看不见的需求，才是真正的伤口

客人叫：“老板，冷，把空调关小点！” 老板微笑着答应离去；过了一会又有人叫：“又热了，空调开大点吧！”老板又答应；一会又有客人叫：“空调还是关了吧！”老板态度始终很好，客人消费得很开心。客人走后，服务员不解地问：“咱家不是没空调吗？”老板笑了笑说：“客户心里舒不舒服比他冷热更重要！”

冯言疯语

晓强语录

NLP认为，人的需求有两种，一是生理需求，一是心理需求。很多时候，我们只关注到客户的生理需求，也就是产品能给客户带来的好处，而忽略了客户更大的需求。有些品牌在这方面做的就比较好，比如LV，它不仅能满足客户背包的需求，同时也满足了客户对身份地位的需求，所以LV就能卖上高价。

 

客户投诉时也是一样，他买你产品，肯定有一种隐藏的渴望就是被尊重，因为他掏钱给你了，需要一种优越感，所以如果他投诉时没有被尊重，那就是挑战了他的心理需求，他就会和你对抗。其实，很多时候你产品到底有没有问题并不重要，客户心里舒服了就什么事都好办了。然而很多业务员都不懂，在那和客户讲道理，结果越弄越糟。

 

看不见的需求才是客户真正的伤口！

客户的钱花在哪？

晓强说：一个人眼球投向的方向，就是他钱包投向的方向。所以，要想让客户把钱掏出来，就要有吸引他们眼球的能力。

 

客户对你的产品没感觉？

晓强说：在销售时，不要总觉得你的产品有多好，要站在客户的角度判断好不好、值不值，而不是站在你自己的角度。

 

产品太贵卖不出去？

晓强说：有些人钱太多了，烧得难受，他真愿意花高价买“唯一”，所以你就创造出这样的产品等着他。

 

成交客户的关键点？

晓强说：成交就在谈笑的过程中，成交不在最后的刷卡，刷卡只是履行一个手续而已，就好比和女朋友的成交不在最后的领证。

 

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