招投标规则与中标策略

实战特训班 · 第三期

2020年03月28日-29日 · 北京

·你公司存在盲目投标、中标率不高的问题？

·你有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗？

·你有过投标前信息不灵把控不住局面的苦恼吗？

·你的投标文件是否总出现这样那样的低级错误？

·你公司对国家招投标政策导向是否缺乏足够了解？

·你极度渴望快速提升中标赢利能力吗？

随着《中华人民共和国招标投标法》的强力推进，我国建筑施工行业、工业品营销、项目管理等已全面进入招投标时代，招投标管理也已成为企业生存发展和战略决策的中心问题，投标更是企业赚钱赢利最核心的手段。当前，建筑施工行业招投标市场和制度日趋成熟完善，市场竞争行为变得越来越规范化和理性化，因此对于建筑施工企业而言，运用适应的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，又可获得较大的期望利润。

投标是企业间综合实力的竞争，不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素，更决定于投标团队的智慧和经验。而如何培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”，快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。本特训班聘请著名实战派招投标专家陈伟老师定制研发课程，全程亲自讲授。通过系统的理论与实战实操培训和案例研讨，为广大企业解决这一燃眉之急。

课程收益

1. 为企业建立全新的招投标管理理念、流程和团队职责定位，明晰销售经理、市场经理、项目经理、标书团队在招投标中的责权利。

2. 系统传授从寻标、跟标、控标、投标的秘籍，让投标人掌握拿来就用的全套实用投标工具。

3. 全面深入地了解规范的招标流程，重点理解在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范；胸有成竹的掌控投标，成功中标。

4. 深入解读招标文件的特性，分析招标文件对企业投标的制约因素，相应采取投标应对策略；

5. 掌握投标策略、技巧和不平衡报价方法；重点理解在投标过程中造成分值差异的评分点识别及应对；

6. 理解招标前期项目策划阶段的重要性，在项目黄金期如何呈现企业价值；

7. 独家真传标书编制的21条军规，让投标文件彻底打动评委。

培训方式

1. 投标团队PK；

2. 真实项目讨论；

3. 现场问答；

4. 精典案例分析；

5. 摹拟演练还原现场。

培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

课前晨读

特训班课程大纲

第一章 招投标特征及理性认知

一、招投标现状与发展趋势

1.     历史性的转变已经到来

2.    招投标相关法规

二、项目招投标三大认知

1.  标书是本             2. 分数是命           3. 内功是金

三、项目招投标五大特征

1.     招投标法规体系

2.     招投标两种模式

3.     招投标三个对手

4.    招投标四种机制

5.    招投标五种形式

四、投标五步致胜要点

 

第二章  寻标：准确获取招标信息的方法

一、项目投标信息来源及价值分析

1. 电话拜访             2. 主动上门             3. 网络查找

4. 会议推介             5. 朋友介绍             6. 招标代理

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质项目招标信息判断标准：

1.     是否与公司主营业务和产品相符？

2.     是否处于项目营销的黄金期？

3.     是否能接触到两条线上的关键人？

4.     是否比对手提前介入？

第三章  跟标：人脉关系建立的新思路

一、理念：小胜靠智，大胜靠德

二、新型客户内部关系分析图

1.     从点到面：基于招投标的全新客户关系认知       3. 关键岗位关键人

2.     三横二竖一个圈的把握方法

三、人脉关系突破“三交”法则

1.     突破前提是“交往”

2.     交往才能出“交情”

3.    交情牢固靠“交心”

四、甲方客户三层次的心理特点

1.     执行层的心理特点

2.     管理层的心理特点

3.    决策层的心理特点

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1.     接触不到决策层怎么办？

2.     只有一条线认可怎么办？

3.    不能控制招标文件怎么办？

4.    对手信息不掌握怎么办？

现场投标工具分享《项目市场与客户关系十大问题》

第四章  控标：投标项目的秘密

一、找准通路

二、把控招标文件

1.     招标文件六大板块的解析和重点

2.     招标公告

3.    投标人须知

4.    技术（产品）功能与需求

三、掌握项目评分标准

1.     一控权重

2.     二控高分

3.    三控分布

四、评分细则设置的技巧

1.      主观分设置的原则

2.     客观分设置的原则

五、吃透基准价

1.     以最低价为基准价的演变方法

2.    以中间价为基准价的演变方法

第五章  投标：开标注意事项与标书解读

一、项目开标防废标注意事项

二、电子招投标流程及要点

三、招标文件解读的六个突破口

1.     资金来源与栏杆价

2.     否决标书的条款

3.     项目清单与图纸

4.    不平衡报价与税率

5.    合同主要条款

6.    重大偏离

案例讨论：现场召开标书分析会，填写分析表。

第六章 项目投标文件编制方法与工具

一、投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1.     编制团队的参与分工

2.    项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1.     2/8原则

2.    审核原则

现场完成，标书编制的四级审核制度。

四、标书编制的三大板块

1.     商务板块

2.     技术板块

3.    价格板块

五、标书编制的四个重点

1.     如何找到亮点？

2.     如何突出亮点？

3.    文字表达技巧

六、项目报价的多个因素

1.     成本因素

2.     对手因素

3.     客户因素

4.    目的因素

5.    算法因素

现场分享投标工具：标书编制的21项军规

第七章  情景演练与行动计划

一、情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标。

二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

三、 每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1.     结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

2.     列出两个月内要做到的五项改进措施；

3.     列出一个月内的首要突破点。

四、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标小组。

六、颁奖。

授课专家介绍

陈伟教授

中国“最佳招投标讲师”，中国采招网招投标实战学院院长、首席专家，中国工业品营销商学院招投标研究所所长，中国企业联合会培训委员会执委，清华、北大等著名高校总裁班特聘教授。工信部主管《中国招标》杂志“特聘专家讲师”，同力和商学院首席授课专家。    陈老师是国内最受学员欢迎的实战派招投标导师，具有独创管理思想和课程体系，被业界誉为“投标实战大师”。中建、中铁、中交、中能建等央企的常年培训导师，多家著名企业的招投标顾问和总咨询师；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例，多次以小搏大惊险中标重大项目，见证中国工程行业的发展历程。

陈老师授课极度实战实用，绝对丰富多样。现场回答学员的所有问题，现场交给学员实操工具，投标营销课直接帮助企业中标，采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。在授课形式上新鲜活泼，风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、总结回顾等部分构成。

招投标规则与中标策略实战特训班 · 第1期回顾

报名信息

课程时间：2020年03月28-29日（周六日）

课程地点：北京 清华科技园

培训费用：（含培训费和资料费，不含食宿费及交通费）

    3800元/人，一个公司2人报名3500元/人，3人以上报名3200元/人。请提前报名确认，以便统一安排食宿和印制资料。现场临时报名不享受培训费优惠。

欢迎加入：无敌中标—招投标规则与中标策略实战特训班

【联系方式】

咨询人：李老师 

联系电话：139 1144 5864（同微信）

邮箱：1847623599@qq.com

微信：nt2014520（请备注“中标策略”）

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