2017年，在经历了数年深度调整的中国，已经走到一个新的路口。曾经规模空前的建设热潮在降温，基础设施建设由大兴土木向养护并举切换；与此同时，市场对专业化、高效率设备的需求也越发强烈。为此《中国工程机械》杂志记者采访到威克诺森集团首席销售官 Alexander Greschner，揭密这个行业巨无霸的中国战略。
问：
经历了5年的大面积下滑后，自 2016年下半年起，中国工程机械市场开始“V型”反转。以威克诺森拥有的数 十年全球拓展和抗周期性经验看，中国市场未来会如何发展？
尽管全球共同繁荣的时代已经结束，但从全球产业总体发展角度看，规模性的增量市场依旧集中于以中国为代表的新兴国家和地区，尤其是中国，依然是世界上最具战略意义的市场之一。
目前，中国立足于科技创新、城镇化、产业升级和绿色能源的发展趋势，必然会为工程机械尤其是基础设施产业带来新的驱动力，形成新市场；原有应用市场也随着人力成本攀升以及建养并举时代到来，而逐步扩大。这些与发达国家发展历程的重叠之处，预示了中国小型设备蕴含的巨大发展空间。我们相信，中国市场的增长将是长期的，威克诺森中国业务也一定会实现稳健增长。正是基于此，公司在浙江平湖设立了全新制造基地，以加强本地化，提升长期竞争力。
您如何评价过去几年，威克诺森在中国的业务推进情况？对未来，威克诺森有何构想？
从全球看，大规模基础设施建设浪潮过后，养护设备市场将加速发展，中国市场也一定会遵循这个发展规律。在此背景下，小型和紧凑型设备将扮演更重要的角色。同时，过去几年中国市场进行了深度调整，高端、高价值、专业型需求逐渐浮出水面，为威克诺森带来了更多发展机遇。
自威克诺森亚洲区总部从香港迁往上海后，区域战略重心向中国市场倾斜，中国业务拓展也开始提速。中国市场延续着集团提出的“in the region for the region”战略思路，大力推进本地化进程。在此，我们构建了可靠、反应快速、执行高效的本地化团队，这是威克诺森在全球成功的基础，也是在中国实现更大发展的保障；推出了多款“中国型”产品；代理商渠道也和直销体系同步扩展；随着区域制造基地落户中国，未来威克诺森还会在中国设立研发中心，进一步推动中国业务的发展。
作为德国工程机械行业颇具代表性的领先制造商，威克诺森承袭了德国制造高品质、高性能、高端的特质，在全球市场获得了广泛认可。但面对中国这一大纵深、高差异度的市场，威克诺森是如何让自身的产品竞争力展现得更具体、明确？
作为拥有百年历史的小型设备制造商，威克诺森能够安然度过多个产业周期，并脱颖而出，实现持续发展，有赖于威克诺森在产品、技术上构建的优势。虽然在企业规模上，我们难以和一些工程机械巨头相提并论，但我们专注于小型工程机械制造，并推动产品迭代、技术创新，始终保持着全球小型工程机械创新引领者的地位。
与全球其他市场相比，中国的应用层次更为多元，识别、满足市场需求的基础，一定是领先技术和更具适应性的产品，而这些恰恰是威克诺森的强项。我们相信，随着中国结束“市场狂欢期”，由技术和研发构筑的差异化、高附加值等特性将显露出竞争优势。威克诺森致力于成为一家真正的中国企业，我们不是单纯地将在发达市场验证过的成熟产品带到中国，还在深入中国的过程中，了解中国用户的施工需求、使用习惯，融入到用户的价值链中，为他们带来满足施工需求的产品。这也是BH23破碎镐、EZ17小型挖掘机、M系列产品在中国取得成功的原因。此外，威克诺森还能够为中国用户带来更多极具针对性和价值体验的施工解决方案。
未来3、5年，中国工程机械行业，尤其是各个细分领域的“最终品牌格局”将会形成，对任何企业而言，抓住这段抢位窗口期，牢牢占据用户智识，都十分重要。对威克诺森而言，如何把握机会，将自身作为全球小型设备领导者的品牌影响力更好地导入中国？
是对专业型产品需求不断提升，是市场成熟的标志之一。中国也会遵循这一发展规律，威克诺森所提供的产品和服务，完全契合这一发展趋势，这是我们将全球影响力导入中国，在此实现更好发展的前提。
好产品是赢得用户信赖的基础，但不是全部。在中国市场超高速发展时期，产品的重要性远高于品牌，而且很难清晰划定产品和品牌之间的界限。威克诺森在全球的成功，证明了我们有能力和终端用户建立“超越产品的价值联系”，将自身产品和技术竞争力转化为品牌基因。 同时，构建完善的渠道，以提升营销服务能力也很重要。过去一段时间，威克诺森在中国初步搭建了交叉销售体系。为客户提供直销服务的同时，也通过对经销商的培训和定期拓展活动，强化售后服务的专业性和市场响应能力。
未来在中国，威克诺森还将在产品、渠道、组织结构、品牌建设等方面进行深度下沉，实现长期发展。
