在创骐云课堂的社群训练营中，曾有一位做2B端运营的学员反馈：自己的公司非常重销售而轻运营，高管既没有给预算又没有给方法，而是一味地让员工做拉新转化，这也是很多做2B运营的朋友陷入的尴尬困境：
1. 工作没盼头，数据上不来，感觉自己只是销售的“陪衬”；
2. 为拉新耗费了大量时间，但总是不见成效；
3. 想要学习一些实战干货，但总感觉很难执行落地……
相信以上问题让不少2B运营者“头大”，但方法总比问题多，今天就和大家分享一下如何做好2B运营的方法。
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先来看第一个问题：感觉运营是销售的陪衬，不想当“绿叶”怎么办？
那么这就要看你是怎么定义运营跟销售的，你知道两项工作具体该怎么分工吗？
不清楚？不理解？OK，现在敲黑板！
要想突围，就要从另一个视角去审视和理清这两者的关系。在一家公司中，销售更主要的负责产品/服务推介以及客单的签约。
而运营则是负责线索的获取以及高质培育，最后再把这些意向客户有效对接给销售。也就是说，销售跟运营都是为了达成一个目标，那就是最后的签单转化，运营跟销售是相互赋能的，并不是说谁是谁的陪衬。
那么对于运营来说，就要更多的关注线索的运维，那么要做好这个环节需要掌握哪些有效的方法呢？
第一，前期的调研必不可少，比如要了解产品品牌主打的卖点属性，产品能够解决什么问题，产品需求的频率，竞品的销售情况，市场份额等，可以采用SWOT分析法去拆解。
第二，当2B运维进入下一个阶段，就要开始专注于两件事：1，品牌认知的塑造；2，渠道的选择，聚焦精准用户。
而渠道的选择至关重要，比如，2B的渠道选择一般有行业论坛、招标分享会、业务培训会、产品社区以及KOL推荐渠道。我们在挖掘线索时就可以重点关注这些渠道，适当地投入广告信息。
另外还可以根据客户属性精准投放渠道，比如面对的2B客户大多是科技领域的，那么就要重视科技论坛、科技KOL的报道渠道，而如果目标客户更重视权威性，那么可以选择和一些权威媒体、培训机构合作，或提高线下运维活动的比重，达到有效的运维转化效果。
第三，要做好决策链的分析。一般来说，2B运营也需要点对点，你要清楚企业内部决策链才能更好地推广产品或服务。比如，你主打的是企业商学院的系统，那么要想入驻到企业内部为员工赋能，那么它的决策链条就是：企业团队主管负责人--企业高层领导审批。
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再来看第二个问题，2B运营拉新耗时耗精力，而且很难出效果，怎么办？
这里其实存在一个误区，我们总希望用2C的方法，来做2B的运营，这是犯了一个大忌。
举个例子，我们推出一个线上活动想提升平台的注册量，按照C端的做法，用户注册就送红包，非常简单粗暴，你可能想到，B端同样可以采取这样的方法，毕竟注册就可以拿红包，大家应该都会注册的吧？
但尝试了这个方法后，你会发现，根本没啥效果。B端的老板和管理层更看重的是什么？更看重的是，我注册进来能获得怎样的价值？这个产品能不能满足我的需求，解决我的问题？2B客户真正关注的是：成本低、收益好，可长久，而不是所谓的折扣红包优惠。
这时我们就不能一味地抛优惠，打折扣，不能拿2C的那一套来应付2B的客户，而创骐云课堂上有一门系统的2B运营课——《B2B营销的第一性原理》，这门课程是由纷享销客高级副总裁黄海钧老师全力打造，课程内容涉及2B营销运营的核心逻辑，有效发挥3个价值点：
1. 破解消费者需求密码的“需求三角”：为产品塑造高价值，以需求拉动运营高转化。
2. 实现用户价值和客户价值的平衡：分享内容营销、活动营销、全网营销的核心运维方法，实现获客增长。
3. 建立品牌信任的4T模型：帮助2B运营人才有效地做好工作分层，实现高转化。
这也是这门课程区别于市面上的核心优势，系统地掌握2B运营的方法和逻辑，才能更好地执行落地，助你成为不可替代的2B 运营高手。
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适合人群
2B公司的老板、高管
希望高转化、高业绩的2B运维人员
作者：石榴花
来源：创骐云课堂
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