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@职场君：我们这一期专访的话题是《找不到顾客还谈什么销售》，请到的特邀嘉宾是李向坤，拥有多年上市公司人力资源管理、企业内训经验，目前负责国内某环保材料科技公司营销管理工作，专注传统企业营销模式升级与新商业模式研究。微信：Bancaidaka
当销售人员，走出办公室，拿着手中的产品面对茫茫人海问自己的第一句话就是：“茫茫人海中，谁会是我的目标客户呢？”
做为销售人员，从零到一的质变就是能够清楚地知道自己的目标客户并与之见面。第一步是最关键的，选对顾客再塑造见面的价值，创造千载难逢的机会与场景，是每一位从事销售的人员都应该重视的，也是企业对销售人员培养的第一课。
文章正文前，先分享一则倍受争议的案例《把梳子卖给和尚》：
几个人去参加一销售岗位应聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主考官交代：以10日为限，向我报告销售情况。
十天一到。主考官问甲：“卖出多少把？”
答：“1把。”
“怎么卖的？”
甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：“卖出多少把？”
答：“10把。”“
怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院 的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
主试者问丙：“卖出多少把？”
答：“1000把。”
主试者惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。
网络传有多个版本，大家可以自行查阅，做为有争议的案例之一，在此先不讨论，这个故事放在这篇文章，就是要告诉大家，把梳子卖给和尚其实并不是高手，因为他们彼此之间不匹配，除非万不得以，梳子的市场饱和，才走到这一步，大家对这个案例的解读建议更多层面往销售逻辑方向去思考。
在现实实践中，我们都知道，如果顾客和产品不匹配，顾客根本都不会给你讲的机会。这怨不得顾客，而做为销售人员，则应该把一切的起点放到选对目标顾客开始。通过上面的案例我们也要知道，不能够奢望把产品卖给所有人。
销售人员在选择目标顾客时要把顾客分为三类
１.最喜欢和最需要你产品的人
２.可以接受你产品和服务还有你本身的人
３.没太多可能接受你和你的产品
聪明的销售人员，也会聪明地对待不同的人群。销售人员要把最宝贵的时间和精力投入到最喜欢和最需要你的产品人身上来，从而确保最有效的销售业绩，余下时间则可以拜访那些可以接受你或你产品的人，对于不能接受产品的第三类顾客则不需要安排时间。好钢用到刃上，就是这个道理。
对于产品，销售人员要有透彻的解读，了解企业，了解产品的定位，只有在弄清产品定位的同时才能够准确定位自己的目标消费者。销售与营销相配合到一起则是瓜熟蒂落，水到渠成。
就像上文的案例，将梳子卖给和尚和将耳机卖给聋子，将电视卖给盲人一个道理。当我们对产品的定位有了充分地分析，我们要尽可能多地用可寻找性的特征去描述我们的客户，从而寻找到更多的目标人群。最常见的就是家装市场卫浴和橱柜衣柜地联合；高端品牌汽车4S店与高尔夫会所的联合等等。每一类消费群体都有相似的特征，我们要尽可能清晰地勾勒出这个特征，为下面的工作做准备。
电影《大腕》结尾的精神病人有一句话就是非常清晰地勾勒出了消费群体的特征：“周围的邻居不是开宝马就是奔驰，你要开一日本车，都不好意思跟人家打招乎！”
针对上面顾客的三类，有必要说说后两类，在我们生活中也有非常鲜活的例子，比如直销还有现在的微商。
直销的开始一般都是从身边的朋友们做起，就是因为是朋友，无论是碍于面子，还是碍于他推荐的产品确实好，其实都是销售人员兜售出了一种感觉给顾客：销售其实也可以定义成一种感觉，当你的感觉给人对了，你的东西自然也对了。这只是个别现象，不能以私概全，但有非常典型性。
通过对消费者地勾勒，我们既然能清晰确认哪类人群是我们的顾客之后，我们就要集中火力，指向有需要也能够接受我们产品的人群。在这类人群的判定上，也同样有三个标准：有需求，有钱，有权。严谨地说就是有支付能力和决策权力。针对第三个标准是更多面向企业顾客需要注意的我们一定要找到那个有权，有钱，有需要的“关键人”。而针对个人或家庭类消费者也完全适用。比如当夫妻二人去选购衣服，精明的售货员就能够看出谁是有决定权的，从而针对有决定权力的人进行影响。
寻找潜在客户的渠道
我的顾客在哪里？是每个销售从业人员都亲身实践过，互联网的发达，让人们把网络当做主要渠道，其实，很多传统的方法，在当下依然是非常适用。做为本篇文章的非重点内容，只是简单举几个渠道的例子供大家参考，如果有需要在这方面深入了解的，可以与我取得联系，针对寻找客户渠道，做一篇教程式地文章供大家参考
１.陌生拜访法：扫街，扫楼（现在很多房地产销售乐此不疲地玩坏了的模式）
２.广告寻找法：传统广告＋互联网广告
３.连锁介绍法：每个人背后都有自己的圈子，一生二，二生三，三生万物。
４.代理销售：将客户渠道来源做为细分工作，外包给第三方
５.非竞争关系地联盟销售法：产品不同，但目标客户相同
６.强势竞争法：有点第三者插足的味道，北方话中的生切！
７.个人观察法：个人的天分和敏感度
８.其它更多方法：展会，沙龙，论坛等等，只要有聚集的地区，就有你的目标客户
以上是常见的几种方法，每种方法都有各自深度的玩法，玩转一两样基本就够用了，方法不在多，在于精！
销售人员眼中的漏斗
有了顾客定位，有了寻找顾客的渠道，接下来，销售人员要变聪明起来了，你眼中的顾客，你要人为地分清三六九等，这与我们的火力集中程度有密切关系。假如一天工作８小时，这８小时如何能更有效率，结合顾客的支付能力，决策权力和迫切程度，我们要科学地将顾客分成以下这几类（类似工作法则中的：重要紧急，重要不紧急，紧急不重要的逻辑）
SSS级，标准明确，对产品有需求，有支付能力，有决策权并且对产品的需求明显而迫切，刻不容缓！一举拿下，这个月的奖金妥妥的！
SS级，标准是：有需求，有支付能力，有决策权，但对产品的购买意向或时间不够明显。这类顾客，做好后续的跟踪和回访，只要肯弯腰，就像金矿一样，挖下去，就能出黄金。
S级，标准是：有支付能力，但暂时没有寻要，这样的顾客当月的成交性特别小，需要时间挖掘顾客的需求。时时关注，有效跟踪，变成金矿型或是奖金型顾客也是手拿把攥！
Ａ级，标准是：有需求，但是支付能力暂时不足。通常对于顾客的资金情况，不是一时就能够解决，这样的顾客需要我们更多的耐心，假以时日顾客资金充裕，还是会有购买力的。从而转变成以上三种类型也是指日可待！
Ｂ级，标准明确，没需求，没钱，没这没那，如果在这种顾客身上过多消耗时间，只会让你的工作没有效率，果断抛弃。
重要的部分来了：当你把消费者分成这几个类型，你想从销售业绩上更多的体现，你的心中就要有一个无形的漏斗，尤其是针对有销售业绩要求的企业，在奖金型，金矿型，下月下季型要有合理地平衡，才能达到销售业绩的完成。此时的漏斗取决于你是重数量还是重质量。
就是广义上我们见到的漏斗，口大，底小，需要大量的各种客户涌入，最后大浪淘沙，剩下的极少。这种大倾角漏斗要求你要想不断有业绩就要往入口投入足够多的目标顾客，通过你的勾勒和寻找，只要足够多的顾客进来，才能逐渐转化成合格顾客，进而是成交。要做到广种薄收的思想准备。跑断腿，磨破嘴，这类销售人员比较辛苦，但是勤能补拙，只要付出，一定会有回报。
对客户的筛选在开始之初就非常明确，这种漏斗上下差不多一样的粗细，小倾角漏斗的关键是在于提升销售环节的质量，选准人，讲到位，精耕细作。
所以，销售人员的漏斗可以用一句话概括就是，大倾角漏斗数量中要质量；小倾角漏斗是质量中要数量。充分发挥个人的优势，选对策略，时间会给我们答案！
感谢嘉宾李向坤的精彩分享。看来作为销售人员不仅得要“口舌生花”，更要“心中有数”，掌握方法，把握客户，对症下药，投其所好。但是拥有宝典并不能创造财富，只有真正行动起来，将想法落在实处才能创造属于自己的奇迹，将学到的经验带入实战，相信你会获得长足的进步。
特别声明
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