今天插播一篇S&OP的文章，这一话题本来打算放在后面专题写，不过看到这几天有几位老师在讨论“S&OP是计划还是流程”，也简单谈一点个人想法，供大家参考。
以下是几位老师的文章：
1、赵玲，【驭策原创 】S&OP不是“计划”，而是“流程”！（1/8）
2、许永硕，S&OP不是计划吗？
3、果总，名词歧义和知识开源 ｜ 计划和 S&OP
每个人看待S&OP的视角会有所差异，所以也不能完全说谁对谁错。S&OP从字面上看是Sales & Operations Planning（销售和运营计划），但往往并不会孤立去看，客户更关注的是如何解决供应链问题，而S&OP成为供应链体系中衔接供需端最为重要的环节（这部分涉及供应链架构，这里不再展开）。
过往在帮客户设计供应链体系时，我更喜欢称之为产销平衡或产销协同（果总在文章中也谈到这一点），对客户强调更多的是如何建立“S&OP运行机制”，因此S&OP更倾向于是一套机制，而不是一个简单的计划，并且这个机制中包含了S&OP流程，它的输入和输出与各类计划相关（这部分在赵玲老师《卓越供应链计划》一书中也谈到了对S&OP的七个误解）。
那么，S&OP运行机制到底是什么？
一、S&OP运行机制与企业的计划体系紧密关联
1）年度经营管理，重点是确保年度销售计划与年度产能规划以及供应商年度供应能力等的平衡。
2）月度S&OP，重点是确保未来几个月的月度需求（如新品计划、需求计划、销售订单等）与月度供应（如生产供应能力、物料供应能力、物流运力规划等）的平衡。
3）周度S&OP，重点是确保未来几周的周度需求（如需求计划、销售订单等）与周度供应（生产供应能力、物料供应能力、物流运输计划等）的平衡。
4）日常调度，这里所讲的日常调度并非执行层面的计划调度（这部分偏向于后端运营管理），主要是谈中高层推动的执行层面的产销平衡（即S&OE，Sales & Operations Execution（销售和运营执行），并非一定要每天开展，之前有遇到过某企业每天早例会公司CEO主持的产销平衡调度会，也有企业每周组织1次或2次的情况），日常调度重点是针对重要订单或紧急事项开展的产销平衡调度以及对关键指标的实时监控（如超期订单、库存周转等）。日滚动计划主要是针对日排程计划（包含锁定生产计划）以及短期物料供应，日常调度对日滚动计划可能会有影响，但并非绝对关联。
从企业的实际情况来看，计划体系也存在多种形式，并非一成不变。
一方面要明确计划层级，并非所有企业都会按照年、月、周、日的方式运作。比如曾经服务的一家国外头部电子企业在20多年前已经建立周单位管理体系，按照周滚动计划和周S&OP运行机制来推动企业内部的产销平衡；很多国内企业过去对供应链的管理更多采用的是月滚动计划和月度S&OP，而较少关注周计划层级，即使是月度S&OP，也是更关注未来一个月的计划，中长期计划的缺失导致内部运营的混乱。
另一方面就是要设计计划模式，每个层级有哪些细分计划，如需求计划、库存计划、财务计划、生产计划、采购计划、物流计划、现场计划等，这些计划的展望期、颗粒度、以及相互之间关系等。（这部分涉及供应链计划体系，这里不再展开）。
根据客户最终确定的计划体系，就会明确需要设计哪些S&OP运行机制（月度S&OP、周度S&OP，有些企业针对月滚动计划甚至每个月会组织两次产销平衡）。
二、S&OP运行机制的范畴
S&OP运行机制可以从策略、组织、流程、绩效、技术五个层面来理解。不同层级的计划，这五个层面的内容也会存在差异。
1、策略，重点需要根据企业的产品特点、销售特点、生产模式、产能状况等，阐明不同供需场景下的应对策略或原则（如淡旺季原则、最低产能原则等）。
2、组织，重点关注S&OP涉及哪些组织或部门，明确决策者、组织者、参与者等职责。
3、流程，S&OP核心目标是基于需求和供应能力的输入进行产销平衡，明确平衡后的需求计划、库存计划、财务计划、生产计划、采购计划、物流计划、现场计划等（具体输出根据客户实际情况也会有所差异，比如有些企业对库存强管控，就会非常关注库存计划）。传统方式是组织S&OP会议，相关部门通过报表统计、数据分析，风险及待决策事项汇报，由中高层最终决策产销平衡后各类计划。新技术赋能下甚至不一定需要线下会议，实现线上虚拟S&OP会议、算法驱动的计划模拟、动态调整资源配置、基于AI的智能预警等。
4、绩效，重点确定S&OP运行状况的评价指标以及对相关部门的考核标准。
5、技术，重点关注如何借助计划平台提升S&OP的效率，当前很多企业仍在使用Excel作为S&OP的工具，一方面效率低容易出错，另一方面由于Excel整合处理数据比较耗费时间，所以较难开展周度S&OP甚至日常调度的产销平衡决策，即使开展，也是耗费了大量的人员沟通成本。
另外，企业也要同步考虑当发生突发事件时的S&OP例外管理规则。
总之，企业的S&OP运行机制，需要匹配所在行业特点、企业战略目标、未来业务规划以及自身实际情况等，不是一成不变，针对行业实践可以借鉴但不能照搬，同一家企业如果涉及多种业务模式，也要考虑不同的计划体系和S&OP运行方式，核心目标就是实现产销平衡，确保“低成本、高效率、高质量”的供应链运营。
★★★ 往期回顾 ★★★
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