销冠，顾名思义，销售业绩排名第一，业务能力非常强，高手中的高手。
如果你身边有一位销冠朋友，你会很容易发现，他们身上常常会散发出一种耀眼的光芒，一种强大的气场，两眼会发光，左眼显示两字——“目标”，右眼显示“成果”。
但奇怪的是，很多销冠往往自己的业绩很好，却带不出一支像他一样厉害的销售团队。
还是说销冠怕“教了徒弟饿死师父”，不肯对团队下属传授销售经验？
《日臻荟-企业帮》邀请亮心教育的周育薪老师，通过沙龙活动的方式，为大家分享企业中如何调整/打造高效的管理流程。
在公司的一次销售经验分享会上，部门经理让连续3个月都是销冠的小王分享一下他的销售经验。
于是，小王上台分享了一下他平时拜访客户的一些情况。
小王拜访客户的过程很简单：
每次拜访新客户，一般10—15分钟左右，小王就很快能跟客户熟络起来，然后顺带向客户推销自家公司的产品。
一般小王跟客户拜访2、3次之后，都会签单成交，甚至有些客户第一次见面时就会成交。
同事们听完后，都一致觉得小王之所以成功率这么高，肯定是因为跟客户聊天时有什么秘籍或者话术。
小王想了半天，很无耐的说，没有什么特别的话术啊，都是跟客户聊聊家常，或者客户感兴趣的话题，最后顺带推出介绍公司产品。
真的没有销售话术，或者销售技巧吗？
当然不是。
只是对于那种天生销冠的人来说，销售，是一种本能反应。
就好像别人问你：1+1=？
本能反应当然回答等于2。
但很少人会认真思考，为什么1+1=2呢？
所以，当出现这种情况时，你必须反问自己，你问“对”了问题吗？
事实上，你并没有问对问题。
如果你是小王的同事，你应该这样问他：
上次你去拜访张总，你是怎么去的？是有做了什么准备才过去的吗？
小王说：当然不是空着手去拜访，我是准备了一份礼物带过去的。
同事：准备了什么礼物？
小王：我加了张总的微信后，看到他的朋友圈最近有发他女儿的照片，所以我准备了一份适合他女儿的礼物给他。
同事：如果每次跟客户见面之前，都要花这么多心思准备礼物，不会很浪费时间、金钱吗？
小王：拜访不是都应该是这样做的吗？
你看，这就是本能，或者说是不同的观点。
同事觉得准备礼物耗时间金钱，小王觉得是本能，是应该要做的。
这是观点不同。
但事实是，正是小王通过实践自己的观点，赢得的客户的信任和买卖。
这才是有效的经验萃取。
经验萃取的基本条件，是要问事实，而不是陈述观点。
现在有一位顾客，来到一个服装品牌店买衬衣，请问，怎么对这位顾客进行定位分类？
以客户的体型、年龄、性别、职业、穿衣风格、购买用途等等原因进行分类。
现在有一位顾客，来到一个服装品牌店买衬衣，请问，怎么对这位顾客进行定位分类？
以客户的体型、年龄、性别、职业、穿衣风格、购买用途等等原因进行分类。
所以，客户可以分类为：新客户、老客户、有需求、无需求。
新客户无需求：先建立关系，如加客户微信、拉进销售粉丝群，成为私域流量
经过经验萃取、场景化总结后，要给流程设立一个标准。
有位新上任的电商公司销售总监之前被一个难题难倒了。
刚上任时，他颁布了第一个要求，就是要有时间观念。上班要准时、开会要准时，工作完成要准时。比如上班迟到，每迟到1分钟就罚款10元。
但他没想到的是，就是这么一个“小小”的要求，竟然还有不少人做不到。
因为现在电商行业里，大部分员工可能都是95后，甚至是00后。
这部分年轻人在工作中最看重的并不是钱，而是需要被尊重和认同感。
所以，面对这位总监的要求，有几位年轻的员工甚至向领导提出，如果上班迟到有没有“包月套餐”，包月的话能不能罚款打个8折。
不过，正是有了这一问，才让他意识到标准要怎么制定才能有效。
制定标准的三要素：
1、流程中的标准是否有效
2、是否想通过流程中的标准来提升效益
3、奖罚机制要达成共识
迟到罚钱这个标准，对员工来说，效果并不大，因为他们不怕被罚钱。
准时上班、开会是工作效益最大化吗？不一定，有些人可能晚上加班才能把工作完成得更“漂亮”。
奖罚机制更是需要先由员工提出，因为只有员工内部达成共识的奖罚机制，才能形成内部自我监督效果。
开会时，对员工们说：“我去订下午茶，等下我回来时把你们共识出来的标准告诉我就可以了。”
在电商行业中，客服的销售话术非常重要，所以必须要有一套公式化的销售话术流程。
比如有一位已婚女士，她想在网上买一条珍珠项链。其中在一个网店里看到了几种款式的项链都挺不错，但想再咨询一下客服。
客人：我比较喜欢这几款。（把图片发给客服看，客服可以通过客人发来的图片，大致判断出客人的消费水平和所喜欢款式的方向，从而筛选出推荐款式。）
客服通过跟客人沟通交流，层层筛选款式，最后在公司销售流程系统分析中，自动筛选出既是客户大概率喜欢，又是公司收益最大化的“婆婆最喜欢系列”的产品，推荐给客户。
写流程，既要步骤高度概括、简洁、可衡量，也要找出细节，在实践中提炼出聚焦核心（客户真实需求）。
6000元 =100个客户 X 30% X 200元
6000元 =200个客户 X 10% X 300元
其实不必纠结这个问题，优先考虑的是，找到两位业务员的差异最大化，然后经验萃取，提升销售效益。
把业务员A的流量增长到200个，客单价增长到300元，把业务员B的转化率增长到30%。
然后，再次场景化、定标准、更新流程，得到新的销售业绩：
18000元 =200个客户 X 30% X 300元
但外面市场上，已经有其它公司能把流量、转化率、客单价都做得更高了。
所以这时你部门的流程挑战，就应该对标外面的同行了。
经过前面五个步骤，一个部门的流程基本成型。既然有了流程，最后就是要确保流程的落地执行。
流程落地执行的关键，是要解决执行者的三个关键因素：心态、知识、技能。
如果你招聘的员工，根本不符合你的企业文化、团队氛围，即使你让他学习心态类的课程，他也不会有太多改变，倒不如趁早换掉他，还能剩下不少人力成本。
同理，一个人的知识储备，大多是靠自我阅读学习获得的。所以，想让员工增加知识，就设定一些考试考核就好了，为了通过考核，他自然会学习知识，增加自己的信息量。
解决技能：
从培训中获得技能。
知识可以是书里的，但技能一定是将知识通过实践才能获得的。所以培训，既要从“培”中学习到理论知识，也要从“训”中大量的实践练习，如销售的场景模拟、角色扮演，还有技能/工具实用类的培训课程等等。
解决心态、知识、技能三个关键因素，让流程真正的落地，同时也让流程形成一个闭环。
本次《日臻荟-企业帮》携手亮心教育的周育薪老师的《企业管理流程沙龙》，获得大多数同学的好评和赞誉，很多同学都表示还没听够，还想听周老师讲更多有趣又实用的课程。
