人“蔡” 出众 | 一个销售的十年蔡司路

转眼间加入蔡司已经有10个年头了，从26岁到36岁，从销售工程师到销售经理，业绩从1000万到过亿。对蔡司的初印象，是它不断给予你尝试的机会。刚入职没多久的我，面对客户提到的各种专业细节，我只能说：“不好意思，您问的我都记下了。我回去了解清楚以后会给您一个回复。”结果拜访结束后，公司就收到了客户的投诉说，你们派来的销售太不专业！而正是那天让我切身实地明白了“专业”是作为蔡司销售最基本的要求。蜕变也是从这里开始，我努力学习产品知识，专业地回答每一个客户的问题。

 “保持专业”是基础素养，也是一个挑战。处于行业领导者的地位的蔡司，产品在不断变化，客户也在不断变化，我需要保持学习，不断和蔡司共同成长。我觉得这也正是蔡司销售的魅力所在，我们要不断的充实自己，将蔡司的价值以最专业的方式展现给客户。这也是我从1000万到过亿的制胜法宝，今日倾囊相授！

除了保持专业，对项目的统筹管理也是销售制胜的另一利刃。销售是一个充满挑战充满激情的职业，在拿下项目的那一刻的激动与开心也是别的职业无法体会的。同时蔡司销售每年都有新的任务，不管你以前做的再好，新的一年都要从头开始。这就要求我们认真的面对每一个项目，我们要认真的了解每一个客户的真实需求。

由于蔡司产品一直是尖端的代表，价格自然不是我们的优势，所以我们要用最专业最有效的方案告诉客户，蔡司能给客户带来什么样的价值。在蔡司每个销售都有自己负责的一片区域，可以说每个销售都是一方诸侯，同时我们也为区域负责，对蔡司负责，为公司创造影响力。所以蔡司销售要有主人翁意识，我们需要为自己的区域负责，为自己的客户负责。所以我认为自信，专业，并积极主动地全权把控项目是蔡司销售所必须具备的素质。

客户就是上帝，这是很多销售和客户经常挂在嘴边的话。不过偷偷的告诉你其实我跟上帝吵过架。记得当时客户对蔡司有一定的偏见，根本不让我把话说完，同时一直在说销售就是骗子。当时我拍案而起说：“销售也是人，请你给我起码的尊重。你可以说我不好，但请你不要污蔑蔡司。当然是否选择蔡司是你的权利，你可以买其他家的。但我相信你会后悔的！”说完这话我合上电脑就要走。

你可能想不到最后客户跟我道歉，通过认真了解蔡司的方案最终这个客户还成单了。当然，我不是想让大家和客户硬刚，我想表达的是，当我们拿出最合适的方案，用足够的专业与自信，站在客户的角度思考，敢于做常人不敢做的，他们没有拒绝我们的理由！