经济不断在下行，可是国企贸易公司的营收指标却一年比一年高。
增量没有，只有存量。
如果只做终端业务根本没法完成指标，所以很多国企就只能选择上下游都是贸易商做业务。但这些贸易商有的也是要求预付或者赊销的，国企贸易公司为了防范风险，那就只能预付或者赊销给其他国企贸易公司。
毕竟在大家心里，国企肯定要比民企靠谱嘛？
但是做完业务以后，很多企业发现一个问题，就是自己上下游的国企贸易公司被他的上下游骗了，然后对自己也耍起流氓来，找各种理由不交付货物或者不支付货款。
一到法院起诉他，他说你是融资性贸易。
你没听错，不是民企说国企是做融资性贸易，现在开始国企贸易公司说自己上下游其他国企贸易公司搞融资性贸易。
跟我们之前眼中管理规范、遵守信用的国企形象，已经不太一样了。
所以，我经常说：
现在坑国企贸易公司的，大多是其他国企贸易公司！
为了完成营收指标，业务不得不选择上下游都是贸易商
经济下行，但是很多国企的营收指标却越来越高。
这个矛盾有多尖锐？
2025年，很多国企的营收指标比2024年增长10%以上，但实际市场需求却在萎缩。上级单位不管你经济环境怎么样，不管市场有多难，反正今年的营收就是要比去年高。
第一，自己营收指标太高，必须找增量。
以前一年做50亿营收就能完成任务，现在要做55亿、60亿。市场就这么大，客户就这么多，你去哪找这新增的5亿、10亿？
如果只做原来的终端客户，增长空间非常有限。终端企业的采购量是相对稳定的，你不可能让他们突然增加20%的采购。
所以，必须找新的业务来源。
第二，终端市场已经饱和，没有那么多贸易可做。
很多人会说，那你去开发新的终端客户啊。
问题是，优质的终端客户早就被瓜分完了。剩下的要么量太小，要么账期太长，要么根本不愿意跟你合作。
而且，优质终端企业的供应商体系已经很成熟了。合作好几年甚至十几年，彼此了解、互相信任。你一个新来的想插进去？几乎不可能。
除非原来的供应商出了大问题，否则终端企业不会轻易换供应商。因为换供应商的成本很高：要重新评估、要重新磨合、要重新建立信任。
每个区域、每个行业的终端需求是有天花板的。你能做的终端业务，别人也能做。大家都在抢同一批终端客户，市场就这么大，你多做一单，别人就少做一单。
更要命的是，很多终端企业这两年自己日子也不好过，采购量在下降。你想增长，但客户的需求在萎缩，这个矛盾怎么解决？
第三，营销终端有障碍，国企做不了。
终端业务不是你想做就能做的。
有些终端企业的采购负责人，他们跟原有供应商之间，不仅仅是商业合作关系。可能有利益绑定，可能有人情往来，甚至可能有其他更复杂的关系。
你一个外来者，想要打破这种关系？太难了。
有的终端企业，表面上说是公开招标，实际上早就内定了。你去投标，只不过是陪标罢了。
有的终端企业，你想进去，就得“表示表示”。但作为国企，你敢这么做吗？不敢。那你就别想做这个业务了。
再说，终端业务周期长。从接触客户到签合同，再到发货收款，快的话也得两三个月，慢的话半年都有可能。你急着完成今年的营收指标，但终端业务根本来不及。
所以，被逼无奈，只能找上下游都是贸易商的业务。
但问题也来了：
上下游都是贸易商，风险巨大！
你根本不知道最终的货从哪里来，最终到哪里去。你只是贸易链条中的一环，跟过水似的。
一旦这个链条的任何一环出了问题，你就可能跟着倒霉。
对上下游是国企贸易公司的，要重点审查
现在经济环境下，千万不要对任何人产生幻想。千万不要觉得是国企就靠谱，不靠谱的多了。
我们经常会对民企有着严格的审查，对国企都比较放松。只要是国企，特别是股东背景强一点的，就轻信他的信用。
这就是他们的机会。
你以为国企背景就是保障？有的国企就是利用这个背景，到处骗。
所以，审查国企贸易公司，不能只看表面。
第一，要调查征信记录。
不仅要调查跟你合作的贸易公司征信记录，还要审查这个公司的兄弟公司、母公司的征信记录。因为这些都是可以互相影响的。
比如，某国企集团下属有ABCD四家贸易子公司。你跟A公司合作，但B公司在其他地方已经出现过违约、拖欠，甚至被起诉过。那你就要小心了。
因为这些子公司的管理模式、风控标准、业务文化往往是类似的。B公司能坑别人，A公司也很可能坑你。
第二，要看实际控制人。
有的国企贸易公司，表面上看股东背景很强，但实际运营却是由某些人控制的。这些人如果以前有过劣迹，你就得防着点。
第三，要查证业务真实性。
对方跟你谈业务，你得问清楚：他的上游是谁？他的下游是谁？这批货最终用在哪里？如果对方闪烁其词，或者说不清楚，那就要小心了。
他们骗的就是你们对国企的轻易信任。
深度参与贸易，保留好足够的证据
很多国企贸易公司因为轻信其他国企贸易公司，所以就不深度参与贸易。
到时候不给钱不发货的时候，一起诉对方，因为你不深度参与贸易，证据缺失，而且很多还是假的。那时候叫天天不应，叫地地不灵了。
什么叫"深度参与贸易"？
就是你得真正抓住货、掌握物权、控制流程。不是简单签个合同、打笔钱，就算完事了。
第一，要保留货物交付证据。
仓储物流记录、货物验收单、第三方检测报告、运输合同、GPS轨迹、入库记录等完整的物流单据。
特别是，不要仅仅依赖收货确认单。如果是供应商直发下游，你务必要现场查验，或者委托第三方机构查验。
第二，要证明价格合理性。
交易价格要符合市场规律，无"高买低卖"等反常情形。你的收益测算要与贸易成本、市场波动相关，而不是单纯与资金占用时间挂钩。
有的国企贸易公司，合同里写的是"资金占用费"，这就很危险了。法院一看，很容易被认定为融资。
所以，合同里的表述要特别小心，不要出现任何跟融资相关的字眼。
第三，要保留交易流程证据。
完整的合同审批流程记录、资金流向与货物流转匹配的证据、上下游客户资质审查材料。
尤其是资金流和货物流，一定要匹配。
第四，合同争议解决机构，一定要选择自己所在的法院管辖。
这个非常重要。
一旦打起官司来，在自己本地，你对法院的情况更熟悉，沟通也更方便。而且如果对方违约，他还得跑到你这边来应诉，增加他的成本。
有的国企贸易公司为了谈业务方便，就同意了对方的管辖条款。结果出了纠纷，自己还得跑到外地去打官司，既不熟悉当地法院，成本又高。
所以，深度参与贸易，保留好足够的证据，这是降低风险的关键。
对于坑自己的国企贸易公司，大胆的告诉身边朋友和合作伙伴
他都不要脸了，你也就别给他脸了。
对于坑你的，你就大胆的通过互联网、社交群，告诉其他朋友、合作伙伴。
有人可能会说：这样不是毁人名誉吗？
不是。
只要你说的是事实，你就不怕。他坑了你，你把真实情况告诉其他人，这是你的权利。
具体怎么曝光？
第一，在行业交流群里提醒大家。
国企贸易公司的人一般都有各种行业交流群。在群里，你可以以"风险提醒"的方式，告诉大家你的遇到的情况。
注意，要陈述事实，不要有人身攻击。比如："某公司在与我们的合作中，存在不履约行为，目前已进入法律程序，提醒各位同仁注意风险"。
第二，在一对一沟通时提醒合作伙伴。
当你的合作伙伴问你对某家国企贸易公司的看法时，你要据实相告。这是朋友间的义务。
第三，利用公开信息渠道。
如果对方已经被法院判决违约，或者被列入失信被执行人名单，你可以将裁判文书、公告信息分享到相关群里。这是公开的法律信息，不存在法律风险。
但要注意几点：
第一，不要捕风捉影，只陈述事实。
第二，不要恶意诽谤，避免人身攻击。
第三，最好有法律文书或者其他证据支撑。
曝光不是为了报复，而是为了让更多人避坑。
对于坑过其他国企贸易公司的，一定不要合作
国企贸易公司开展业务的时候，对于坑过其他国企贸易公司的，建议谨慎评估，优先选择远离。
千万别想着，你跟他关系好，他们坑的是别人不是自己。
放弃这个不切实际的天真的想法，他能坑别人，也一定会坑你的。
为什么一定不能合作？
第一，坑人是一种习惯，不是偶然。
一个国企贸易公司坑了别人，不是因为遇到了特殊情况，而是因为他们的管理层、企业文化、风控体系出了问题。
这种问题不会因为换了合作伙伴就消失。他们坑了A，就会坑B，也会坑你。
就像一个人欠钱不还，你觉得他会因为跟你关系好，就还你的钱吗？不会的。
第二，你跟他关系好，不代表他不会坑你。
很多国企贸易公司被坑，就是因为觉得"我们关系好，他不会坑我"。
但现实是，当利益冲突的时候，关系根本不管用。对方被他的上游坑了，缺钱了，第一个想到的就是拖你的账。
他不会因为跟你关系好，就自己承担损失。他只会把损失转嫁给你。
第三，一旦合作，你就成了他的下一个受害者。
你明知道他坑过别人，还跟他合作，等于给自己埋雷。
而且到时候出了事，别人还会说：他坑过那么多人，你还跟他合作，活该被坑。
你连同情都得不到。
第四，跟这种公司合作，会拖累你自己的声誉。
圈子里的人会说：某某公司跟那个骗子公司还在合作，肯定也不是什么好东西。
你的声誉会受损，以后其他人也会防着你。
第五，没必要承担这个风险。
市场上靠谱的合作伙伴那么多，你为什么要选一个有劣迹的？
即使他现在看起来"改过自新"了，你也没必要去验证。万一他没改呢？万一他只是暂时没机会呢？
在商业合作中，规避风险永远比抓住机会更重要。
国企贸易公司一定要珍惜自己的声誉
中国说大也大，960万平方公里14亿人口，国企也很多。
想着坑了一个，其他就不知道，这你就想错了。
现在互联网、社交这么发达，你稍微干点出格的事，大家都会知道。
有的时候是不好意思为了给你面子不公开揭发你而已，人家早把你的所做所为通知了他们的朋友、合作伙伴。
2024年企业声誉研究显示，互联网时代信息传播速度极快，负面舆情短时间即可广泛扩散。社交媒体平台成为舆论发酵的主要场所。每个人都拥有舆论制造与传播的条件。
这对国企来说，是双刃剑。
一方面，国企背景会让你更容易成为舆论焦点。你坑了人，大家更愿意讨论、传播。因为"国企也坑人"这个话题，本身就有新闻性。
另一方面，你的声誉受损后，修复起来也更难。因为大家对国企的期望本来就高，你做得差，大家更失望。
你可能会说，那是公司行为，不是我个人行为。
胡扯的。
谁能做决策还不知道嘛？公司是个虚拟主体，公司自己又不会做决策，做决策都是人。
你是负责人，公司坑了别人，大家就会认为是你决策的。你以后再到其他公司，别人也会防着你。
有的国企贸易公司负责人，在一家公司坑了人，调到另一家公司后，发现大家都不愿意跟他合作。为什么？因为他的名声已经臭了。
所以，珍惜自己的声誉，不仅仅是为了公司，也是为了你自己。
把坑人的时间，多放在业务身上
想着怎么坑人，不如把时间和经历放在如何防范业务风险，如何防止自己被坑的身上。
说实话，很多国企贸易公司之所以被坑，不是因为对方太狡猾，而是因为自己太粗心。
第一，建立完善的尽职调查机制。
对每一个交易对手，都要进行充分的背景调查。不要因为对方是国企，就放松警惕。除了尽职上下游企业，对上下游的上下游也要知晓。
第二，强化过程管控。
不要只看合同签了没有，要看货发了没有、质量和数量符合要求吗，钱收了没有。对关键节点要有监控要参与，不能做甩手掌柜。
第三，加强组织管理。
很多国企贸易公司出问题，不是因为业务不懂，而是因为组织管理跟不上。
一个人说了算，风控形同虚设，不是不懂业务，就是内外勾结，要不就不负责任。
所以要加强监督，提高薪酬，组织培训，把组织管理做到位了，你的业务才能走得稳、走得远。
写在最后
经济下行的环境下，国企贸易公司之间的信任危机正在加剧。
以前大家觉得国企背景就是保障，现在却变成了"连国企都不靠谱了"。
这种现象，对整个国企贸易生态都是巨大的损害。
我想说的是：
第一，不要把自己被骗的损失，转嫁给其他国企贸易公司。你被骗了，就该找骗你的人，而不是去坑你的上下游。
第二，建立互信机制，比互相防备更重要。如果每个国企贸易公司都把对方当成潜在的骗子，那这个市场就没法玩下去了。
国企贸易公司之间，应该是互相支持、共同发展的关系，而不是互相防备、互相坑害的关系。
只有大家都珍惜声誉、遵守规则，这个市场才能健康发展。
否则，最后大家都没朋友，都没生意，都没活路。
