最近全员都在养龙虾。
我也不例外，
今天我和龙虾聊的是：
怎么卖原装鱼柳。
龙虾问我：
“这个产品，有什么卖点？”
我很认真的介绍了：
从产地、养殖方式，到脂肪分布；
从分割标准，到加工方式；
从冷链，到溯源；
从门店出品效率，到外卖稳定性……
我几乎把对 “鱼柳”的理解，
全部讲给它听。
它回复我说：
“恭喜你，你是找到了一个爆品了，这个品一定卖的很好，对吗? ”
我没有回复，不想打击它😄。
换我问龙虾：
“和整鱼比，你觉得这个产品怎么定价？”
龙虾回复说：“你觉得两倍的价格如何？”（我捂脸）
我不死心，继续追问：
“为什么？”
然后我发现，龙虾看产品的逻辑，和人类销售真的不太一样。
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第一，它没有‘市场价’思考
在它眼里，整鱼是什么？
整鱼是一个还没做完的产品。
后面还要：
•开鱼
•分割
•判断部位
•控制损耗
•依赖师傅经验
•保证出品稳定
也就是说，整鱼只是原料到了。
事情远远没结束。
但鱼柳不一样。
在龙虾眼里，鱼柳是一个已经提前完成了很多工作的产品结构。
它的意思大概是：
“你们人类为什么老把已经做完一半事情的产品，拿去跟没做完的东西比价格？”
第二，它特别迷恋稳定性
龙虾反复强调一个点：
“Consistency is value.”
翻译成人话就是：
稳定，本身就是价值。
每一片规格一致，
每一次出品更稳，
每一个门店更容易复制，
每一个供应环节更容易解释，
这些在它看来，都不是“附加分”，
而是应该直接写进价格里的。
龙虾的逻辑是：
“如果它更稳定，为什么不应该更贵？”
第三，它对‘可验证’这件事异常执着
这一点最像个难搞的客户。
它会一直问：
•能不能追溯？
•能不能证明来源？
•能不能解释给下游？
•能不能被验证？
如果这些答案都是“可以”，
它就会自动得出一个结论：
那这个产品就不应该和那些模模糊糊、说不清楚、只能靠嘴解释的产品卖一个价格。
原装鱼柳一条一条独立加工、独立标签，本质上就是把很多“后面再解释”的麻烦，提前解决了。而龙虾对这种事情，显然非常买账。
第四，它完全不理解“为什么要先便宜一点”
这个地方最搞笑。
我问它：
👉 “那如果市场不接受这么高的价格呢？”
它的回答特别平静：
“那么是这个市场需要被教育”(Then the market needs to be educated)
我看到这一句的时候，笑喷。
（问题解决不了，就解决了问问题的人，是不是有点这个味？）
如果说这只龙虾是个销售，简直是销售中的战斗机：
• 不打价格战
• 完全不怕把客户讲跑
• 甚至还有一点看不起市场短视
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当然，
现实世界不会这么简单。
三文鱼贸易市场，素来是用“市场价格”来理解产品，
价格，永远是一个复杂博弈的结果。
但龙虾是另一套逻辑：
这个产品，到底是完成了多少事情？
鱼柳解决的是：能不能稳定、能不能复制、能不能证明。
所以龙虾认为，它已经提前完成了更多的价值，因此就要“贵”
如果现实中有像龙虾一样，如此认同原装鱼柳价值的销售员/合作伙伴，随时联系我，求多多益善，向龙虾学习！