文\三鼎北方营销中心副总经理于洋
近5年北方市场业绩分析
三鼎2009年成立北方营销中心，至今已有5年。2009年-2011年，测绘市场环境很好，北方区总业绩一路上升。2012年，市场遭遇寒冬，北方区业绩首次出现下滑。2013年，我们采取一些对策，市场有所回暖，顺利完成任务。2014年1-9月份，北方区的业绩基本与去年同期持平，但是任务相比去年增长了20%，所以希望经销商朋友们接下来能给力，我们一起争取完成任务。
北方营销中心负责北方14个省市的市场销售。西北区包括新疆、青海、陕西、甘肃、宁夏五省，2014年相比2013年，全站仪、电经等常规仪器的销售保持水平，RTK有所下滑。甘肃市场因为去年有两大单，增幅较大，今年业绩有所下滑，但实际处于平稳状态。新疆市场今年总的形势较好，各品牌销量都在增长，但是三鼎因为市场策略问题，业绩不甚理想，2015年，我们会及时调整策略，争创良好开端。华北区包含内蒙古、山西、河北、北京、天津等五省市，2013年华北区市场情况较差，但是今年有所突破，山西、河北、北京销售情况较好，尤其是北京，RTK增幅较大。山西和河北我们利用5年时间，实行市场扁平化管理，效果逐年明显。东北区包括黑龙江、吉林、辽宁和内蒙古东部，因为气候原因一年只有六个月的工期，且受到其他因素影响，业绩有所下滑，我们会针对性调整政策，将东北市场做得更好。山东作为一个独立的大区进行管理，近几年表现一直很好。2012年，山东获得总量及RTK销售冠军，2014年山东再一次给我们带来了惊喜，1-9月份业绩媲美几省总和。通过几个区域的对比，我们可以反思市场真的不好吗?大家都说市场环境不好，这是客观事实，但是我们可以改变自己的销售策略，市场依旧存在很多机会。
浅谈目前测绘市场看法
市场不景气，为什么还是有经销商更能挣到钱？情况有三种，一是规模大，利润多，二是规模和大家差不多，但是利润多，三是规模比大家小，但是利润依旧多。后两种情况的原因是什么？代理商一般有两条“生命线”，常规客户和工程客户。常规客户牢牢掌握在规模大品牌强的代理商手里，我们没有竞争优势，只有抓紧工程客户，为他们做好服务。我们的竞争对手是规模与自己差不多，甚至较小的代理商。同时，我们要意识到一个问题：附加值高的产品占据销售比例更高。有的全站仪卖6000元一台，有的卖13000元一台，价格高利润相应增多。而且，现在很多客户买仪器不是只看价格高低，更看重品牌、性能。所以附加值高的产品是我们的追求。
坚持品牌。许多代理商坚持三鼎品牌已经有9年，和三鼎一路走过来。当代理商选择好品牌，他会为这个品牌在当地的推广投入心血和时间，而当他放弃品牌另换他家时，也意味着他要把许多客户拱手让给这一品牌的下一家代理商。代理商是否能确信不会因为换了品牌而流失客户，即使失去一位客户也是损失。品牌是大家共同创造的，是代理商们将其架起来的，希望代理商朋友不要轻易就放弃。
提高“内功”。对于代理商，要不断熟悉产品的性能特点和应用领域。许多代理商对产品的特性和适用领域了解不多，又如何去加强品牌的宣传力度和客户影响力？这是一项需要踏实去做的工作。提高销售人员对产品的自信，只有这样，他们在面对客户时才能信心十足、说服客户购买产品。
市场依旧存在，关键要留心
市场依旧存在很多机会，去年很多经销商抓住了农村集体土地所有权、集体建设用地使用权、农民宅基地使用权确权和土地登记发证等项目机遇，卖了一大批全站仪、RTK。大家可能会说这些项目中标的都是甲级单位，我们没有机会，但实际上甲级单位并没有全包任务，还有很多个人的乙丙级测量单位，这些都是我们的潜在客户和市场。也有代理商抱怨要去哪里找这些项目，这只是大家没留心。当客户来买仪器，有心的代理商会问客户仪器的用途，接的是哪里的测量任务，几句话之间商机来临，就看自己能不能抓住。
如何看待竞争对手
2014年市场不景气，价格战让市场环境更是硝烟弥漫。我们的竞争对手是同一区域内做测绘仪器销售的公司，他们不只是竞争对手，还是我们学习和比较的对象，每一家公司都有自己成功的销售模式和技巧。客户是代理商的衣食父母，代理商是品牌的依托力量，代理商和三鼎品牌是一个整体。我们希望代理商能坚持，不要轻易随便换品牌。
在我看来，价格战永远弊大于利。市场不好的时候，我们打价格战，产品价值不断下降，我们越挣不到钱。当市场不景气，我们越要坚持下去，我相信三鼎品牌是一个具有长期合作潜力的品牌。