搭乘公交、地铁、的士，几经辗转，记者终于见到了广州市连禾贸易有限公司（以下简称“广州连禾”）董事长梁康桂。作为地地道道的广东人，梁康桂就像广州这座兼容并蓄的城市一样，低调而宽容。虽然公司坐落于市区边缘，但是仍然难以阻挡广州连禾欣欣向荣的脚步。
按常理来说，在广州这个半径长、配送成本高的城市，经销商往往会呈现以下特点：更为重视与二批商之间的合作，以求降低运营成本。也正是由于城市半径过长，导致了渠道裂变，渠道细分化特性更为突出。此外，在电商直逼城下的过程中，调味品做电商往往不占优势，购买率低、成本高成为常态。同时，伴随着经营规模扩张带来的是公司人员以及架构的增多与庞杂。
在这样的形势下，却有经销商反其道而为之。自成立之初就直控终端，并在卖场掀起闭店潮的不利时机仍要加大卖场渠道的投入；专门成立电商部，以积极平和的心态大力促进调味品销售；在公司处于上升期时却精简架构并优化人员。他就是梁康桂，一个地地道道的广东人，一个专业的食品代理商。
（广州连禾贸易有限公司董事长梁康桂）
力促卖场经营，缩小渠道局限
广州连禾成立于2003年，主要经营调味品、酱菜、米面制品、饮料等食品，代理吉香居、坛坛乡、乌江榨菜、东湖、双塔、等五十多个国内一线调味品品牌，共上千款单品，主营区域覆盖珠三角上千家商超，是珠三角最具规模与实力的食品经销商之一。
广州连禾成立之初，就将渠道定位为BC类商超系统，代理的产品均在这一渠道取得了不菲战绩。这在经销商群体纷纷加强与批发商合作，争取降低经营成本的年代，还是独树一帜的。然而，随着市场环境与经济环境不断发生变化，广州连禾想要做大单是依靠BC类商超渠道显然不行。
2008～2014这几年时间，梁康桂带领员工稳步占据了广州BC类超市渠道头把交椅。2008年前后，随着卖场开店潮愈演愈烈，梁康桂当即做了决定：扩大卖场优势，缩小渠道局限。随后几年，广州连禾为了走出广州，在不断加强传统商超渠道的基础上，大力开辟卖场渠道。
2009年，其开始进驻卜蜂莲花大卖场，后续又与世纪联华、美思佰乐等卖场签订合作。这显然还是不够！2012年，为了继续拓宽渠道，广州连禾又增加了餐饮、农贸、监狱、学校等渠道。尽管渠道更为全面，但其仍然坚持“卖场至上”的原则。
梁康桂告诉记者，广东市场非常大，成立至今十二年来，广州连禾也在不断开拓市场，调整渠道布局。与沃尔玛、家乐福、吉之岛相较，广州连禾进驻的卜蜂莲花、世纪联华等卖场系统整体规模略小。虽然，广州连禾当下在KA卖场渠道的话语权不是很有优势，但其仍在同类渠道经销商中排名靠前。同时，广州连禾业已实现了广州BC类商超渠道网点全覆盖，并将触角延伸到东莞、佛山、清远等珠三角地区，在同类渠道经销商中保持领先地位。
梁康桂表示，从2015年开始，广州连禾将陆续进驻华润万家、大润发、永辉等卖场渠道，做大做强，形成规模效益。俗话说“全国市场看广东，广东市场看广州。”目前，广州连禾以广州为根据地，未来在渠道允许的情况下，不断向外围市场扩充。
当记者问及在卖场掀起闭店潮，经销商纷纷收缩这一渠道，广州连禾缘何还要逆势而上，促进与大卖场合作时，梁康桂告诉记者：“ 食品行业是个不断被整合、被管理的行业，在国家政策的监管、引导下，在市场优胜劣汰的残酷竞争下，不符合规范标准的生产企业、经销商或者零售巨头均会被淘汰。市场竞争太残酷，经销商的成长犹如逆水行舟，不进则退。在创新变革的过程中，动作必须要快，一味抱残守缺，只能被强势企业、优秀经销商挤压致死。”
然而十二年的发展之路并不是一帆风顺的，广州连禾也经历了坎坷与波折，起初合作失败的案例激励着董事长梁康桂不断寻找新的志同道合的伙伴。近年来，广州连禾开始强化内部管理，致力于与将食品安全放在第一位的生产企业共同成长，将为消费者提供安全、优质的食品作为己任。
调味品触电紧抓三项措施
2006年前后，阿里巴巴凭借骄人业绩异军突起，振奋了食品行业“触电”的决心和信心。自那时起，梁康桂时时关注电商平台的发展，准备适时引入广州连禾的渠道架构当中。那时候，他经常会听到企业和经销商的反馈：虽然在电商平台上投入了大量的人力、物力、财力，但效果微乎其微，所以大部分调味品经销商对于网上售卖产品还是望而却步。但是互联网大潮来袭，如果不能主动迎合市场，快人一步，就会错失良机。
2014年，广州连禾成立电商部，在同行业中保持了较快的增长速度，为后续发展打下坚实基础。此时的梁康桂全面发力电商，与淘宝、京东、天猫、阿里巴巴等网络巨头合作，预计2015年销售额能实现200～500万元，将电商平台打造成广州连禾增收新引擎。梁康桂表示，用“摸着石头过河”来形容广州连禾发展电商过程最为贴切。
虽然调味品做电商容易造成包装损坏且运费较高，反观之，这一劣势坚定了梁康桂快人一步将电商做强的决心。为了实现广州连禾电商500万的销售目标，梁康桂主要采取以下措施，规避风险。
首先，坚持“靠信誉谋发展”的经营原则，致力于将自己的网络店铺打造成皇冠级店铺，为消费者提供优质产品和更好的售后服务。
第二，丰富电商平台销售的产品品类，赢得消费者认可。线下，与现代渠道沟通将价格降低，并通过捆绑、让利、搭赠，为消费者提供更大实惠；线上则通过亲密交流、促销搭赠等政策，增强黏性。通过平衡线上与线下利益，避免对已有价格体系形成冲击，从而形成规模消费。目前，广州连禾在电商平台上销售的产品主要是春丝挂面、巨龙料酒、保宁醋、乌江榨菜，后续将不断丰富产品品类，为消费者提供更为丰富的选择。
第三，更换包装材料、改进包装方法，并与第三方物流洽谈，降低产品报废量。
2015年，广州连禾将引进更多电商人才，届时电商部将会增加至10个人，并独立出来。同时，其将实践建立移动终端，利用手机下单，货到付款。
应用赛马机制进行员工大练兵
2014年，广州连禾的经营业绩取得了前所未有的增长，呈现出欣欣向荣之势。本来在公司发展上升期，人员数量与公司架构都会增多，但是广州连禾却优化部门，将市场部与采购部合并为市场资源部，一方面是渠道拓展的需要，另一方面则是为了更好地与厂家衔接。梁康桂表示：“ 这是因为我们始终坚持‘人人是人才，赛马中相马’的用人原则，此次精简公司架构就是贯彻执行赛马机制，未来将加速公司部门的整合优化。”
记者从一楼走上三楼，看到墙壁左右两侧的优秀人才荣誉榜，深切体会到“能者上、平者让、庸者下”的人才竞争机制。在建立人才培养长效机制方面，广州连禾坚持内部选拔培养，将敢于站出来、能胜任工作、会做出成绩的基层配送员、仓储员、理货员提拔为业务员、主管、经理甚至更高的管理人员，为员工提供足够的发展成长空间。
相对于更多经销商外聘经验丰富的人才上岗，广州连禾每年召开一次竞聘大会，营造公平合理的制度与氛围，给予每位员工更多的成长机会，梁康桂是这样说的：“ 目前，广州连禾代理五十多个一线调味品品牌，每个品牌都需要专人管理，单是SKU条码就涉及很多，工作量很大。内部培养的员工更为熟悉产品、条码、路线、客情。这十几年来，我们通过卖场促销、新品铺货等方式进行大练兵，公司不断涌现出年轻骨干。”
目前，广州连禾将内部结构调整为七部两室、三级架构。七部两室分别是营销中心、市场资源部、财务部、人事行政部、电商部、配送部、仓储部、董事长室以及总经理室，三级架构则是高层、中层、基层共同支撑公司正常运转。
配合内部架构的精简与调整，广州连禾在人员管理方面更为细致全面，不仅建立培训室，全方面提高员工技能素质；而且将岗位职责、目标、考核、奖励及激励等管理体系做得更加人性化，并通过每年多次的促销活动、周年庆和年会来展现团队风采。“ 广州连禾积极奋进的团队才是我们的核心竞争力。”梁康桂如是说。
来源：糖烟酒周刊食品版
lianheshipin.tmall.com
广州连禾电商部全体同仁祝全国人民新年快乐！