绝大部分国企做两头在外的贸易，特别是大宗贸易，就目前的外部经济环境、监管、国企的机制来说，不管是从国企企业角度还是从国企的管理人员角度，都不是一个好的选择。

甚至说，很多国企从事两头在外的大宗商品贸易，从商业角度，就是一个伪命题。

肯定有很多人说，伪命题还干？

因为不得不干！

不管是生活还是工作中，谁不想由着自己的性子干，但对于绝大部分人来，那就是一种奢望。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

《明朝那些事儿》结尾写的非常精彩，原话是这么写的：

我之所以写徐霞客，是想告诉你，所谓百年功名、千秋霸业、万古流芳，与一件事情相比，其实算不了什么。

这件事情就是，用你喜欢的方式度过一生！
人生海海，不过尔尔。

我经常对国企供应链管理人员说，如果有选择的机会，尽量不要干两头在外的大宗贸易！‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

01

两头在外的贸易，偏离国家对国企的定位

国企在国家经济体系中扮演着特定且关键的角色，承担着推动国家战略实施、保障国计民生、引领产业升级等重要使命。

两头在外的大宗商品贸易，因为金额大，还有价格波动，还有大量的预付、应收、存货，会产生很大的风险，很容易造成国有资产流失。

数字化时代，贸易商的价值越来越小，特别是大宗商品贸易。单纯的为了做营收去干这事，也长久不了。‍

两头在外的大宗商品贸易业务，往往侧重于短期的商业利益追逐，容易偏离国企应坚守的主责主业。

例如，这类业务可能过度聚焦于价格差带来的利润，而忽视了对国家关键产业供应链稳定性的维护，未能在战略性新兴产业培育、核心技术研发创新等方面发挥应有的引领和支撑作用。

长此以往，国企的资源与精力被分散，不利于其在国家重点布局的领域深耕细作，无法有效落实国家赋予的战略任务，从而削弱了国企在国家经济结构调整、高质量发展进程中的影响力与带动力。

02

国资监管不支持

国资监管机构对于国企的监管，主要是国有资产的保值和增值，为了防范风险，制定一些制度和规定，是没有问题的。但是有些制度、办法和做法，其实是与外部环境、实际情况相背离。

（一）融资性贸易与虚假贸易的过度监管

真正的融资性贸易和虚假贸易，无论从业务风险角度，还是扰乱经济秩序角度，都应该禁止。

但是如果过度放大融资性贸易和虚假贸易的范围，那对两头在外的贸易，就太不友好了。‍‍

真正的融资性贸易和虚假贸易，与监管中的融资性贸易和虚假贸易，其实是有差距的，不是两个概念和范围。‍

因为贸易业务，稍纵即逝，不容易证明到底是真的还是假的，正常的贸易，也同意存在大量的预付账款、存货、和应收帐款，倒地什么呀的贸易是真贸易、什么是融资性贸易、什么是真贸易、什么是假贸易？

很多国资监管、审计也不知道，所以导致出现不出事叫贸易，出了事叫融资性贸易。

最终，国企干两头在外的贸易，怎么干都是错，除非不干。‍‍‍‍‍‍‍‍

（二）期货套保限制

在大宗商品贸易中，期货套期保值本是企业应对价格波动风险的有效手段。然而，对于国企开展两头在外的贸易业务时进行期货套保操作，国资监管有着严格限制。

一方面，期货市场本身具有高风险性和复杂性，若操作不当，可能导致企业遭受巨大损失。

另一方面，一些国企在过去的期货套保实践中出现过严重问题，如超范围套保、投机性交易等行为，给国有资产造成了不可挽回的损失。

因此，国资监管为了防范此类风险，往往对国企在两头在外贸易中的期货套保行为进行严格管控，甚至在某些情况下禁止国企开展此类业务。

这使得国企在面对大宗商品价格波动时，缺乏有效的风险对冲工具，进一步增加了贸易业务的经营风险。

（三）分配机制困境

大宗商品贸易，是一个完全市场充分竞争的行业，做为一个中间贸易商，上没有资源，下没有渠道，而且严重依赖人。‍‍‍‍‍‍‍‍

这样的业务，需要与之匹配的分配机制。‍

但是，分配机制问题，是目前所有国企最大的短板，因为在中国，绝大部分国企，都从事的是垄断性业务，包括行政垄断和资源垄断，对人的依赖性不高。‍‍‍‍‍‍‍

如果拿垄断性业务的机制去做完全充分竞争的行业，看肯定做不好。别说做不好了，风险也会加大。‍‍‍‍

挣的少，上下游企业，一诱惑就跟人家走了。‍‍‍

即使没有诱惑，挣的少，人也会懒的动，如果不深度参与供应链，很容易出现风险。

例如，在业务拓展过程中，员工可能面临较大的工作压力和风险，但由于国企的薪酬体系相对固定，无法像民营企业那样灵活地根据业务绩效给予高额奖励。

这就导致员工在开展业务时动力不足，难以吸引和留住具有丰富贸易经验和专业能力的人才。

长此以往，企业的贸易业务发展将受到严重制约，无法在激烈的市场竞争中保持活力与竞争力。

03‍

司法机关不支持

从司法实践的角度来看，国企参与两头在外的贸易业务在法律认定上存在诸多模糊地带，且容易被认定为名为贸易实为借贷的非法行为。

这也跟近些年，国家对金融进行严厉的管制有一定关系，之前司法机关对民间借贷，其实还是很友好的。

在许多涉及此类贸易业务的纠纷案件中，司法机关会重点审查交易的实质内容。

如果交易过程中呈现出一些特定特征，如企业仅赚取固定收益而不承担实质性的贸易风险、货物控制权未发生真实转移、资金流转与货物交付不匹配等，司法机关往往会倾向于认定该交易并非真实的贸易行为，而是一种借贷关系。

一旦被认定为借贷关系，国企将面临一系列严重的法律后果。

首先，这种行为一旦被司法机关认定名为贸易实为借贷，如果国资监管知道的话，一定会认定你为融资性贸易，因为司法机关的判决就是最好的证据。

其次，在借贷关系中，如果出现资金无法收回等情况，国企在法律诉讼中的权益保护将面临诸多挑战。

我看很多法院在名为贸易实为借贷判决中，对于通道方，不让承担责任，让国企直接找上游的上游，下游的下游去索赔，突破了合同相对性原则，因为下游的下哟和上游的上游都是小企业，根本追不回来，进而遭受巨大的经济损失。

04‍

税务机关不支持

税务问题是国企开展两头在外贸易业务，特别是大宗商品贸易，不可忽视的重要方面，而在实际操作中，这类业务往往面临诸多税务困境。

当然，这问题不仅是针对国企了，所有的大宗商品贸易商，都面临这个问题。‍‍

前些日子，国务院印发《国务院关于<中国（浙江）自由贸易试验区大宗商品资源配置枢纽建设方案>的批复》，支持浙江自贸试验区聚焦大宗商品全产业链开展集成创新。‍‍‍‍

批复中涉及到的部门有：浙江省人民政府，国家发展改革委、工业和信息化部、财政部、人力资源社会保障部、自然资源部、生态环境部、交通运输部、农业农村部、商务部、应急管理部、中国人民银行、海关总署、金融监管总局、中国证监会、国家网信办、国家粮食和储备局、国家能源局、国家数据局、国家移民局、国家外汇局，发现没有，这里面没有税务总局。‍

在中国，可以说，税务部门，已经阻碍了中国大宗贸易的发展。

（一）发票获取难题

在贸易业务中，发票是企业进行财务核算和税务处理的关键凭证。然而，在两头在外的贸易中，企业常常面临，税务机关不给发票或发票额度不够的问题。

像成品油，很多地方税务局，要求贸易商必须有自己的仓库，才给发票，没有自己的仓库，即使你有危化品许可证，也不给发票。‍

还有些地方税务局，对有色金属贸易非常不支持，只要做有色金属贸易的，都不给发票。

同时，发票额度不足也可能影响企业的业务开展。

大宗商品贸易，交易量都非常大，税务机关给的额度太少，根本不够开，不给下游开发票，下游怎么跟你做业务、怎么给你付款？

（二）虚开发票与异常凭证风险

虚开发票是税务领域的严重违法行为，在两头在外的贸易业务中，由于交易环节复杂、涉及主体众多，存在较高的虚开发票风险。

部分不法企业可能为了获取不当利益，虚构交易内容开具发票，或者在没有真实货物交易的情况下开具发票。

国企若不慎取得这类虚开发票，不仅无法进行正常的税务抵扣，还可能面临税务机关的严厉处罚。

此外，随着税务监管力度的不断加强，税务机关对于异常凭证的管理日益严格。在两头在外贸易中，如果交易过程中存在一些不合规的情况，如资金流向异常、货物运输信息不完整、货物回流、上游供应商走逃等行为发生，相关发票可能被税务机关认定为异常凭证。

一旦被认定为异常凭证，企业需要先进行进项税额转出，等待税务机关进一步核实后才能确定是否可以抵扣，这期间会占用企业大量资金，给企业的资金周转带来困难。

关键是，国企供应链公司只能保证与上游的交易是真实的，没法保证上游供应商的上游交易是真实的，也没法保证上游供应商是否走逃。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

大宗贸易，交易量大，单次利润本来就薄，如果一旦增值税税额转出，不让抵扣，那肯定会亏钱。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

05‍

集团不支持

对于国企供应链公司而言，其所属集团在整体战略布局和资源分配上，往往对两头在外的贸易业务缺乏有力支持。

集团在对下属企业下达经营指标时，通常只注重营收指标的完成情况。今年10个亿，明年100个亿，后年300个亿。‍‍‍

然而，在开展两头在外的贸易业务时，集团却未能给予相应的产业资源支持。

俗话说：巧妇难为无米之炊！

这种资源与指标的不匹配给国企供应链公司带来了巨大的经营压力。

例如，集团要求企业在短期内大幅提升贸易业务营收，但却未提供稳定的供应商资源、客户渠道或物流配送资源等。

国企供应链公司在缺乏这些关键产业资源的情况下，只能自行在市场上艰难拓展业务，不仅业务拓展难度大，而且面临较高的市场风险。

同时，由于集团内部资源分配不均衡，一些核心资源，例如集团集采、物流、市场需缺品种的销售等可能被优先分配给其他业务板块，导致国企供应链公司在贸易业务竞争中处于劣势地位，难以实现可持续发展。

很多国企集团，把贸易子公司当夜壶，需要营收的时候就想起来用，想不起来的时候就扔在一边，自生自灭。‍‍‍‍

06‍

国企做两头在外的贸易，很难 100% 合规

不知道目前，国企供应链公司、贸易公司的人，读了多少遍央企贸易十不准这个文件，能理解多少，能执行多少。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我反正看了不下几十遍，然后讲课也讲了几十次。

单纯从我个人对这个文件的理解，如果国企从事两头在外的大宗商品贸易，想100%符合这个文件的规定，绝大部分国企，几乎是不太可能。‍‍‍‍‍‍‍

就是你怎么做，都是有问题的。

除非不干，不干肯定就100%合规了。

融资性贸易、虚假贸易、全额净额、人为增加贸易环节、不能走单走票不走货、要承担价格风险、货物丢失毁损风险、要自己参与货物、、、‍‍‍‍‍‍‍‍

如果只符合几条，应该是可以的，如果全部符合，那肯定就实现不了了。‍‍‍‍

如果有人学过经济学，知道经济学原理的肯定都知道，在资源有限的情况下，人只能做取舍。‍‍

两害相权取其轻、两利相权取其重，既要、还要、再要、更要，是不可能的。‍‍

07‍

对管理人员个人而言，这个业务，收益风险不对等

对于国企供应链公司的管理人员而言，参与两头在外的贸易业务面临着收益与风险严重不对等的局面。

在业务开展过程中，管理人员需要承担巨大的经营压力和风险责任。他们需要确保贸易业务的各个环节顺利运作，从市场开拓、合同签订、货物运输到资金回笼等，任何一个环节出现问题都可能引发严重后果。

然而，与之相对应的是，管理人员的薪酬待遇和个人收益并未与所承担的风险形成合理匹配。

国企的薪酬体系相对固定，管理人员无法像在民营企业或市场化程度较高的企业那样，根据业务绩效获得高额的提成或股权激励。

例如，在成功完成一笔大规模的两头在外贸易业务后，尽管为企业带来了可观的营收，但管理人员可能仅仅获得有限的绩效奖金，而一旦业务出现亏损或风险事故，管理人员却可能面临行政处分甚至法律责任追究。

这种收益风险的失衡，使得管理人员在参与此类业务时积极性受挫，同时也给个人职业发展带来了巨大的不确定性。

08‍

如果有其他机会，不建议干这个业务

前几天，一个国企供应链公司管理人员的找我聊，说他们集团领导害怕两头在外的贸易风险，不想干了。‍‍‍‍‍

我直接回复他：太好了，你可以直接解放了。把你调到其他地方，挺好的，两头在外的贸易，这破业务，离的越远越好。‍‍‍‍‍‍‍

国家不支持、国资监管不支持、司法机关不支持、税务不支持，集团正好不想干，那不正好嘛！

当然，我也能看到他的无奈，他是既想不干又想干。‍‍‍

这话怎么说呢？

是想不干，调到其他地方去，但是其他有好地方嘛？现在国企经营都很难，人也是一个萝卜一个坑，再没有其他坑，或者其他坑有限的情况下，肯定是想继续干，保住自己现在的坑。‍‍‍‍

但是我觉得，这个坑保的意义不太大，这业务风险大，哪天出风险就会追责，到时候跟现在比，还不如现在离开。‍‍‍‍‍

虽然，努力和选择都很重要，但是选择的重要性永远大于努力。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

09

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基层员工不用担忧，到哪都是牛马

基层员工不用担忧，到哪都是牛马！哈哈，听到这句话，是不是很扎心？

但现实就这样！‍‍‍

所以，不要看到上面的不支持啊、风险啊，就觉得自己也恐慌，其实没有必要。‍‍‍

基层员工主要从事具体的业务操作和执行工作，如采购订单处理、销售合同执行、物流仓储管理、财务结算等环节的日常事务性工作。

在两头在外的大宗商品贸易业务中，他们更多地是按照公司既定的业务流程和上级指令完成各自职责范围内的任务，对于业务决策层面的风险因素了解有限且参与度较低。

例如，基层采购人员主要负责与供应商联系，核实货物信息、价格、交货期等细节，并按照公司的采购流程提交采购申请和相关文件，他们并不参与公司关于贸易业务模式选择、交易对手信用评估、融资安排等重大决策过程。

基层销售人员则专注于与客户沟通销售事宜，跟进订单执行情况，确保货物按时交付和货款回收，他们对于公司整体贸易业务战略、市场风险对冲策略等高层次决策问题也无需承担主要责任。

即使在公司开展的两头在外大宗商品贸易业务出现问题时，基层员工的合法权益也能够在一定程度上得到保障。

根据劳动法律法规，员工在公司面临经营困境或业务调整时，享有相应的劳动权益保护，如工资支付、社会保险缴纳、经济补偿金等。

并且，随着市场经济的发展和就业市场的灵活性增强，基层员工在具备一定的专业技能和工作经验后，因为年轻，其在劳动力市场上的流动性相对较大，更容易找到其他合适的就业机会。

因此，相较于管理人员，年龄大了，上老下有小，面临的巨大职业风险和压力，国企供应链公司的基层员工在两头在外的大宗商品贸易业务方面的担忧相对较少。

09‍

如果选择不了，那就硬扛，努力闯出一片天‍‍‍‍‍

然而，在现实情况中，大部分国企供应链公司管理人员可能由于各种客观原因无法选择，回避两头在外的贸易业务，在这种情况下，只能选择硬扛。

硬扛并不意味着盲目蛮干，而是要在充分认识到业务风险的基础上，采取积极有效的应对措施。

第一，要得到集团的大力支持。想办法要得到集团的大力支持，包括产业资源、物流资源、资金支持、靠自己还是不行。‍‍‍‍

第二，模式要选对。尽量少干纯信用模式，多做控货、控应收账款模式。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

第三，对上下游合作伙伴要严格准入。特别是对上下游不是靠贸易本身挣钱的，都是做营收的、投机的要慎重。‍‍

第四，加强内部管理，建立健全严格的风险防控体系。从业务流程的各个环节入手，加强对供应商和客户的信用评估、合同审核、货物监管以及资金监控等工作，确保每一个环节都尽可能降低风险发生的概率。

第五，要积极与国资监管机构、司法机关、税务机关等外部监管部门保持沟通与协调，及时了解监管政策动态，主动配合监管部门的工作，争取在合规经营的前提下获得必要的支持与指导。

第六、在企业外部，应积极与行业协会、专业研究机构以及其他同类型企业开展交流与合作。通过参加行业研讨会、专题培训等活动，学习借鉴其他企业在应对类似业务问题时的成功经验和先进做法。

第七、还可以与高校、科研机构合作开展课题研究，探索创新的贸易业务模式和风险管理方法，为企业的转型发展提供理论支持和技术保障。

最后要提醒大家的是，一定要勤勉尽职，不要贪污受贿，一定要记住：‍‍

不作死，就不会死！