阳春三月，正是忙碌的好时节。而普伟集团的顶尖导师团，为大家送上知识的饕餮盛宴，让大家在忙碌的好时节更加充实自己！
普伟大营销咨询事业部总经理、普伟集团商学院院长邓志培带来的《客户不全是上帝——正确定义客户价值》，以下为微课文字实录，与大家分享：
各位总裁班的小伙伴，大家晚上好，我是普伟集团的邓志培。很高兴在3月份再一次为大家带来微课分享。
今天晚上，我的分享的主题是《客户不全是上帝——正确定义客户价值》。
正如，骑白马的不一定是王子，也可能是唐僧。虽然，我们经常说客户就是上帝，我们需要全心为客户创造价值。但是，在市场竞争中，客户也不一定都是上帝，也有可能是小鬼。
今天选择这个主题，源于这段时间为我们几个项目客户进行营销咨询辅导的一些感触。
有一个项目，客户是从事建材行业的，这段时间正在为其进行战略辅导，刚好做到市场资源的投放管理，一天遇上其中一个销售事业部的负责人拿着一份促销方案过来进行审批，其实这也是很多企业老板头痛的情况，销售说这客户不批这个市场费用预算就拿不下来了，老板只能硬着头皮签下大名。
于是，我们做了一下分析，将这个客户2017年的订单结构拉了出来，发现客户年度订单量90万，但累计贡献利润只有4万，其中部分类型产品订单利润接近为0。而费用审批预算却是要求年度整体返点3%。结论就很清晰了。
其实，这种情况在我们很多企业中非常常见，明明客户并不能为企业创造利润，却经常要求我们投放大量的资源。
另一个咨询辅导的项目中，企业定义的有效新客户标准居然是当月向公司下订单，订单额不限。但这个企业的主要销售渠道是批发渠道，试想，如果客户下的订单只是300、500，这类型客户能够有效转化成为稳定批发客户的几率又有多大呢？但这些零单、散单又必然占据企业大量的服务资源。
我们普伟总裁黄校长在大成战略中就一再强调确认“请确认谁是你真正的客户”，建立“最优客户模板”。因此，各位企业家朋友，你真的有花心思去好好思考，谁才是你真正的客户，哪些客户真正值得你去投放资源呢？
正确定义客户价值的意义
企业的资源是有限的，包括市场资源、生产资源、服务资源。如果我们将大量的资源投放在低效、甚至不能带来有效价值的客户身上，必然就导致你真正客户的服务缺少、甚至客户流失，如果硬是追求雨露均沾，又必然带来企业成本的极大上升。因此，正确定义客户的价值，区分清楚不同类型客户在公司中的定位与作用，针对性的进行投入就显得尤为重要。
如果客户的定位是为企业带来利润收益的，在政策上就应当选择利润优先，一切的价格让步都是不可取的。
如果客户的定位是为企业带来资源，包括渠道资源、信息资源等，政策选择上就应当适当出让利益，换取资源。
这一切都必先基于企业内部对不同类型客户有清晰的价值定义。
同时，我们也经常会问企业一个问题，你会主动的砍客户吗？我们很多企业的客户名录上都有过百上千个，但是这些客户中谁是真正为你贡献价值的呢？又有哪些客户是在占用着你的资源？
所以，回到今天的主题，客户不一定都是上帝，能够为企业带来相应价值的客户我们必然要将其视为上帝，好好服务。客户也可能是小鬼，他在蚕食你的资源、蚕食你企业的利益！
客户价值定义的维度
既然正确定义客户的价值如此重要，那我们进行客户的价值定义分类又应该包括哪些维度，包含哪些要求呢？
在这些年进行企业的咨询辅导过程中，发现我们很多企业对客户的分类经常都是单一维度的，很多企业的客户分级也就是看客户的销售量，其实这就有些偏颇了。但同时，我们也发现进行客户的价值定义也并不需要弄得太复杂，最核心的进行客户价值分类，可以从3个维度进行区分定义，包括：利润价值、资源价值、传播价值。
利润价值
2/8定律很多伙伴都清楚，20%的客户贡献80%的利润。这也就是我们经常所说的客户利润价值，这也是很多企业进行客户价值分类的标准与维度。企业经营是必须要实现盈利的，所以客户能否为企业带来利润是我们评定客户价值的重要因素。
根据客户为我们企业贡献的销售额、利润进行客户的分类与价值大小的评估。常见的客户分类方式包括：A/B/C级分类法，战略客户、重点客户、一般客户分类法等等。但，这些分类方式很多在应用的时候都只是根据过往的历史交易数据进行区分，这是否都真正代表了这个客户的价值呢？过去一年度里面某个客户的销售额并不太大，是否就意味这客户不重要，价值不高呢？
所以，我们所说的根据客户的利润价值维度进行客户定义，并不是仅仅只是评估其过往的交易数据，同时也应该包括客户的潜力、可成长空间等等。
资源价值
经常有辅导的企业跟我说，我准备把某某客户砍掉、一年在他身上都挣不到什么钱，还天天烦！我说老板，别着急，我们来看看这客户除了利润还能给我们带来什么！单纯从客户能否带来利润来评估客户，是否就意味着不能给我们带来利润的客户就是小鬼呢？答案是不一定。
我们经常会遇到一些客户的订单并没有丰厚的利润，但我们还是会将其接下来。典型的案例就是在建材行业中的工程订单，工程订单经常都是利润薄、回款周期长，如果从利润价值角度看，这些并不是好客户，但工程订单往往意味着量大、规格单一，很多企业都将这里订单作为企业补充生产规模、降低综合成本的有效补充。如果从客户价值来看，其实这就是我们所说的客户的资源价值。
同时，客户的资源价值还包括渠道价值（客户在当地市场具备分销渠道资源，是我们快速切入市场、提升市场占有率的有力保障）、资金资源（客户的订单价格并不好，但客户能够为订单进行预付款或其他的资金提供，补充企业现金流）或者其他的有利于企业发展的资源等。
对应这些客户，利润价值反而不是最重要的，而是根据企业的发展需求，只要其资源能够为企业的更好发展提供帮助，这同样应该是企业重点发展与维护的核心客户。
传播价值
除了利润价值、资源价值，定义客户中还应考虑客户的传播价值。我们经常看到某某商业综合体的招商广告中提到某某一线大牌已进驻。其实，这类一线大牌商家进驻交的租金可能是最低的，甚至是免费的，从利润上来看肯定是小鬼客户，但要的就是借用其品牌效应形成有效的传播。也包括某些建材企业在进行宣传时提到国家体育馆工程案例、某知名楼盘工程案例等，其实在做这些工程项目中，企业也并不见得是盈利的，为的也是能够形成口碑传播！
最近在跟一位做翡翠产品的客户交流我们的普伟云商服务的时候，客户提到我的产品售价都是在1万或以上的，但很多客户老是想几百块就买单，说这些都不是我们的客户。我说是的，这些都不是你现在的消费客户，但是他们有可能是你的传播客户，因为移动互联网上，有消费者（只是买单的）、有消费商（既是消费者同时也是你的代理分销商）、也有分销商，希望几百块钱买到翡翠的可能并不是你的精准消费客户，但是我们可以通过一些机制，让他成为你的分销商形成传播！
所以客户到底是上帝还是小鬼，不要那么片面，请正确定义清楚，你想从这客户身上得到什么，是利润、是资源、还是传播价值。如果这些都无法从客户身上获取，那么请用大刀砍下去吧，把资源与精力真正集中于你的有效客户中！
今天的分享就到这了，感谢各位的聆听，各位有所收获，是我最大的价值！谢谢！
最后给大家留下两个小作业：
1、按照客户价值的3个维度，对您的客户进行分类。
2、根据客户价值，分别筛选出3类客户中的前5名，尝试制定对应的资源投放计划！
