各位领导各位来宾，大家上午好。今天我讲的这个题目叫做《打造测绘工程新业态》。这几年来，我们中国的地理信息行业大幅度在发展，可以说，我们作为这个行业里最有实力的装备制造企业，在近几年碰到了一个比较大的瓶颈。包括我们这些装备企业也一样，我们都制造了很多先进的装备（工具），同时也发展了很多新技术，但是在使用当中碰到了很大的瓶颈：费了半天劲，花了很多很多钱，东西是制造出来了，但是东西却不好卖。总体来说，这些新装备的销售量还远不及我们传统的全站仪和RTK。即便好不容易卖出去，但是却不好用，导致用户的体检差，和带给客户的结果并不是那么提升。
所以，以上这些都是瓶颈。我总结了一下，我感觉是我们的行业生态有问题。所以我今天讲的是《打造测绘工程新业态》。只有打造成功这个测绘行业新业态，我们先进的装备和先进的技术才能逐步发展。包括我们这个展会，我都有个印象：2014年的时候，我们这个新产品，新设备，无人机、三维激光、室内导航等等非常丰富。但是2015～2016年之后的展会就慢慢少了。应为整个销量和应用及环境没有打造好，所以我今天重点讲测绘工程业态。
我简单讲四个题目，第一个：测绘新业态及我对它的理解。 第二个：测绘装备销售碰到的大难题。第三个：实际销售当中，如何从卖仪器的被慢慢逼到干项目去了。第四个：新业态与传统测绘的不同之处。
首先我讲一下这个新业态，去年南方测绘登了一则广告，叫做：承接工程项目，打造工程新业态。广告一出，在业界引起了一些议论。有人说，中国最大的测绘仪器制造企业突然准备干项目了，准备和测绘局抢活了。 正因为大家有这种议论，所以我要澄清一下，没有这回事！南方的重点还是卖全站仪/RTK。而干项目只是为了推广新产品去干的一些工作。
这就是我们理解的新业态，就是用一些新的装备做我们传统的测图。 那么第二点我想讲测绘新装备销售遇到的大难题。关于测绘装备的发展历程我们都很清晰，从90年代的模拟光学经纬仪、全站仪到RTK一直到现在的以无人机三维激光室内定位导航等。那么，我们在销售中遇到什么难题呢？第一个，我们销售新装备的关键点不在装备的性能和指标，而是能不能实实在在为客户做好一个项目。第二个，新装备新技术推广的公司都是创业公司，他们缺乏严谨，会经常弄一些噱头：什么1:500免像控，能达到5公分，然后又说每小时能采集多少多少平方公里数据，经常都会混淆很多问题，明明是做工程的测图，他弄个航测的标准忽悠你，所以就会出现很多很多问题。实际上，我们的用户心里也有谱，他一定要你搞个项目来验证一下，基本上这些新设备干出来的项目，当客户较真检查时候，我们傻眼了，因为我们的宣传和我们的实际是有差别的。第四点，过去这几年测绘新装备销售量不好，很多测绘单位买了新设备不会用，用了以后采集出一大堆数据不知道怎么在实际中进行业应用，那么他就要求你卖仪器的人帮他把项目搞定。数据的应用，和装备制造是两码事，所以就陷入一种对我们厂家不够信任，销售过程不够顺畅的一种状态。就好比，你不但要懂得生产奶粉，你还要懂哄婴儿喂婴儿喝奶粉，如果你不懂，那你的奶粉就卖不出去。
所以在这个过程当中，我们干着干着就发现本来是个副业（干项目），结果却变成了主要工作，这也是被逼无奈。我们销售无人机的时候，用户经常要求你必须演示给他看。用户试用无人机的时候，如果无人机摔的概率大，那么用户就害怕，就不敢买，干脆就让你帮他做项目算了。 我们干着干着，回过头一算，无人机一年销售3000万，为了演示，为了解决问题而去干项目，则赚了5000万，但是很费劲很艰难。原来卖设备的变成了干项目的，甚至，你打算卖给他一台无人机，却要帮他干七八个项目，然后干项目的成本甚至高于无人机的成本，结果最后是无人机的货款没收到，项目款也不会支付，人家说，说找你合作是用来试错的。我想这样的事情，新的创业公司都会感同身受吧？
我们再看一下三维激光。三维激光在操作上相当复杂，要用一个有人机，又是惯导又是雷达，处理这一大堆数据，该如何处理如何应用，可以说是非常难。结果，这个三维激光设备没卖几台，光靠帮别人演示项目却干了几千万。三维激光项目一般金额大 ，复杂程度大，所以干着干着发现干项目比卖设备容易，而且甚至挣的钱更多，久而久之，就稀里糊涂地去干项目去了。
那么室内导航应该说近几年是大家认为很火热的一个行业。但是，室内导航的设备在销售的时候是非常困难的。一套NavVis相关设备是200多万，想卖出去不是那么容易的事。而且别人也不知道你怎么干，也不知道这套东西怎么用，别人干脆就给个机场你，让你去干吧。所以我们发现这个室内定位导航很热。而且相关的项目很多，比如什么机场啊，地下商场啊，地下车库啊，这样的项目很多很多。往往是由商谈卖仪器的事情，然后介入到帮人家干项目，结果项目干完后，别人不买仪器了，因为他项目结束了，要设备干嘛！？
那么我们看一下新业态的特点：首先设备昂贵，使用成本高，技术难度比较大。但是由于地信行业的发展，相关的项目真的非常多。这是第一个特点。那么我们新业态和传统测绘有什么不同呢，新业态是采用大量先进高科技集成的高效的自动化的数据采集装备，大大降低了人力和劳动强度，那么新业态基本上有一个特点，它一定要搞一个数据中心，因为这个数据量特别特别的大。这一切，确实为我们解决了测绘多年来非常辛苦的野外采集问题。把非常辛苦的野外采集搬到室内来应该说这是一个大进步。那么大的数据处理中心把计算机技术、互联网技术、自动化采集等优势联合起来共同解决了这个行业的应用。所以，新业态的探索和创新是一个永恒的话题。经销商朋友不要那么着急，目前测绘行业的业态还没有进入大量的新业态，还是在用全站仪、RTK一个一个点去干，干的主要是工程测绘。
所以人才是关键，是创新必备的条件。我们很多经销商确实在搞新业务的时候进展不顺利，首先遇到的问题是要花钱，人要花钱，所有掌握无人机三维激光定位导航的这些技术人才很稀缺，一个人一年你需要付出的薪酬在四、五十万是最基本的。有些经销商说，我一年店里赚的钱，还不够养一个人了。所以你也不能对这类型人才实行大锅饭，平均主义，否则人铁定留不住。所以要发展新业务就逼着你很多方面需要改变。 这就是为什么新业务都是大公司和上市公司才能玩得转的原因了。所以我们经销商要有定力，先跟着后面跑，慢慢看，他们把装备磨合好了，技术完善好了，把人培养好了，当他的人才多了，溢出的时候，那么你们就有机会了，这些人才的要价就不会那么贵。
在新业态中，我们有三个非常成功的案例。第一个在无人机上。南方无人机发展了四五年，发展了五代无人机，但是到了这一代（MF2500）才感觉有点谱。应该说以前我们搞新业务的时候，我们很头疼的事情是数据采集，数据采集的效率的高低是决定了我们应用成本的关键因素。以前我们搞一个项目要飞五六十趟，一个项目没干完，飞机摔了五六个。自从有了这种长航式2.5小时这种无人机，它的特点可以垂直起降120米，几乎在任何角落我都可以把他放出去。放出去后，因为它有RTK，有后差分，所以它的精度基本可以达到1:1000的航测要求的。所以这款装备我感觉是大家感兴趣和想关注的。自从有了这个飞机以后，南方在干项目的时候就很顺利了，哪个项目一起降一次就结束了，所以这是一个利器！
第二个就是我们三维激光，三维激光在新业务中碰到很大的一个问题，就是高精度的地形测量，也就是1:500的工程测绘的要求是我们的坎。我们大量用无人机去测完后，吹牛说五公分，但是交差的时候交不出去，因为别人一个一个房子量的时候你傻眼了。那么如何提高这种精度？我们发现三维激光能解决这个问题。应该说三维激光在测一些高精度地图 1；500的时候他能解决这个问题。三维激光的特点是什么呢？是用点云的精度来画线画图，所以他真正能做到1:500的精度。应该说我们干了很多很多项目， 只要使用三维激光和southlidar这个软件干的事，我们基本不犯怵，如果验收不合格，我们很确定就是用户的问题，是他控制点的问题，因为精度是有保障的。 第二个我们在三维激光新技术发展的时候，是硬件在前，软件在后，我们花了很大的力气开发了一套叫southlidar的软件，就是把激光以切片通过点云来决定这个精度，它真的能达到5公分。所以southlidar这个软件，是继Cass软件后的又一款实用软件，我觉得大家要关注一下。
第三个就是我们现在比较关注，项目比较多的室内导航定位。关于室内导航定位的效率是我们长期关注的问题。目前国内很多技术，拼凑的也好，三维激光扫一下也好，全景影像做一下，SLAM算法加一下也好，等等。但是从综合性来说，我们没有找到一个合理的解决办法，实在没有，就引进！于是我们和德国的NavVis 公司合作，引进这个设备。最终，我们做了一些项目确实效率提高，也解决了我们的一些问题。
通过这些实践，我们对这个新业态有了一个基本的认识，我们为了推广我们的新装备，我们逼着必须去打造这个新业态，我觉得这个也是一个过程。当然我反复强调，南方公司没有想法大规模干项目，主要也是卖全站仪RTK，但是为了卖这个新装备，和大家一起逐步的学习打造一种新业态，希望和大家一起努力。
（完）