勇搏激流建新功——销售公司圆满完成2019年销售任务纪实- 大数跨境

勇搏激流建新功——销售公司圆满完成2019年销售任务纪实

新疆豫能投资集团

2019-12-27

导读：一年好景君须记，最是橙红桔绿时。2019年，销售公司在新疆公司增产增量的情况下，以构建全国营销格局为目标，激

一年好景君须记，最是橙红桔绿时。2019年，销售公司在新疆公司增产增量的情况下，以构建全国营销格局为目标，激流勇进，大力推进终端战略客户的开发，成功与6家大型企业签订战略合作协议，主要产品销售全部实现火车发运，全年实现煤炭销售770多万吨，铁路发运量突破180多万吨，在波涛汹涌的煤海大潮中经受住了一次次考验，为新疆公司高质量发展再建新功。

从立足疆内到全国营销

2019年初，节后开工不到一个月，煤炭市场没有随着春天的到来变暖，龟兹矿业库存不减反增，众泰煤焦化焦炭销售也因钢厂限产、停产呈供大于求局面，寒冷的煤炭市场形势，给新疆公司生产的激情吹了一股冷风。中润煤业增产到400万吨、塔河矿业榆树泉煤矿、众泰煤焦化130万吨焦化项目投入生产已是箭在弦上。

“中润煤业在4月份复产、塔河矿业和众泰煤焦化130项目预计在5月份投产，届时产能将大幅提升，而疆内需求有限，大家要把眼光往外看，为取得开门红提前着手。”销售公司总经理陈冲在年初市场分析会上要求说。

面对现有客户群满足不了销售需求的新形势，该公司根据市场实际形势，梳理客户结构情况和区域需求，将市场开发方向划分为“疆内、疆外、铁路运输”三个版块，制定了“稳定疆内、抢占疆外”、“直供为主、中间商为辅”等多个应对方案，并把开发疆外市场作为增产增销的重点方向。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。为快速打开不利销售局势，该公司按制订销售方案，班子分工分组带队，一组沿乌昌、哈密路线前往甘肃、青海开发动力煤市场，为中润煤业复产复销和众泰煤焦化130项目投产提前准备；一组前往云贵川及广西地区，摸底了解大西南区域对焦炭、焦煤需求和铁路沿线站点信息，为后期塔河矿业及众泰煤焦化增量销售找准方向和突破口。同时，与乌铁局对接，解决运输难题，争取到了大客户运费下调10%优惠政策，为启动疆外运输做准备。

功夫不负有心人，经过两个小组行程万里，历时半个多月的市场开发，龟兹矿业日销量从原来5000吨左右重新提升到了10000吨，并与四川某客户达成每月不低于3万吨的购销合同；众泰煤焦化焦炭重新打开贵州市场，远销东北辽宁、山东日照等地，并与青海3家大型企业签订了战略合作协议，长期滞销气煤焦日销量翻了一番，8月份疆外焦炭发运量占比突破40%；中润煤业复销仅一个月，将销售半径由原来500公里突破到了1700公里，疆外西宁、玉门等地客户月拉运占比70%以上，在提价提量关键时期起到了稳定器作用，使中润量价呈强劲提升势头，全国营销格局初步形成。

从终端开发到向战略合作

10月份，国庆假期还未结束，疆内煤炭市场因受疆外下行形势的影响，煤炭、焦炭售价呈一路下滑趋势，市场竞争日益加剧，龟兹矿业、塔河矿业库存不断上涨，即使销售形势较好的中润煤业日销量也从原来2万多吨下降到了最低时的5000吨左右，众泰煤焦化焦炭日销还不足千吨，永宁煤化库存量更是直逼警戒线，疆内外各产品客户均不同程度流失。

市场形势不好更能检验业务能力。整体下行的市场不但对客户采购积极性造成了影响，同时对该公司业务员开拓市场的信息带了负面消极情绪。该公司为确保全年任务顺利完成，结合市场发展形势，迅速组织召开了“冲刺四季度”动员会，调动全部力量开展业务，摸清客户实际需求量，领导班子带队走访重点合作客户，当月即签下了“月销十万吨硅煤大单”。塔河矿业某疆外重点直供客户更是不断增加发运量，库存量在一周内由高峰期的近7万吨，降低到了4万吨以内。

百尺竿头需进步，十方世界是全身。进入11月份，该公司结合全年任务完成进度和明年产能预计情况，从长远着手，积极推进与重点客户的战略合作进度。根据中润煤业产能调整情况及与兖矿新疆煤化工、新疆信友能源合作情况，加快对接频率，促成两家公司与中润煤业连续签订了战略合作互保协议。同时，根据疆内两家下游某焦炭客户采购情况，一方面采取“短期阶梯价格”和“煤、焦联动发运”的销售政策，提高焦炭销量；另一方面加快战略合作细节反复推敲，推进项目建设、煤炭、焦炭采供等战略合作内容尽快达成，为解决焦炭缺少战略合作客户支撑及明年焦炭产能释放做足准备。

打得一拳开，免得百拳来。12月4日，通过销售公司与国家电投新疆四棵树公司的真诚对接，促成了永宁煤化与该公司签订了40万吨/年长期合作协议，并迅速启动发运。很快，在与四棵树协议签订不不到三天，伊犁、博乐当地处于观望的5家客户用煤企业也前来签订合同，其他客户也争相签订明年采购合同，并有客户表示签订全年大合同量采购协议。永宁煤化日销量从月初不足千吨一跃提升到最高6300多吨，良好的销售形势不但极大缓解了当前销售压力，也为明年灵活布局销售奠定了良好基础。

从80万吨到180万吨

12月25日，销售公司再次获中国铁路局乌鲁木齐局邀请参加该局组织的2020年战略合作签约会。相比销售公司2018年仅靠龟兹铁路发运量80万吨相比，今年塔河矿业、众泰煤焦化、永宁煤化也相继实现火车发运，总发运量突破180多万吨，发运量增加了125%。

路子走对了，步伐才能迈得稳健。销售公司在新疆公司增产增量的良好发展形势下，顺应国家“公转铁”大局，始终把铁路运输作为拓宽销售渠道、稳量提量的重要支撑点之一。在年初成为乌铁局战略合作大客户不久，该公司总经理陈冲即再次前往喀什货运中心协商年度火车发运事宜，争取到了出疆火车运费下浮10%的大客户优惠政策，确保龟兹矿业产品销售在两次市场波动中稳量稳价，塔河矿业榆树泉煤矿在6月份恢复生产之后，顺利接替龟兹矿业疆内外配焦煤客户，全年火车发运量达20多万，始终使公司配焦煤在疆内竞争中牢牢占据主动优势。

该公司根据中润煤业复销即取得开门红，且客户采购需求量不断增加的情况，为抓住时机提升销量，增加公司效益，积极邀请乌铁局将军庙东营业部人员到矿调研，研讨制定铁路发运方案。并根据火车发运量，协调矿方提升火车装载率，将火车日发1列提升到2列，单月最高发运18万吨，全年发运70万多吨，为销售公司提前25天完成中润煤业销售任务、量价双双创建矿以来最好成绩起到了促进作用。

一花独放不是春，百花齐放春满园。随着众泰煤焦化130项目的投产和焦炭市场竞争日益激烈的形势，该公司一方面采取协调厂方生产市场需求产品，稳定销量；另一方面加快调研疆内焦炭火车发运的可行性，解决汽运费用高、运量不稳定的难题，想法设法拓宽销售渠道。在7月份首次启动疆内集装箱发运后，该公司不断总结经验，经过积极与喀什货运中心对接，9月份又启动了北疆某重点客户火车发运，在确保该客户用量稳定的同时，逐步加深了与该重点客户的合作关系。

该公司在永宁销售陷入滞销之时，为解决市场区域局限于周边的问题，将市场瞄准了伊犁、博乐以外区域，并安排业务员调研火车发运沿线站点、倒短运费信息，倒推综合售价，为制定销售方案提供参考依据。在与石河子某客户签订购销合同后，迅速启动火车集装箱发运，不但缓解了永宁煤化销售压力，同时也为开发域外市场、启动四棵树公司火车发运积累了宝贵经验。

百舸争流千帆进，敢立潮头破浪行。站在新的起点，销售公司围绕新疆公司建设河南能源战略转移承接地的布局，在市场的大潮之中正扬帆起航。

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