以前看过的两本书，虽然我们不是经营图书，但看看关于它们的营销分析，还是能给我们带来一些启发。
《藏地密码》系列，总销售量超过几百万册的成绩创造了超级畅销小说的奇迹。何马，一个名不见经传的作者，第一次写书，便以几百万元的稿酬跻身于作家富豪榜。北京读客图书有限公司，一个成立只有三年的出版界“小字辈”创造了超过１亿元的业绩。调查发现，其营销“密码”竟是快速消费品的常用手段。
书与牙膏的共通之处
吴又以前在广州与朋友运营着一家图书公司。年轻气盛的他觉得图书从生产到营销的方式太落后了。
首先，作者坐在书房里写出一部稿子，他的生产方式完全是个人化的。其次，出版商是等稿子，等一部看上去比较不错的稿子，然后进行出版。再次，从图书的设计上，出版商总是站在所谓美学的或者作者的角度进行设计，从来不去研究什么样的设计才能卖得好。这样一来，一本书是不是能卖好，完全变成一件随机事件。
后来他决定组建读客图书，把快速消费品的营销经验带入图书出版。
“图书的本质就是快速消费品，要像卖牙膏一样卖书。” 这是他们不断强调的营销理念。他们认为，图书和牙膏、饮料一样有着大规模、低成本、尝试性购买的特性。书的特点是大规模生产，每本的单价不贵，消费者决策购买一本书的时间不长，属于尝试性购买。也就是说，消费者买一本书就像在超市买一盒牙膏一样，看见-快速决策-购买-持续购买。
终极战场：货架
找到了图书的本质特性，读客要做的就是围绕货架做文章。“在北京图书大厦有几十万种图书，一个消费者最多只花两三小时在里边，他们往往是在货架前两米远的地方对货架进行扫视。一本书放在货架上与消费者沟通的时间只有几秒钟。从书名到设计必须让读者在看到它的同时就理解它。”吴又认为。
基于这种货架理念，读客从一开始就对《藏地密码》进行设计。最初在一个不知名的论坛发现《藏地密码》时，书名叫《最后的神庙》，这样的书名是不符合“看到就理解”的标准的。“把书名改成《藏地密码》就是为了让读者在第一眼看到书名同时就知道是写西藏的书。然后拿到手里，‘一部关于西藏的百科全书式小说’一句话高度概括了书的内容的同时，也直接鼓动了消费者的购买欲望。”吴又介绍。
要想使读者走近货架拿起图书，必须是在二三米之外的扫视过程中就吸引消费者眼球。《藏地密码》在书脊以“西藏彩条”成为货架上的强势视觉符号。在读客畅销书《东北往事：黑道风云二十年》中，在设计上也用上了醒目的东北花被面和斧头的元素，也意在短时间内给消费者留下深刻的印象。
只要做好书这个产品本身，网络渠道比线下渠道更容易。“无论是当当还是卓越，他们会自动把最畅销的书放在首页以增加其点击率和销售率。”吴又表示，网络商城不用做推广，只要线下卖得好，网络上自然会被放在最醒目的推荐位。
只做寄生品牌
寄生品牌是读客的又一营销密码。“生日快乐歌永远不会过时或者被遗忘，就是因为这首歌寄生于生日这个特殊的日子。”吴又用一个简单的比喻来解释寄生品牌的重要性。
图书畅销不难，要想长销就需要文化的承载，品牌寄生的产品，刚开始它会畅销，之后会长销。而没有实现品牌寄生的产品，无法形成长销。吴又分析，一些网络上开始火爆的畅销书，后来销声匿迹了，就是因为没有找到合适的寄生品牌。
“《藏地密码》卖得好，就是因为西藏文化这个厚重的寄生品牌。”吴又表示，之前无论是《流血的仕途》还是《黑道风云二十年》，都是基于这种品牌寄生的理念。《流血的仕途》寄生的是官场文化，而《黑道风云二十年》寄生的是黑道这一具有历史性的社会现象。
“当有了寄生品牌，新读者的购买就有了理由。”吴又说，“了解西藏就看《藏地密码》，了解黑道就要看《黑道风云二十年》。”
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