香港经济日报 | 2015-06-11
报章| A33 | Management | By 陈子健
中产涌现 石材也讲品牌化
厦门直击
「石材是有生命的，你应该要尊重它、敬畏它、了解它，你才能把它做好，提升它的价值。」14岁投身社会，拜师学习石材雕刻，专心学习并追求完美的刘传家渐为人所认识。20岁左右更决定从事石材贸易：「当时的市场主要在日本，我就干脆直接过去。」他跟当地人做石材贸易，将中国的石材产品卖到日本，又透过日本的渠道，将国外的石材卖到中国，赚得资本。
雅高控股董事局主席刘传家先生
购国内石矿 可采177年
2011年，他看好江西永丰的永丰大理石矿的开采前景，收购永丰矿持有人珏石矿业的股权，再成立雅高。永丰矿当年的大理石储存量约有44.2百万立方米，约占全国大理石资源7.5%，大约可开采177年。成为开采商后，他采垂直整合模式，集大理石生产商、供应商及销售商于一身，并于2013年底，于香港上市，机构股东包括凯雷集团等，客户包括喜达屋、铂尔曼等国际酒店品牌及万达等国内地产龙头。
资源整合成最新战略
20多年过去，人民生活渐趋富裕，中产涌现，对大理石之类的高档建材需求也愈来愈高。刘传家意识到建立品牌的重要性，过往集团以「雅高」品牌主攻地产商和承建商的B2B市场，而新品牌「之尚」，则针对B2C和O2O两大方面，定位高档及美学生活，主打标准化产品，产品包括大理石规格板、家庭卫浴用品和家具等，又为客户提供大理石家具私人定製和整体空间解决方案服务。
香港顶尖设计师黄志达先生助力「之尚」惊艳亮相
「在全球一体化下，人们对美有了认知，对高质量生活有要求。」刘传家指，资源整合、互相配合，是应对机遇的大方向。
策略之一，是与京东商城和天猫合作，开设「之尚」网店，「线上服务可让消费者看到我们不同的石材和设计，了解我们的产品风格，也可快速地进行交易。」刘传家强调，线上服务跟线下的服务经销互相配合：「实体销售点还是非常重要，互联网是让你能更快速地发展，而不是用了互联网就可以放弃实体的实验。」
他续指：「实体分销店可以把它当成跟客人交流，让客人体验产品的地方。」集团现今于全国87个城市拥100家分销商，而上月底，位于厦门市的石材体验馆正式开幕，旨在让客人感受大理石产品及设计对生活的重要性。
「之尚」艺术生活体验馆
推加盟策略开更多店
资源整合也不止体现于集团的线上线下业务，刘传家的最大目标，是整合全个行业的资源到雅高的销售渠道。「我们不单纯做品牌，应该说，是一个服务，服务消费者以至全个石材行业，将上游的石材资源，通过我们的设计和销售渠道，构建下游的全国性经销网络。」
包括引入加盟政策，吸引石材及建材家居品牌成为加盟合作伙伴，「之尚」提供开店、人员培训、营业管理等方面支持，开设加盟专卖店，出售「之尚」系列的产品。此举一方面让石材同行有一个完善的平台进行设计、销售，对「之尚」而言，好处是集全行业的资源，开更多店。「店多了，就是最好的广告，不用请明星代言。」
海外拓展
雅高控股的业务以大陆本土为主，最大市场来自北京、上海、广州及深圳4大传统一线城市，「但二三线城市的发展也非常快，信息、交通配套完善有效，一线跟二线城市以后就没太大差别。」
做好本土市场，当然想向外发展。「有两个市场是我们非常看重的，一个是美国，一个是中东。美国的设计师对我们的材料非常了解，他们一些酒店管理公司，所管理的酒店都用我们的材料。」他续指。「一方面卖石材到海外去，另一方面海外的石材也卖到中国来。」海外的石材产品有多种颜色的搭配，正好跟永丰矿主要出产的黑、白、灰三色大理石相配合。「至于中东，当地不断大兴土木，更会举行世博，对大理石材有很高需求。」
犒赏手足 激励士气
回购股份
4月底，雅高控股公布一项采纳股份奖励计划，委托受托人以公司现金出资认购新股份及回购市场上的股份，送给有贡献的员工：「让他们有主人翁的感觉，因为也是靠他们的努力，公司才能有今天的成绩。」
刘传家在访问期间多番强调员工对企业的重要性，「我没有很多管理技巧和经验，一切很简单，就是做好自己，跟大家好好交流。」他续说：「在外面服务好消费者，在内部服务好同行和员工。」品牌须面对市场，而服务客人的是员工，「员工是放第一位，比客户更重要。只要他们好，客户和生意一定好。」
由石材贸易，变成集开采、加工、分销等不同范畴于一身，刘传家将自己钟爱了20多年的石材变成一门生意，找到理想。「希望员工都能在公司实现他们的梦想。在这个平台上面，每个人的角色，是发挥他们的能力和潜力。我想做到的企业，就是这样子。如果你把这些都做好了，加上企业文化、公司管理和市场服务好，利润自然而来。」
