【管理提升】销售公司：打出组合拳稳步提销量- 大数跨境

新疆豫能投资集团

2020-09-17

导读：9月17日，笔者了解到，销售公司面对煤炭市场整体呈现供大于求、产品价格走低弱势运行造成库存增高的形势，协同推

9月17日，笔者了解到，销售公司面对煤炭市场整体呈现供大于求、产品价格走低弱势运行造成库存增高的形势，协同推进“火运”、“地销”工作，打出多项销售“组合拳”，舞活销售龙头，煤炭日均销量恢复到3万吨以上，焦炭连续创造多项销售纪录，确保了生产经营工作稳步推进，实现了产品销售逆市上扬。

内外兼修沉下去。在疫情期间，该公司就对疫情结束后的销售形势进行预判，从当前和长远谋划制定销售专项方案，统筹配焦煤市场布局，协调中润煤业、永宁煤化的电煤一体化销售。一户一策用好用活优惠政策，保证客户的长期稳定合作，确保中间不因市场变化而业务中断。安排销售人员持续收集外部煤质、价格、库存及上下游生产经营动态等，做到“心中有数”，为煤炭销售、生产提供了大量的数据支撑，有效指导了煤炭产品定价与销售结构调整。该公司还出台了保价保市措施，提高矿厂盈利空间，大力控制应收账款，不断提高整体经济效益。

产销协同跟上前。疫情和困境面前，该公司定期组织现场、视频业务交流分析会，明确任务分工，主动与生产矿厂对接，提升煤炭产品质量。通过协调众泰煤焦化增加铲车，加大筛分组织，联系疆内疆外气煤焦客户增派车辆，气煤焦日销量由前期600吨左右提升至目前的2000吨左右，结合市场变化对一级焦售价上涨了30元/吨。另外该公司紧紧围绕突出服务职能，着力加强与客户互信交流，多渠道收集客户反馈的煤质、运输、市场、价格等方面的问题，及时制定应对措施。通过与中润对接，向市场大力推销B4煤新产品，协调客户发运火车，开发热力公司，中润日销量已恢复至12000吨左右，实现了产销协同促进销售。

灵活施策动起来。该公司面对市场需求低迷、销量明显下滑的市场形势，着力下好销售先手棋，赢得销售主动权，以地销增量、铁路增量确保整体销售平稳。主动和疆内外重点用户沟通，争取用户支持，提高发运、接货量和合同兑现率。同时兼顾“小客户”与“大客户”的不同需求，避免拉运工作出现“空档”。为缓解疆内供过于求市场形势，业务人员积极走访联系用户，多方位培育新的销售增长点。经过积极开发库拜地区周边水泥厂、储煤场等动力煤客户，陆续与7家客户签订合同，榆树岭矿产品日销量稳定在3000吨左右，并呈现陆续提升的向好形势。同时争取火车发运的优惠政策，稳定北疆焦化厂的火车发运，开发西南、河南等疆外火运客户，确保每天保证一定比例火车发运量，促进了销量提升。

开辟市场走出去。面对销售困难，该公司立足岗位特点，开展“企业渡难关，我们怎么办”大讨论活动，将讨论结果运用到实际行动当中。以云南、贵州等地传统老客户为依托，积极开发洗精煤新兴市场。已连续与贵州、云南等地的3家用户签订洗精煤试用合同，并对当地周边的7家大型终端用户送去了样品，组织洗选、发运了火车2列。另外该公司领导班子带领骨干力量先后赴疆内外多地进行市场调研，累计对20多家大型客户进行了走访和深入探讨，已与多家单位达成战略长期合作意向，稳定了合作关系，提高了应对市场抗风险能力。（刘绍伟韩凌）

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