不懂谈判？总吃亏？快解锁这项强大技能！

说到谈判，大家第一时间想到的是不是“讨价还价”、“争执”、“面红耳赤”等一类词？这时，我们便陷入了谈判的刻板印象中。

真正的谈判其实是一种“通心”的互动过程，是一种心理战术，实际上并没有真正意义上的双赢，谈判的最高境界就是你赢得了利润，而对方赢得了谈判胜利的感觉，谈判双方都能达成自己的目标。

谈判无所不在，任何时候我们都身处谈判的场景，只是我们并未发觉，掌握谈判技巧能够做很多事情，比如：

▎为自己赢得升职加薪的机会；

▎达成大单交易，提升公司业绩；

▎以较低价格成交，获得更多产品折扣；

▎有效跟孩子沟通，收获和善的亲子关系；

▎提升交际能力，改善社交人际关系……

无论何时何地，我们都需要掌握谈判的技巧，为自己守住利益的存量空间，创造更大的利益增量空间，不会谈判，意味着让别人占尽便宜了，而自己总是吃亏。那么怎样才能理清谈判的思路，占据更大的主动控制权呢？接下来我们就以商务谈判为例。

谈判的铺垫：做好信息的收集

在商务谈判开始前，我们应做好信息搜集的工作，做到知己知彼，才能百战不殆。

比如，在和对方谈判前，首先要了解自己行业各方面的动态资讯，充分了解自己产品信息和资源，同时还要搜集与谈判目标相关的市场信息，了解产品的市场价，对比其他竞争对手提供的价格，做到心中有数，你可以用数据表格的方式，让对方知道自己做了功课：

▎这是行业的数据以及我们对数据做的分析，在未来，这是一个海量的市场，而我们占据了XX用户资源；

▎这是我们的价格优势，对比同行，一个月优惠了XX元，一年可省下XX元，而足够是XX人一个月的工资；

▎我们做了一个市场调查分析，有XXX用户更倾向于选择我们的产品，有XXX目标潜在客户。

此外，我们还要搜集与谈判对手相关的信息，掌握对方的情报资源，比如，可以通过全国企业信用信息公示系统了解对手的财政金融状况以及资信状况，对谈判对手有充分的了解，有助于在谈判过程中与对方进行有效的沟通。

谈判的开局：营造交谈的氛围

真正的谈判需要掌握的更多的是心理战术，也就是情绪管理的方法，它可以为你带来100%的业绩交易，原因就在于：

▎在谈判还没开始前，你就清楚地知道，对方想要的是什么，那么你就更胜一筹；

▎重视和理解对方的感受，让对方和你站在同一个阵营。

而在谈判的开局阶段，我们首先要给对方树立一种自信、果敢、整洁的外在形象，从管理自己的形象着手，增强自己的谈判说服力；

其次，要营造一种良好、舒适的谈判氛围，可以约对方到一些非商业正式场合进行谈判，比如高尔夫球场，或者餐厅，轻松的氛围更有利于挖掘对方更多有效信息；

另外，要利用权力优势创造谈判的主场地位，比如，可以给谈判代表一些头衔，或者给公司加头衔，比如“行业中最大的广告公司”，“XX行业中销量领先、利润率最大、客户量最大的公司”从而形成权力的象征，赢得谈判的主场优势。

谈判的协商阶段：掌控谈判心理学战术

在谈判的过程中，我们会遇到这几种角色，比如黑脸、白脸、中间人、仲裁者，我们在谈判桌上要学会察颜悦色，分析出谁才是谈判的主角，同时明确自己应该扮演什么样的角色。

比如，现在对方有两个人，一个扮演“黑脸”，不断给你施压，降低你的心理预期，比如，“你不答应我的条件就算了，没什么好谈的”。

而另外一个扮演“白脸”，也就是老好人，不断打圆场，缓和谈判气氛，比如“很抱歉，我们老板最近很强硬，你最高愿意出多少钱，我想办法帮你说服老板。”

要想有效应对这种情况，首先你要识破对方的面具，看清对方的形势，施压的那个人只是在演戏，并不是真的会放弃谈判。

真正的谈判高手懂得大方地指出来，“朋友们，你们就不要再扮演黑白脸吧，我现在到底要和谁谈呢？”然后让对方派出一个代表来，和你一对一地进行谈判。

而在报价的环节中，有很多人会采用威胁、压制的强硬态度，让对方接受自己的报价，但其实这是一种效果最差的谈判方法，在这里我和大家分享一种“高价法”的心理战术：

比如，你负责五星级酒店的会务销售，这时有一个关系还不错的客户想租用你们的会议室，于是你给他报出一个底线价“3万一天”，而客户当然也有自己的盘算，他觉得这肯定不是底线价，肯定还能挤出点水分，让你再退让一步，便宜些。

那么这时，你便处于谈判的弱势地位，而如果我们预先评估了客户的心理，便能够保障我们在正常利润空间的情况下，还能获得增量空间，比如，你报价3.3万，当对方把价格杀到3万的时候，你即使答应他做出退让，也毫发无损，对方也赢得了谈判的感觉。

其实要想做好谈判，归根到底还是离不开以下问题的探讨：

▎谈判的目标是什么？（我们想要得到什么？）

▎我们的谈判对手有怎样的诉求？（TA们想得到什么？）

▎怎样才能达成谈判交易？（双方可以交换什么？）

而这些谈判技巧，都可以在创骐云课堂创始人、谈判战术导师彭成炳精心打造的《人人都要学的谈判实战秘笈》的课程中找到答案，彭成炳老师将带您走进博弈的现场，以真刀实枪的谈判案例，为您详细拆解谈判的实战技巧。

在谈判技巧的学习中，你需要的是能够真正执行落地、活学活用的实战课程！

本次创骐谈判课的分享，彭成炳老师以他15年的商战谈判经验，精炼提取出16节高效实用的谈判方法，为您节省99%学习谈判的宝贵时间，让您充分学习前沿的谈判博弈技巧，马上一键获取课程干货吧！