做销售是为了“卖”东西？我们可能都理解错了销售的真正定义！

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最近公司开始了年度总结大会，会间销售部同事小李一直找我吐槽。

说他2019年业绩一直不行，以前一年都能出几百万的业绩，现在一年的出单业绩，还不如上一年的一个月，愁啊！

 

其实我想，小李的案例也反映了大部分销售员2019的真实情况。

 

进入2019年以来，不管是哪个行业，都有一个感觉，就是生意越来越不好做！越到年底，这种感觉越浓烈。

 

这其中的原因，有经济环境的因素，但更大部分来自我们自身，怎么说？

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或者你还没有感觉，但自从移动互联网时代以来，我们的销售环境其实不断的发生改变。

从互联网1.0时代到互联网2.0时代，再到未来的5G时代。

 

每一个时代的变革，都带来新物种的越来越丰富，也带来的更加激烈的竞争。

销售员不改变以前的销售方式，很难适应环境变革带来的激烈竞争。

 

就拿之前咨询的一个客户为例，在微信盛行的时候，他利用微信作为销售渠道，赚取了自己的第一桶金。

但随着微信最近整治越来越严格，微信带来的渠道红利慢慢变弱。

 

由于他的做法大多是“一锤子”买卖，用户给钱拿了产品，就是一次完整的销售流程，缺乏后续服务和跟进，用户粘度根本无从谈起，更缺乏自己的核心客户群。

 

因此，他的公司就像在高速公路上的加油站，刚开始经过的汽车总是络绎不绝的进去这里加油，一旦高速公路限流了，缺乏留住用户能力的它，自然就很难经营下去了。

 

不管是对于销售员和销售企业来说，如果还用“卖”东西的思维去销售，在现在和未来的市场环境中，我们恐怕很难做好销售这件事。

 

《流量池》一书作者杨飞认为：要做好用户运营，企业应该从原来的流量思维转变成“流量池”思维，把用户装进自己的用户池中，重复创造价值。

 

我想对于销售来说，要提高自己的销售业绩，我们在与客户关系上，也应该具有用户池思维。

就是从过去的“卖”东西，到现在的为用户创造价值，改变与客户的关系，形成自己的核心用户池。

 

02

 

那么要形成这种思维，我们应该怎么从传统的销售思维中转变呢？

 

北京大学博雅学院客座教授--梁景清老师，在创骐云课堂上分享到：

其实要做好销售思维的转变，关键是从目标主体出发，形成360度的无限延伸。

 

什么意思？梁老师认为：销售是一份链接的工作，就是从一个关键的点不断的链接更多可能性。

 

比如你这次给用户销售了一个产品，我们不是只卖给用户产品就可以了，还需要通过后续的服务和使用教程，让产品对于用户来说产生真正的价值。

 

然后在链接用户需求的过程中，发掘另外更多的需求，通过不断满足需求，形成新需求的循环，让同一个用户产生更多的价值。

 

要做到这一点，销售就需要从这几个思维中解放出来：

1、链接需要有利他思维

 

很多销售或者企业老板都会有这样的想法，明明我的用户很好，但为什么没有人为我的产品买单？

 

无可否认，有些好的产品销售情况却很不理想，这当中不仅仅是产品的原因。在互联网越发深入的现在，我们每天接受着很多的广告信息。

 

据美国某研究机构发现，我们一天接受的信息量大概是34G，是我们一生当中能够处理信息量的六分之一。

因此，没有特点的产品信息很容易淹没在信息的海洋当中，被客户所忽视。

 

即使是作为一对一精准销售的销售员来说，如果我们的产品，不能抓住用户的注意力，我们的销售很容易失败。

 

那要增加销售的成功率，我们在销售的过程中，一定要具备利他思维，就是从卖产品的过程，变成满足需求的过程。

而有时候这种需求不仅仅是产品能够满足的，有时候你的专业知识，也是满足用户需求的一个方面。

 

因此作为销售，我们要从“卖产品”的思维转变成“满足需求”的思维，通过利他，让用户感受到你和产品能够带来的价值，促成销售的成功。

2、链接需要深度沟通

 

很多销售认为，我把客户的需求发掘出来，把产品的卖点对应用户的需求，用户自然而然会为我们买单。

 

实际上，用户的购买过程，更多的是一个购买感觉的过程。有时候并不是你所说的产品有多好触发用户购买。

产品只是一个门槛，真正打动用户购买的，是你的沟通过程。

 

就拿电销行业来说，很多电话销售已接通电话，就一股脑的把自己的产品功能塞给用户，根本不管用户的接受程度。

 

因此，梁老师认为，一次成功的销售，应该是一次深度沟通的过程，而沟通的桥梁，应该是销售员的专注程度。

 

通过把话语权交给用户，用聆听发掘用户的需求，用专注给用户被关注的感觉，销售沟通才能够真正走进用户的心里。

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当然，要做好一个销售，我们除了思维上的改变，还需要形成自己独特的一套销售方法+心法，而这些方法，除了自己摸索，我们还可以通过学习习得。

 

而现在市面上各式各样的销售课程，大多给你讲授销售中的方法和案例，对于搭建成功销售的底层逻辑却很少提起。

导致我们学习演练的时候觉得得心应手，但现实操作却很难成功。

 

因此，创骐云课堂联手北京大学博雅学院客座教授，拥有多年销售授课经验的梁景清老师，推出《超级销售 十大秘诀》课程。

在本次课程里，梁老师将从底层逻辑说起，一步步搭建成功销售的金字塔。只有底层打牢了，方法运用起来才能更加得心应手。

作者：木辛君

来源：创骐云课堂

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