招标投标是由交易活动的发起方在一定范围内公布标的特征和部分交易条件，按照依法确定的规则和程序，对多个响应方提交的报价及方案进行评审，择优选择交易主体并确定全部交易条件的一种交易方式。按照竞争开放程度分为公开招标和邀请招标两种方式。　

一、招标人准备工作

1、项目立项

（1）提交项目建议书

主要内容有：投资项目提出的必要性，拟建规模和建设地点的初步设想，资源情况、建设条件、协作关系的初步分析，投资估算和资金筹措设想，项目大体进度安排经济效益和社会效益的初步评价等。

（2）编制项目预可行性研究、可行性研究报告并提交

主要内容有：国家、地方相应政策，单位的现有建设条件及建设需求；项目实施的可行性及必要性；市场发展前景；技术上的可行性；财务分析的可行性；效益分析（经济、社会、环境）等

2、建设工程项目报建

招标人持立项等批文向工程交易中心的建设行政主管部门登记报建。

3、建设单位招标资格

（1）有从事招标代理业务的营业场所和相应资金

（2）有能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量

（3）如果没有资格自行组织招标的，招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。

4、办理交易证

招标人持报建登记表在工程交易中心办理交易登记。

二、编制资格预审、招标文件

1、编制资格预审文件

资格预审文件内容：资格预审申请函、法定代表人身份证明、授权委托书、申请人基本情况表、近年财务状况表、近年完成的类似项目情况表、正在施工的和新承接的项目情况表、近年发生的诉讼及仲裁情况、其他材料。

2、编制招标文件

（1）招标文件内容

招标公告、投标邀请书、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、工程量清单、图纸、技术标准及要求、投标文件格式。

（2）编制招标文件注意事项

1）明确文件编号、项目名称及性质；

2）投标人资格要求；

3）发售文件时间；

4）提交投标文件方式，地点和截止时间。

5）招标文件应明确投标文件所提交方式，能否邮寄，能否电传。投标文件应交到什么地方，在什么时候截止

三、发布资格预审公告

1、编制资格预审公告

内容包括：招标条件、项目概况与招标范围、资格预审、投标文件的递交、招标文件的获取、投标人资格要求等。

2、发布媒介

招标公告在媒体或网站发布的有效时间为5个工作日。

四、资格预审

1、出售资格预审文件

2、接受投标单位资格预审申请

3、对潜在投标人进行资格预审

（1）接受资格预审文件

（2）组建资格预审委员会：由招标人组建评审小组，包括财务、技术方面的专门人员。

（3)评审程序

1）初步审查：资格预审文件进行完整性、有效性及正确性的资格预审。

2）详细审查：营业执照、企业资质等级等

财务方面：是否有足够的资金承担本工程。投标人必须有一定数量的流动资金。

施工经验：是否承担过类似本工程项目，特别是具有特别要求的施工项目；近年来施工的工程数量、规模。

人员：投标人所具有的工程技术和管理人员的数量、工作经验、能力是否满足本工程的要求。

3)设备：投标人所拥有的施工设备是否能满足工程的要求。

（4）澄清：审查委员会要求申请人，以书面形式对资格预审文件中的不明确的地方给予解释说明。

范围：申请文件中不明确的内容进行书面澄清或说明；

申请人的澄清或说明不得改变申请文件的实质性内容并作为其组成部分

（5）方法：一般在公告中会载明评审方法，评审方法一般由合格制和有限数量制

（6）审查报告

审查委员会完成审查后，确定通过资格预审的申请人名单，并向招标人提交书面审查报告。

通过详细审查申请人的数量不足3个的，招标人重新组织资格预审或不再组织资格预审而采用资格后审方式直接招标。

（7）通过评审的申请人名单确定

通过评审的申请人名称，一般由招标人根据审查报告和资格评审文件规定确定。

五、发售招标文件及答疑、补遗

1、出售招标文件

向资格审查合格的投标人出售招标文件、图纸、工程量清单等材料。自出售招标文件、图纸、工程量清单等资料之日起至停止出售之日止，为五个工作日。招标人应当给予投标人编制投标文件所需的合理时间，最短不得少于二十日，一般为了保险，自招标文件发出之日起至提交投标文件截止之日止为二十五日。

2、开标前工程项目现场勘察和标前会议

（1）踏勘

组织各投标单位现场踏勘，不得单独或分别组织一个投标人进行现场踏勘。

（2）标前会议

所有投标人对招标文件中以及在现场踏勘的过程中存在的疑问在标前会议中进行答疑过程。

3、补遗

招标人对以发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日前，以书面形式通知投标人，解答的内容为招标文件组成部分。

六、投标人需要准备的资料

1、技术标书

主要有公司简介、公司资质、公司近期业绩及获奖工程证书等、该工程施工组织设计方案、拟派项目部的主要人员名单、简历、证书等，技术标一般是占中标的因素的20%至30%

2、商务标书

工期保证承诺书、中标承诺书、质量保证承诺书、工程预算报价等，工程能否中标的关键就在于预算报价了。

3、如果大型的工程项目还有做信誉标书

主要包括公司近两年的资产、财务状况、税务缴纳、签订的工程项目合同、完成的工程项目客户评定等。

七、投标文件的编制及提交

八、接收投标文件

接收投标人的投标文件及投标保证金，保证投标文件的密封性。

九、抽取评标专家

在开标前两个小时内，在相应的专业专家库随即抽取评标专家，另招标人派出代表（具有中级以上相应的专业职称）参与评标。

十、开标

1、时间、地点

时间为招标文件中载明的时间，地点为工程交易中心。

2、参会人员签到

招标人、投标人、公证处、监督单位、纪检部门等与会人员签到

3、投标文件密封性检查

开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证

4、主持唱标

5、开标过程记录，并存档备查

十四五规划到来，如何抢占先机？

“新基建”战略与企业招投标应对策略

随着党中央“十四五规划及远景目标”的发布，中国历史性的进入新发展阶段，“新基建”成为投资热门和最大的商机。同时，《招标投标法》首次大修，以及疫情后国家新营商政策相继出台，我国项目招投标领域发生震撼性巨变。如何把握国家大势，迅速抢占先机，掌握新法新规，快速提升中标率，是工程建设相关各类企业如施工、设计、监理、造价、咨询、审计、检测等决胜招投标市场的致胜法宝和核心竞争力。

授课专家

实战专家陈伟

陈伟老师是国内最受学员欢迎的实战派招投标导师，具有独创管理思想和课程体系，被业界誉为“投标实战大师”。曾荣获“最具影响力培训师”、“最佳招投标讲师”等众多荣誉称号、清大经管讲师、咨询师，中建、中铁、中交、中冶、国家电网等众多央企的常年培训导师，多家著名企业的招投标顾问和总咨询师；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例，多次以小搏大惊险中标重大项目，见证中国工程行业的发展历程。

陈老师授课极度实战实用，绝对丰富多样。现场回答学员的所有问题，现场交给学员实操工具，投标营销课直接帮助企业中标，采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。在授课形式上新鲜活泼，风趣幽默，让听者入沐春风。

培训方式

1. 投标团队PK，2. 真实项目讨论，3. 现场问答，4. 精典案例分析，5. 摹拟演练还原现场

培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

课程大纲

第一章  十四五新基建战略与商机凸现

序：招投标团队组建与职责分工

一、十四五国家战略下工程企业大商机

   1、历史巨变：质量为本与创新为核

   2、重大商机：投资拉动招标项目骤增

   3、规律认知：项目投资的波峰与浪谷

   4、抢占先机:  两年要挣回十年的口粮

二、”新基建”的三大特征与介入机会

   1、工程技术创新

      大好事：利润空间将会得到释放

   2、项目资金多元化

     突破口：垫资的实力与融资的能力

   3、项目运作平台化

      以5G网络平台整合各细分专业

三、工程公司的新要求新挑战

   1、所有工程公司都是工程互联网公司

   2、所有工程公司都是规划设计公司

   3、所有工程公司都是供应链管理公司

第二章  招投标新规新法与电子招标

一、招投标新法主要内容解析

1、评标、定标分离

 1）评标定标分阶段管理

 2）定标的方式与规范

2、突出总承包招标模式

 1）总承包EPC/FEPC将大行其道

 2）施工-采购-设计-融资一体化

 3）采购专业人才的培养

3.招标时间缩短

4.招标内容公开化

5.严格限制低价中标

6、违规处罚更严格了

三、招投标进入电子化时代

1、招标、投标、评标与监督的变化

2、平台方勾连招投标生态圈

3、分散、异地评标规范化常态化

4、大数据监管招标人和投标人行为

四、新环境规则下的营销思维

   1、合规  2、高效  3、靠谱  4、安全

五、新基建与五步中标法的精义解读

第三章  寻标：新基建目标琐定与价值判断

一、全域覆盖的市场拓展方法 

1、案例：市场总监为何发火？

2、市场拓展的六大领域

2、练习：就寻标渠道进行归纳排序，并说明原因

二、项目信息筛选取舍的方法

1. 是否与公司主营业务和产品相符？

2. 是否处于项目营销的黄金期？

3. 是否能接触到两条线上的关键人？

4. 是否比对手提前介入？

三、项目的四种类型与目标策略

第四章   跟标：新基建客户关系与专业渗透

一、案例导入：押宝式营销关键时刻一筹莫展

              客户关系的几种错误认识

二、新型客户内部关系分析图

1. 从点到面：基于招投标的全新客户关系认知      

2. 三横二竖一个圈的人脉关系联络图

3.“三管齐下两条腿走路”的营销策略

4.如何让代理机构为已助力

5. 如何认识关键岗位关键人

6. 新营商环境下客户关系五大改变

三、人脉关系突破“三交”法则

1. 突破前提是“交往”

2. 交往才能出“交情”

3. 交情牢固靠“交心”

四、人性的窥视：客户三层次的心理特点

1. 执行层的心理特点

2. 管理层的心理特点

3. 决策层的心理特点

第五章   控标：新基建项目关键环节解密

一、案例导入：受处罚公司如何将短处抹平？

二、营销的本质是控标

三、把控招标文件的原则和方法

1. 招标文件的法律定位与约束

2.招标文件的内在逻辑与要素

3.招标三阶段控标要领

4.投标人资格设置的禁区

5.投标人资格设置的两大要点和五种方法

6. 投标人须知里如何引导对手犯错

47 技术（产品）功能与需求要点

四、控标的最高境界是控制评分标准

1. 分值权重的设置规范与技巧

2. 技术分点的量化和对应原则

3. 高分区的位置要准

4.规避对手质疑的阶梯式设置方式

五、评分细则设置的技巧

1. 主观分设置的原则

2. 客观分设置的原则

六、吃透基准价

1. 以最低价为基准价的演变方法

2. 以中间价为基准价的演变方法

七、弱势项目的控标方法

   1.无商务优势怎么办

   2.无技术优势怎么办

   3.无价格优势怎么办

第六章  投标：开标注意事项与标书解读

一、项目开标防废标注意事项

二、招标文件解读的三个清单表格

1. 文件格式两类清单

2. 否决、废标、无效标的识别

3. 分值点的分解清单 

案例讨论：召开标书分析会，填写分析表。

第七章  新基建标书编制独特要求与质疑投诉

一、投标文件编写的“私房话”

二、什么是评委眼中满分标书？

三、新基建标书编制的三大板块三字决

1. 商务板块编写四严格

2. 新基建EPC项目技术标书如何打动评委？

  1）目录要细

  2）结构要全

  3）篇幅要够

  4）标题要多

  5）图文并茂

  6）亮点突出

3. 不平衡报价的说明

四、电子标上传的注意事项

五、质疑投诉反败为胜的四大要领

1. 身份

2. 时间

3. 方式

4.顺序

第八章  情景演练与行动计划

一、情景演练（部分工作在晚上进行）

1.投标团队组建与分工。

2.根据给定的招标文件，由各投标团队摹拟编制投标文件，现场评标。

二、每个学员概括本次培训的心得收获，由小组汇总，老师逐一评点

三、 每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1. 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

2. 列出两个月内要做到的五项改进措施；

3. 列出一个月内的首要突破点。

四、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标小组。

六、中标颁奖。

 

上课时间、地点

时间：2021年3月20日—21日（周六—周日），共计2天一夜

地点：北京 清华科技园

培训费用

  3800元/人，一个公司2人报名3500元/人，3人以上报名3200元/人（含培训费和资料费，不含食宿费及交通费）。请提前报名确认，以便统一安排食宿和印制资料。现场临时报名不享受培训费优惠。