营销思维的转变：“卖更多”到“卖更贵”

经营企业的目的是为了实现盈利。以往，很多企业老板是怎么做生意的，他们一般会倾向于用一种数量思维，想尽办法将产品卖得更多，借助批发销售，赚更多的钱。

但在2020年，甚至是不远的将来，如果做生意还是局限于这种数量思维的话，企业可能很难做大做强。

存量经济时代到来，未来10年的商机在哪里？

前段时间，一个朋友跟我吐槽，现在很多大企业的生意都不好做，还不如开个小卖部算了。我不由开始调侃，小卖部也好不了哪里去啊，现在都是新零售的天下了。

万物皆互联，5G时代的到来，将会彻底颠覆企业的经营逻辑，新零售市场也将变得更加碎片化，这对于不少企业营销增长来说，会是一个更大的挑战。

而怎样才能把市场链接起来，把几百十万甚至上千万的中小型企业链接起来？如果能解决这样的问题，企业将更好地把握未来10年的市场商机。

有人认为，未来的商业社会将会是，“一切业务数据化，一切数据业务化”。数据成为万物的链接，那我们怎样才能利用好数据，经营需要掌握的底层逻辑是什么呢？

要想在存量市场中获得高盈利的增长，我们或许可以借鉴和套用爱因斯坦法则：E（盈利Earn）=M（商品Merchandise）C²（顾客Customer）。

这里以名创优品为例，它之前用三年就开店2000多家，创收破百亿，关键就在于把上面那条公式用到淋漓尽致。

如果细心的朋友就会发现，名创优品基本上很少搞促销，但是进店的顾客基本上都不会空着手出来，购买率可以达到70%以上。这是为什么？

第一，同样的产品，它卖得比别家便宜，直接将促销的费用投在产品上，让价格成为产品的优势，这就更吸引用户买单；

第二，同样价格的产品，它要争取比别家做得好。它会找一些头部工厂合作，比如香水找的是香奈儿的工厂，洗衣液找的是蓝月亮的工厂，确保产品的质量。

第三，它在消费场景上花心思：比如，每20人进店消费，其中就会有1人购买它的眼线笔，为什么？它洞察到一个场景，顾客花100元购买的眼线笔，可能没用多久就坏掉了，而同样质量的眼线笔，别人卖100元，它卖9.9元，这就给顾客提供全新的消费体验，有效地把边缘产品打造成爆品，实现盈利增长。

那除了这种方式，企业家还有没有更好的方法有效破局？

营销思维的转变：“卖更多”到“卖更贵”

如今，无论是线上还是线下，都面临的一个问题是，人口红利正在消失，如果一味地停留在“带货”思维，很容易就会背腹受敌，货物滞销。

那怎样才能有效破局？可以尝试从“卖更多”到“卖更贵”转变。

这时你可能有所疑问，美国零售商Costco的产品大多数都是组合销售的，也就是“卖更多”，它不是一样活得很好吗？人家都有9430万用户，甚至这个数字还在增长，1500亿美元的销售额也不是虚的。

要知道，它采取的是会员制的模式，要想进店消费，必须要出示它的会员卡，也就是说，进店消费的每个客户都是精准的，只要它购买了Costco，他（她）在后续就会到店消费。

如果没有会员制这个前提，要想让用户“买更多”，你只能不断推出更多的团购优惠，以低价来吸引顾客购买，这样下去很容易就会陷入价格战。

那是不是一味提高价格，卖得更贵就更好卖？用户也更愿意接受呢？当然不是！卖得更贵也是要讲求攻略的：

第一，要拿产品品质说话，产品是最好的营销，比如，同样是做两性产品，杜蕾斯胜在“广告”，而冈本实实在在是胜于“产品”，套用冈本的话来说：广告界的奖都让给杜蕾斯好了，我们负责赚钱就好。

同样一盒10片装，冈本的价格为98元一盒，而杜蕾斯仅需50元，但是用户决策的时间越来越少，当你遇到一个真心喜欢的人，想必也会第一时间想到买贵一点，买好一点的。

第二，塑造合适的品牌IP，让IP说话。一般来说，在同类产品中，有IP的产品更占据价格优势，比如，市面上的绿茶饮料普遍在3元左右，而小茗同学可以卖到4元甚至5元，有调性的IP更有识别度，也更容易拉近人的情感距离。

第三，要想卖得更贵，可以打造超强附加值，给顾客营造惊喜时刻。

比如，你给孩子报音乐班学习乐器，在前期可以免费体验一周，当孩子体验学习效果不错，后续再交学费，学习满半年还会额外赠送一套乐器装备，并且配套相应的视频、书本教材，孩子表现优秀还能报送参与音乐大赛。可以说，这样的性价比非常高，哪怕学费贵一点，家长们也会觉得很值。

以上就是今天的全部分享，希望对你有所帮助！

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