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同行刚给我推了一个亚美尼亚客户。
只要是她那边有国外客户要买我们这类产品，都会第一时间想到我。
原因很简单：我每次谈单，都会优先考虑她的利益。
你问我为什么能接到这个客户？
是她推荐的。没有她，这单根本轮不到我。
那客户砍价怎么办？
我的原则是：先保证同行的佣金，再在这基础上调整价格。
万一价格低到连佣金都包不住了呢？
那就直接跟介绍人确认：这件事，能做就做，不能做，我们就不接。
有的介绍人会同意降一点佣金；
有的会说：你先把这个单拿下来，后期订单再加回来。
我听过一个反面的例子。
有个业务员，别人给她推荐客户的时候，嘴上承诺得很好，说一定会留出介绍人的那份利益。
结果客户一来就砍价。
她怎么办呢？
没跟介绍人商量，直接把佣金去掉，偷偷把这单接了下来。
她可能是这么想的：
第一，介绍人未必知道她接了这个客户；
第二，就算知道了，客户联系方式已经在她手里了，介绍人还能拿她怎么样？
第三，她觉得自己是为客户着想——去掉佣金，客户拿到了更低的价格，多好。
结果介绍人后来还是知道了，打电话过来：
“你做不到的事，当初就别答应。你太让人失望了。”
业务员解释：客户砍价太狠，没办法。
介绍人说：报价的时候我就跟你说过，预留空间可以大一点。这个客户根本不差那点钱。我开发这个客户花了多少精力？就因为信你，才把客户推给你。
后来，这个介绍人手里的大小订单，再也没有找过这个业务员。
而那个业务员的反应是：
“要不我也给你推荐一个客户，这样就扯平了吧？”
还有一种情况，是工厂那边出的问题。
有个工厂业务员跟我说：我们老板去年开了会，规定——
同行推荐过来的客户，我们这边对接，最多只留1%-3%的佣金。
理由是：佣金给高了，怕影响市场秩序。
这个业务员给了介绍人三条路：
第一，同意我们的规矩，那就按工厂的佣金标准来；
第二，介绍人自己直接接单，她来配合工作，这样介绍人可以按自己的方式加佣金；
第三，找别家吧。
说白了，外贸里拿佣金、分佣金这件事，形形色色，屡见不鲜。
但处理得好，这本身就是一条免费开发客户的途径。
处理不好，断掉的不只是一单，而是一条人脉线。
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