最近和理财师们交流，“产品荒”是大家对市场的一致感受。固定收益产品利率直线下降，有的同一款产品收益率甚至一周一变：2年期地方基建信托项目从9.8%到9.6%，最后降到9.3%。客户苦不堪言，理财师更是夹在中间两头受罪。“秒杀”、“排队等额度”等字眼不断出现在理财师的朋友圈中。最夸张的一个趣闻是：有客户跑到信托公司投诉，说一个月没有帮他安排额度了，要求领导解决问题。
但我认为，这只是现象，背后原因则是“资产管理”和“财富管理”天生的矛盾。本就不是夫妻命，大难临头当然各自飞了。
在“拾麦理财”之前的文章里，我区分过“资产管理”和“财富管理”的不同。这本是研究对象，价值诉求，核心竞争力完全不同的两类机构。但在所谓“大资管”时代，金融精英们都雄心勃勃的试图把两者捆绑在一起。
前有商业银行从零售转投行，自找项目嫁接通道；诺亚财富等一干“第三方理财”机构，也揭竿而起，由代销变生产，要自己掌握产品控制权；后有信托公司、基金公司等资产管理公司自建财富管理团队，试图通过直销摆脱代销机构的垄断。
市场行为，没有对错，只有成败。但若是忽略了业务的基本商业逻辑，失败也是命中注定的。
这里，还是先让我再重复一下我对“资产管理”和“财富管理”，以及市场经济下“专业分工”的理解。
资产管理的对象是“资产”，例如可交易股票、不公开交易的公司股权、公司债券等等。其专业的能力体现在对某一类资产价值规则的清晰理解，以及长期积累的风险控制能力，这种能力应该是“精而深”的。其门槛往往比较高，需要多年的专业财务或者行业知识；但是一旦掌握了某类资产的投资能力，其可复制性很强，可以很容易通过条款约定，汇集一定规模的同质化资金进行运作，运作过程不太需要考虑资金来源的个性化需求。所以我们可以看到黑石做房地产基金，KKR做PE基金，贝莱德做公募基金，都可以规模迅速扩张，从几亿美金到千亿，万亿美金规模。
但是财富管理则全然不同，财富管理的对象是“人”或者“家庭”，其需求往往是非常个性化的。其专业的能力体现在良好的沟通能力，值得信任的品行，对大类资产配置的精通以及善于挑选好的资产管理人，这种能力应该是“广而博”的。其门槛也比较高，一个客户信任的理财师具有非常宽的护城河，别人很难替代。其很难通过大规模复制成功，因为客户的需求都不一样，产品的合适性也不一样，对A客户合适的方案，决然难运用于B客户。所以在该行业，我们更强调理财师的匠人精神。在海外市场，有我们最先看到的UBS、花旗等大牌商业银行理财机构，但更多的是那些独立的，如同律师、医生一样的理财工作室。其完全依赖于理财师与客户之间密切的信任关系。
市场经济就是强调专业分工，我们互相守护这个社会的某一块领域。谁也不要试图去替代谁。患者不可能替代医生，律师不可能替代法官，铁匠也不可能去替代厨师。原始社会“自力更生，自产自用”的逻辑，几千年前就已经成为过去了。既然在专业技能和价值逻辑上完全不同，“资产管理”和“财富管理”本就该分离经营。
谈到这里，其实该说说理财师的价值了。
为何会出现“产品荒”？其实按照财富管理的逻辑，这本不该成为问题。为何一定要配置产品，为何一定要那几家资产管理公司的产品？理财师是代表客户的，其可以全市场采购。无论何种市场情况，总有值得投资的产品，考验的无非是理财师是否有一双慧眼。
但当下市场的问题是，我们还在一个资产“销售时代”。财富管理机构不卖产品就没佣金收入；或者是，除了这几家合作机构，其他资产管理机构不愿给代销费。“销售时代”的资产管理人和财富管理人是互相博弈的，是想着互相侵蚀利润，互相进入对方领域的。在“销售时代”的理财师是作为销售员来定位的，其价值是被大大低估了的。
销售的核心是什么？是说服。是说服一个光脚的岛民买鞋穿，是说服一个本只想买1斤苹果的老太太最终买下10斤苹果。“销售人员”往往把自己包裹在“需求发现”的糖衣之下，认为自己是站在“客户角度，满足客户需求的”。但不可改变的是，其本质上还是“产品分销商”，其行为动机还是为了拿到代销费用或者产品差价，而非所谓“满足需求”。
但财富管理是预期建立以及信任委托的过程，其非常注重预期和服务匹配的“合适性”。但是由于投资天然会面对的“不确定性”，会使得“委托失败”的风险非常高。所以这本身就不应该是一个“说服与被说服”的过程。
金钱、健康和亲情都是人生重要的东西，其委托和管理都是需要“强信任”的关系。所以，理财师就如同“全科医生”，资产管理人就如同“专业医生”。客户因为专业知识和精力所限，在巨大的信息不对称面前，不得不像病患一样信任并依赖于医生。
在多年的实践过程当中，我一直坚信，专业的理财师是被需求的。理财师的价值在于客户沟通能力（理解客户，也能够让客户理解），在于大类资产配置和资产管理人识别能力。当然还有一个最重要的品质，就是忠诚于客户，如同医生忠诚于其病人一样。
市场是公平的，只有满足客户需求的市场主体，才拥有其独立市场价值。作为一个“理财产品的信息搬运工”是容易替代的，但作为一名“客户信任的专业人士”是不容易替代的。
随着中国家庭财富积累日益增长，资产金融化程度越来越高，财富管理作为一个蓝海市场还将会展现更多的机遇。而拥有这个行业核心价值能力的理财师必定是会被市场强烈需求的。
奔跑吧，理财师！
慧聚天下 财润人生