[妮之珈]华香龙一个连锁店院长对店家的真诚忠告

本次看到美博会上人假冒圣菲独有的能量丹，很多不知情的美容院很可能又会象我当年一样上当，所以我把当年的教训拿出来分享，希望同行引为以鉴。我旗下有十几家连锁店，经营圣菲能量丹一直做得很好。我只知道圣菲的丹很好，油质好，香气好，效果好，但具体好在那儿和如何鉴别真假，我其实也不是很清楚因我是投资人。所有产品技术培训、手法操作我都不参与，因为都有相关的主管去负责。

　　 我的一个做财务出身的股东和我说：“这丹是很好可比起以前的精油，成本还是有点贵今年目标是成本再下降百分之五，问我能否找到便宜的丹。”正好我的一个朋友在广州是做精油原料与OEM的，我无意和他说起这事，他说这样的丹他们也可以做出来，我说这是人家圣菲从国外原颗进口的，不是国内产品能比的。他自信的说任何产品经他拿去色谱化验一下都可以做出一样的且如果他来供货，价格可以下调不少供我们。我以为他真的很专业，真的能做出一样的（其实过后想自己真笨如果化验一下都知道配方和添加比例那也太简单了吧？中药和西药的不同就是西药可以量化分析成份，中药可不是，中药熬制时铜罐还是瓦罐熬、不同的药材先放还是后放、配方量的多少都会导致效果完全不同，可这些仪器是无法化验出来的）。于是和他签订了代加工合同，进了一批他们提供的“丹”。他们的丹外观看起来和圣菲也差不多，水滴型胶囊，闻起来气味差别有点大，他说他加了更多有效成份与配方。我相信了，觉得他们做精油原料那么多年，估计应可以。

　　 于是我通知所有门店，说厂家的“丹”换配方了，升级了，在顾客做完圣菲套盒内的丹时再续添加单瓶的丹就用我们的新“丹”。反正顾客已相信了，已认可了丹，打开后续的“丹”时也不会去闻，假的丹不给他们拿回家用就是了。

　　 当月算成本，果然利润率明显提升了，产品成本下降了。

到了第二月，我开始偿到我一辈子忘不了的苦果。

　　 首先，我十几个大客户，联名发信我，他们要集体退卡（他们开的都是十几万的卡），说如果我再不重视处理，他们就要集体告我们。

　　 他们反馈的意见如下：

　　 以前用丹做按摩，总闻到非常舒适怡人的天然精油香气，现在闻到的是一股怪味，回家衣服还飘着象洗发水香精、又象药味的怪味。

　　 以前用丹做按摩，按摩完身上完全没有油腻感，衣服从来不会有油印，现在的新配方“丹”的油却洗澡时还是油腻，更关键的是他们名贵的塑身内衣全沾了洗不掉的油印且纤维发硬。

　　 以前用丹通经络，按摩乳腺，点穴一点都不通，遇到痛点指挥美容师搓搓就不痛了，现在用的“丹”痛点怎么搓都是痛，点穴也痛，半天都化不掉一个酸痛点，好不容易化完痛点回家就青一块紫一块和以前徒手通经络一样。

以前用丹做完很轻松、精力足睡得好，现在做了和没做一样还是酸。

　　 以前美容师的冰凉手搓一下就热了，美容师的手滑滑暖暖的很舒服，现在美容师用这个丹搓半天都不热手还凉。

　　 问美容师是不是换配方了还是偷工减料了，美容师支支吾吾的解释前言不对后语一看表情就不对劲。

　　 他们说，当初之所以愿意花大钱包这卡，是因为找到了一个店家愿意用好产品的地方（用精油精华素级别按摩），找到了一个能无痛、有效通经络的地方，用丹按摩的舒适度、通畅度、效果度其它会所比不上，尽管其它会所装修也很好，手法也很好，可按摩都很痛，且半天疏通不了，且油质不好吸收，在这终于找到能解决问题的 产品，所以尽管项目贵一点产品贵一点，但精华素胶囊级别嘛，这价格也可以接受，至少能解决问题了，所以痛快买了大卡，图的就是解决问题。但现在，和其它的水疗会所什么区别，觉得有被骗的感觉。

不仅顾客有反应在，美容师也和以前不一样了。以前美容师 都抢着给顾客搓丹，因搓了自己的手又滑又暖，气色又好了，腰不酸，抵抗力好。现在，美容师都不愿意去用“新丹”做按摩，说一股化工香精味，闻着难受、晕，搓完手皮肤难受（他们私下在群里说的）。我加大提成力度，他们还是不愿意，他们私下都会交流说这“新丹”就是不如以前的丹，说叫我进以前的丹回来（我当然不会告诉他们这个新丹更省成本），说顾客喜欢以前的，喜欢以前的香气，尤其有几个准备要孩子的老员工，就是不愿意动手搓“新丹”，怕伤身，怕伤手，怕残留物，怕影响将来的孩子（我反复让教育部培训解释，说配方升级了，香味也变了，且香气是因为植物采收的季节所以有不同，想让大家接触这个“新丹”，但大家还是说不好卖，顾客一定要老的丹，如果没有老丹就不买就不来做，还有些让美容师开后门卖个老丹给她的，对此我一直没有重视，认为她们心理作用，加大销售技巧培训。

直到发生大面积退卡和老顾客到店越来少，我才意识到事情的严重性。但事情已发生，尽管我努力挽救，但口碑已失去。老顾客已不信任且互相传播，现在的微信可爱又可怕，好事不出门，坏事传千里，以前群里总在发案例，后来群里基本没什么案例发了。有些因此离职的美容师，也把他们的疑惑和顾客交流，更印证了顾客的想法。

　　 回想当初，错听了财务的建议，为了省一点点产品成本，却损失了大批顾客，损失了口碑，损失了美容师的信心，留下了负面印象，真是得不偿失。其实，真正的降低成本，是增加客流，增加转介绍率，增加顾客到店率，增加耗卡，有量了自然成本会下降。但用降低产品成本的方法（尤其是透过降低品质来降低成本），是最笨的做法，其实省不了多少，省了蝇头小利，却失了最重要的。可做财务出身的股乐，是看不到这些损失的。

劝告同行，引以为鉴定。圣菲之美如果也和我一样，做到一定阶段，用低成本的油去做仙丹，一定不会有今天的辉煌。竞争到最后，就是产品力的竞争，好产品会说话，好产品会纳客，好产品会锁客。

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