重点大客户的战略价值与类型

1、优质大客户

2、次优大客户

3、一般大客户

4、劣质大客户

二、重点大客户选择标准

1、持续的刚性需求

2、强大的背景实力

3、规范的管理运作

4、良好的合作关系

5、可靠的内部人脉

6、最佳的履约能力

三、招投标大客户五大改变

1、专业技能

2、政策法规

3、文化修养

4、生活品质

5、精神追求

四、大客户应对理念认知

1，价值供给

2，增值服务

3，观念认同

4，一起成长

5，人品比拼

第二章  大客户心理分析与应对策略

一、客户内部结构图

三层次两条线构成关系网

二、关键岗位关键人

三、识破人性

1、马斯洛心理需求理论

2、中国人性五心学说

爱、善、良、贪、色

3、当下政府公务员的独特心理

四、大客户三层级心理与应对策略

1、决策层的心理与应对策略

2、管理层的心理与应对策略

3、执行层的心理与应对策略

第三章  大客户关系如何三交到心

一、何为交往，交情，交心？

二、交往阶段十大注意事项

三、交情阶段十个有效方法

四、交心阶段十五个评判标准

第四章  大客户关系突破方法

一、共同爱好法

二、精彩段子法

三、传奇故事法

四、优势展示法

五、从长计议法

六、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办？

2.只有一条线认可怎么办？

3.不能控制招标文件怎么办？

第五章  营销经理的自我修炼

一、与时俱进的营销新思维

1、从向外向内的转型

2、打出去之前先得收回来

3、修身是营销经理必修课

4、六种营销能力的自我修炼

形象、洞察、表达、写作、才艺、坚持

二、形象力的修炼

形象是给客户的第一印象

气质—自我形象定位

亲和力：如何让人一见如故？

三、洞察力的修炼

外在的观察：环境、用品

内心的观察：喜怒哀乐

四、表达力的修炼

日常沟通

闲时聊天

技术交流

讲标答疑

五、写作力的修炼

编故事

编案例

编方案

六、坚持力的修炼

没有外部人脉时，坚持力是唯一的办法

不抛弃不放弃

“死嗑”是最牛逼的营销精神

七、才艺力的修炼

牌技

球技

音乐

收藏

第六章  传统文化与个人修为

   一、做人至高境界：上善若水 厚德载物

   二、儒家人格基石：首孝悌，次谨信

   三、君子人格理想：知 仁 勇

       1、如何做到“知”？

       2、如何做到“仁”？

       3、如何做到“勇”？

   四、人格修炼路径：修齐治平

第七章  总结与奖励

电子招投标

——罗金财教授

一、《电子招标投标办法》热点、难点解读

1、电子招标投标办法出台的背景和指导思想

2、电子招标设计思路以及对招标人、投标人、招标代理机构的影响

3、电子招标投标系统的三个平台及其应用

4、电子招标法的总体框架     

5、电子招标投标系统及管理

6、电子招标程序和纸质招标程序的异同

7、电子招标活动的法律责任和监督管理

8、电子招标在实践中的应用

二、《电子招标投标交易平台技术规范》的主要内容

三、项目招投标关键环节操作实务

1、招标项目立项环节操作要点

2、招标策划报告编写

3、标段划分操作要点及技巧

4、招标方式及合同类型选择技巧

5、委托招标代理操作要点

6、发布招标公告的操作要点

7、资格审查的操作要点

8、严防不同资质相互挂靠行为的操作

9、招标文件操作要点及风险规避思路

10、发售招标文件时操作要点

11、现场踏勘、召开投标预备会解决问题要点

12、投标文件的编制与废标防范

13、截标、开标操作要领

14、评标原则、方法、要领与风险防范

15、定标、发出中标通知书注意要领

16、订立施工合同的十大操作要点

17、招标投标后的合同交底要点

18、结合条例实施后经典案例对比讲解

上课时间、地点

时间：12月7日—9日（周五—周日），共计3天

地点：北京 清华科技园

课程特点