创骐管理咨询
我们提供的不仅仅是阅读
是一种成长、一种历练、一种升华
是您的企业、生活、夫妻、亲子顾问
创骐官方网址：www.ichuangqi.com
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则。稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式，那么经纪人应该如何维护自己的老客户？
我们理解的老客户维护
核心概念：与客户建立长期关系
衡量准则：客户满意度
客户忠诚度
客户终生价值
【客户满意度】
客户满意=客户体验-客户期望
客户体验＜期望（感觉不满 减少投入 传播恶名 另寻卖家）
客户体验＝期望（常见为1次购买、同时寻找更满意的卖家、客户关系无法长久维持）
客户体验＞期望（感觉满意 持续交易 感觉自豪 义务宣传）
【客户忠诚度】
【客户终生价值】
“客户的终生价值”描述了客户在其终生购买中带来的利润总和，是衡量客户价值的基准。
客户价值＝客户重复购买能力＋客户推荐购买能力
老客户维护的现状
庞大的客户数据库≠客户资源
老客户维护步骤
第一步：客户资料建档
第二步：客户分类筛选
第三步：客户维护动作执行
【二八法则】
对客户进行管理，要把有限的资源用在大客户上，否则，大客户可能会流失。
【常用维护方式】
老客户维护加分行为
【行为一：增进情感】
【行为二：为客户提供差异化服务】
【行为三：要求客户转介绍】
【行为四：持续不断的服务】
乔吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
我们不仅要做到客户满意，更要做到客户增值。得客户易，守客户不易，且行且珍惜！
---创骐管理咨询（微信号：CQGL88）---